КАК ПОМАГАМЕ НА БИЗНЕСА?
Внедряваме научни
стратегии за продажби
Научните продажби са систематичен математически подход, който гарантира устойчиво увеличение на продажбите в дългосрочен план. Основава се на три основни параметъра:
- Реализиране на нови клиенти (или нови сегменти)
- Увеличаване на средните продажби
- Увеличаване на честота на покупките
Например ако имате 10 дистрибутора, може да постигнете 10% ръст с намирането на още един от същия калибър. Ако обаче върху всички 11 дистрибутора увеличите средните заявки с 10%, тогава вече вашия ръст ще бъде реално 21%. Ако увеличите и средната заявка от дистрибуторите с 10%, тогава всъщност увеличението нараства до 33%. Т.е. с усилия за 10% ръст на практика увеличавате с 33%.
Механизмите за постигане на всяка една от горните задачи са следните:
Реализирането на нови клиенти се осъществява с целенасочена комуникация към ясно сегментирани потенциални партньори. Те могат да бъдат намерени на вътрешния пазар и/или в чужбина. С тези потенциални партньори се общува с прецизни послания, които се формират със специални алгоритми. Това позволява с малки усилия и ограничени средства да реализирате множество нови клиенти.
Средните продажби се увеличават най-вече чрез увеличаване на цената и/или продажбата на повече артикули на максимален брой клиенти (на практика това е увеличаване на нумеричната дистрибуция). За да постигнем увеличаване на цената и увеличаване на нумеричната дистрибуция внедряваме математически модели за управление на усилията. Математическите модели помагат да харчите по-малко, но да постигате съществен ръст, който лесно да поддържате. Математическите модели ви позволяват да растете независимо от капацитета на търговската сила.
Увеличаването на честотата на покупките се постига с работещи програми за лоялност. Те помагат да намалите конкурентната стока у вашия партньор, което го фокусира върху вашия асортимент.
"НАЙ-ВАЖНОТО В СВЕТА НА БИЗНЕСА СА БЕЗСПОРНО ПРОДАЖБИТЕ"
ДЖОН ФЕНТЪН
Асът на продаването
Инструменти за увеличаване на продажбите
Дедуктивен генетично-конструктивен анализ
Разберете повече
P&A Кaрта
Разберете повечеДедуктивен генетично-конструктивен
АНАЛИЗ
Най-бързият начин за увеличаване на оборота
Анализът е най-важният инструмент за увеличаване на продажбите и изследва три важни елемента:
- Къде има нереализирани обороти и неизползвани възможности, за да се запълнят оптимално всички работещи търговски канали
- Кои са заплахите пред различните продукти и кои артикули са подценени, за да вземете мерки срещу конкуренцията и съответно да се фокусирате върху потенциалните си продуктови звезди
- Кои са слабостите в промоциите и защо активностите не носят резултат, за да оптимизирате разходите си и да насочите парите си само в гарантирано работещите инициативи
След анализа ще разполагате с подробна информация за изключително конкретни действия, чрез които да подобрите продажбите.
Например ще знаете при кои точно дистрибутори или вериги, кои продукти трябва да подкрепите и ако го направите, с колко точно пари ще пораснете. Така може да изчислите конкретния разход за инициативите, защото ще знаете точния резултат.
Ще знаете какви видове промоции да пуснете в различните периоди на годината и то при различните продукти, за да постигнете точно конкретна цифра увеличение на оборота. Така ще имате достатъчно дълго време за подготовка на промоциите, за да ги реализирате професионално и съответно да изпъкнете пред всички останали. Вече няма да взимате решения за промоции на сляпо, а посредством ясни и измерими цифри и факти. Ще знаете точно колко пари ще изкарате от промоцията и ще си планирате внимателно разхода.
След анализа ще знаете какво да промените в търговската си политика към дистрибуторите, веригите и дори единичните магазини, така че да спестите средства и едновременно с това да увеличите продажбите и да утвърдите бранда си.
Анализът ще ви помогне да планирате наличностите си в различните канали както и по време на промоциите, за да не оставате никога без стока и да губите оборот.
Анализът ще ви покаже как се справят и колко работят вашите търговски представители. Ще имате ясен поглед какви точно цели да им зададете всеки един месец, за да постигнат конкретен резултат в полза на продажбите и бранда. Ще знаете кога ви заблуждават и няма да взимате важни търговски решения на база предположения, а само върху конкретни факти.
Матрица на продажбите
Ускорение на продуктите
Пикове на продажбите
P&A
КАРТА
Най-прекият път към съществен пазарен дял
P&A картатa включва подробен промо календар по канали и продукти и детайлен екшън план за реализация на стратегиите за продажба. Това е мащабен инструмент, който води търговския отдел към ежеседмично ускоряване на продажбите.
Промо календарът се изработва на база формираните стратегиите, които произтичат от дедуктивния анализ. Тези стратегии отразяват плановете за ръст на продажбите и позиционирането на брандовете.
Екшън планът се изработва за да подсигури изпълнението на промо календара с максимална ефективност. Той съдържа точните действия, условия и видове акции, за да се изпълнят търговските планове. Той представлява точна карта, по която търговските мениджъри да се ориентират в различните стратегии.
Професионален промо календар
- Вълнов принцип на промоциите
- MIDDLE-планиране на бюджета
- Ценообразуване
- Затвърждаване на лоялността и навиците на пазаруване
Вълновият принцип работи с различните разфасовки на продуктите и пиковете на продажба. Чрез него мотивираме повече потребители да опитат продукта за пръв път и той да остане в регулярната им кошница на пазаруваме.
Тук оценяваме:
- Честота на потребление
- Причини да не се потребява продукта
- Стил на живот на евентуалните потребители
- Канали за покупка
- Консуматори в домакинството
- Честота на покупка
- Ценова чувствителност
- Абсолютни и относителни разходи за покупка на продукта
- Фактори при избор на продукта
|
Чрез MIDDLE-планирането ние пренасочваме различни части на бюджета към силно потенциални продукти и така създаваме изключителен фокус към нашите продукти. По този начин помагаме на потребителите да разпознаят брандовете ни и в същото време ги подкрепяме адекватно при дистрибуторите и в магазинната мрежа. За целите на планирането изследваме:
|
|
Ценообразуването е толкова важно, че го определяме почти като фундаментално. Ако сгрешите цената по време на промоция и продуктът попадне в ценова категория под разбиранията на лоялните потребители, те дори може да се откажат от потребяването му. Така вместо продажби, може да съсипете бранда си. Затова внимателно изследваме:
|
|
Правилните цикли за провеждане на промоциите са определящи за ръста на продажбите. Ако промоциите са хаотични и спонтанни те увеличават оборота докато са активни и после той пада до същите нива или дори под тях. Така на годишна база няма реален ръст. Затова промоциите трябва да задържат интереса на потребителя до нива, при които да се формира у него навик за пазаруване. Само така новите клиенти ще станат постоянни фенове на марката и ще купуват и без промоциите. |
Детайлен екшън план
Фокусът върху канала за продажби принуждава търговската сила да увеличи наличностите в дистрибуторите и магазините, за да може да се осъществи ръста на продажбите. Не може да пораснете нагоре, когато няма достатъчно стока на мястото за продажба.
Фокусът на търговската сила върху продукта определя нумеричната дистрибуция и позиционирането. Когато потребителят може да намери лесно продукта по магазините и да го разпознае сред множеството брандове, тогава продажбите растат.
Трябва да предоставим на потребителя изживяване, което той да припознае като незабравимо. Няма смисъл да правим промоции 1+1 на замразена пуйка по Коледа, защото потребителя има нужда от една и никога няма място в камерата за две.
Специалните задачи помагат да се проведат онези активности, които могат да променят трендовете и да позволят на продуктите да се харесат на потребителя. Тези активности помагат да се спрат негативни тенденции или да се поощрят положителни настроения. Те винаги търсят духа на времето и държат продуктите актуални и модерни.