1. listenspeakНа ПЪРВО място слушайте клиента. Звучи съвсем просто,  но много продавачи не умеят да слушат. Те се опияняват от собствения си глас и предпочитат да говорят и презентират без да се замислят за клиента. Не бъдете разказвачи. Задавайте на клиента отворени и умни въпроси, за да комуникирате с него. Така той се чувства специален. Накарайте го чрез слушане и въпроси да повярва, че действително се интересувате от него и неговия бизнес. И накрая задавайте умни въпроси с които да изясните неговите нужди и желания!
    Пример: Искате да кажете, че тези шоколади не се харесват от децата? А според вас кои вкусове са подходящи за тях. Вашите деца биха ли опитали този вид? Да питаме вашите клиенти, те ще ни подкажат верните вкусове! 

Практическо ръководство за търговски представители

Facebook Paid Ads

Как да се ориентираме в таргета?

На всеки търговец му се е случвало да попадне в ситуация, в която фирмата задава няколко разнообразни цели за изпълнение, за няколко продукта или продуктови групи. В такъв случай търговецът често се чувства объркан и като че ли не знае от къде да започне. Всъщност може да се изведе доста ясна и разбираема система, която да ориентира търговеца в различните таргети и да подреди начина му на работа.

  1. Дефиниране на таргетите – има разнообразни таргети и винаги те са с различна тежест, дори и емоционално. Обикновено фирмите залагат таргет за продажби – брой продадени продукти или сума продажби от продукта. Това са чисто количествени таргети и всъщност са най-важните, в търговския смисъл на думата. Т.е. ние директно с постигането им допринасяме за паричния поток и заплатите на цялата организация. С една дума тези таргети трябва да се разделят от останалите и да се стигнат на всяка цена. Понякога дори може да се стигне до там, че да се гонят само тези таргети, а останалите да минат на заден план или направо да се изоставят.
  2. Изпълнение - Започвате от изпълнението на най-оборотния таргет, т.е. този който ще донесе максимум пари и след това преминавате към следващия по оборот. Разбира се често таргетите се правят успоредно, но нека не се залъгваме винаги един таргет е с приоритет спрямо друг или другите.С една дума, от множеството таргети си изваждаме количествените, свързани с продажбите, и започваме от най-оборотния. Не забравяйте, че количествените таргети често са свързани с таргета за брой обекти и двата се правят едновременно. Все пак не пропускайте перфектните клиенти (тези който реално купуват по много) и използвайте по-голямата част от времето при тях. Никой шеф няма да ви се обиди, ако си хванете обема с по-малък брой клиенти.
  3. Рестарт – На 1/3 и на ½  от времето за изпълнение на таргета ре-дефинираме и ре-калкулираме. Може да се окаже, че нещата са се променили и е необходимо да се реорганизираме.
  4. След първата третина на времето оценяваме, дали се движим добре и дали ще стигнем количествените таргети. Това е обикновено след 10 дни при месечен цикъл или към средата на втората седмица на месеца. Ако се движим добре, включваме за изпълнение и качествените таргети – обикновено свързани с мърчандайзинг.

Следвайки тази схема на работа, търговецът ще има доста по-добри резултати. В края на тази статия ще разгледаме и един напълно реален таргет. Въпреки това има редица условности и трябва да ги имаме предвид.

Не попадайте в следните капани:

Перфектни продажби с маркетинг – няма нищо по лесно

 Internet Marketing Email Banner

В офиса цари смут. Отново се разгаря битка и маркетингът развява бойните си знамена срещу търговците. Те пък от своя страна са подготвили оръжията и са формирали своите редици.

Нещо подобно се случва няколко пъти годишно във всяка себе уважаваща се фирма, която има отдел по маркетинг и търговски такъв.

Каква е причината. Почти като мъжете и жените, двата отдела се обичат, живеят заедно, но … говорят на различни езици. Ето няколко примера:

Маркетинг Продажби
Продажбите започват още преди продукта да е наличен Продажбите започват след като продукта вече се позиционира
Основния фокус е да задоволим клиента Основният фокус е да продадем продукта
Целите се постигат чрез интегриран маркетинг Целите се постигат чрез персоналното ни представяне и търговските промоции
Печалбата се постига чрез задоволяването на клиента Обема на продажбите увеличава печалбата
Нашето мислене е стратегическо Нашето мислене е тактическо
Най-важен е бранда Най-важен е клиента
Важно е какво мисли потребителя Важно е какъв е продукта

Всеки, който е работил в компания с два такива отдела се е наслушал на подобни приказки. Както винаги истината е по средата.

Двете страни трябва да разберат колко са важни една на друга и как със съвместни усилия всъщност продават продуктите.

Всъщност и двете страни трябва да са насочени към търговския маркетинг с истинското значение на това понятие. Какво имам предвид?

stinky fishДа започнем с това, че всички проблеми в една организация идват от мениджмънта.

Не бива да се залъгваме. Поговорката, че рибата се вмирисва откъм главата е напълно вярна.

С настоящата статия ще изясня видовете организационни структури и как да се избегнат някои съществени и стратегически грешки на мениджмънта.

Обикновено основният проблем се крие в това, че мениджмънтът не оценява правилно себе си и слабостите си и не успява да създаде правилната йерархия в своята организация. В резултат на това организацията не успява да се справя с текущите предизвикателства и загубва способността си да създава и продава продуктите качествено!

Йерархията е основен принцип в природата.

Защо в природата има йерархични структури и за какво допринасят те? Отговорът на този въпрос е от особена важност, когато се опитваме да разберем йерархичните структури.

Да разгледаме няколко примера:

„Вълците са социални хищници и ловуват на глутници, организирани в стриктна обществена йерархия  и водени от алфа мъжки и алфа женска. Първоначално се смята, че целта на тази социална структура е ловуването на животни, много по-едри от вълка. Според някои нови теории функциите на глутницата са свързани не толкова с ловуването, колкото с успешното размножаване“ "Wikipedia"

Ако това е така аналогията с една фирма е много ясна – йерархията съществува, за да се развива (размножава) успешно фирмата. Също така, за да устоява на конкуренцията и да печели пазарни дялове (ловува своите клиенти  сред конкурентите ).

Но нека се върнем отново към природата с още един пример.

 

“Сред едно пчелно семейство има повече ред, отколкото в едно човешко. Строгата йерархия в него не се променя нито за миг в нито едно семейство, без изключение. На върха на йерархията е пчелата майка, която снася яйцата. Младите работнички кърмят с пчелно млечице ларвите, по-възрастните разчистват и се грижат за дома, само най-възрастните събират мед.” "pcheli.bg"

Примерите са безброй. Всички живи същества живеещи в колонии и общества, развиват подобни йерархични структури. Размножаване и Храна са двете основни причини.

По същия начин фирмите се организират йерархично, защото е нужно за техния живот. На върха на йерархичната структура е лидерът-ръководител. Лидерът в една организация е нейното сърце. Ако сърцето е слабо – боледува организацията, подобно на живия организъм.

Независимо дали са вертикално или хоризонтално изградени, йерархичните структури са определящи за съдбата на всяко фирмено начинание. Без тях взимането на решения и конкретни действия е на практика невъзможно. Идеята на висшестоящия е той да може да вземе решение, независимо от различните мнения и да носи отговорност за това свое решение. В тази връзка е напълно логично, той да реши да се допита до екипа си, но и да не го направи. Всъщност този който носи отговорността трябва да вземе решението и би било нередно останалите да са недоволни от него, ако той носи отговорността.

Но истината винаги е по средата.

Къде е границата между крайния авторитаризъм и екипната работа? Какво ще стане с организацията, ако решенията на лидера са често грешни и тя погине? Какво ще стане с останалите членове на организацията, независимо дали са ръководни или обикновени служители? Имат ли те право да се опитат да защитят организацията и така да защитят и своите бъдещи доходи, от които зависи и стандарта на семействата им?

Много въпроси с трудни отговори. Ето и още такива: Как се построява организация, в която да се взимат решения и тези решения да са верни за нейното бъдеще? Как така всички членове на организацията да са еднакво убедени в правилните решения, при положение, че всеки има различно мнение според собствените си разбирания. Възможно ли е вместо йерархия, ръководителя да допусне анархия в своята организация? Как да се избегне подобна ситуация? Как да се създаде устойчива структура с голям потенциал за разрастване и постигане на супер резултати?

Да отговорим на тези въпроси.