малките тайни на продажбите

consumer choices

Това е една малка част, изведена от моето бъдещо обучение за работа с Ключови Клиенти. Преди всичко с настоящата статия искам да разясня малко от психологията на веригата, касаещи нейните концепции.

Когато искате вашия продукт да присъства в дадена верига, следва да направите сериозно проучване кои от вашите продукти трябва да ѝ предложите. Ако не го направите, имате всички основания да се сърдите на себе си, след като изгърмите патроните си по безсмислена среща с байера.

При подготовката за срещата подберете продукти, от които веригата има по-малък асортимент, само в един ценови клас или не особено богат избор. В перфектния вариант може да предложите продукт, който веригата въобще не продава, а спецификата на клиентите показва, че ще го търси и купува.

За подкрепа на думите си, ето един експеримент, проведен в Калифорния. В супермаркет, в два еднакви като клиенто-поток дни, на клиентите е предложено сладко за дегустация. В първия ден са предложени 24 вида, а във втория само 6 вида. Може да се учудите на резултата:

maxresdefaultПонякога в нашата практика се случва изведнъж да се появи някаква спешност по отношение на продажбите.
Често неопитните търговци, било то полеви или мениджъри, реагират отчаяно. Ето няколко характеристики на отчаяния търговец, при които ако се хванете, веднага трябва да престанете.
1. Излишна настъпателност. Когато почнете да притискате клиента твърде много и игнорирате добрите търговски практики, той заема отбранителна позиция и вие се отдалечавате от сделката.
2. Когато искате да заключите сделката без да сте изслушали възраженията на клиента. Тогава той разбира вашето отчаяние и дори в възможно да ви изгони като прекрати изведнъж срещата.
3. Почвате да се молите. Възможно е този подход да има еднократен ефект, но в дългосрочен план не действа и показва вашето отчаяние.
4. Пускате прекалено много промоции и на практика намалявате цената на всичките си продукти драстично. Изключително вредна практка, понеже обезкървявате продажбите и компанията страда от липса на печалба. Освен това клиента купува еднократно и после непрекъснато пита за тази промо цена от последната си покупка.
5. Прекалено бърза презентация с много факти. Издава вашето отчаяние. Не забравяйте правилата на добрата презентация и помнете, че без доверие няма продажба. А доверето се създава с изясняване на нуждите и желнията на клиента и позиционирнето ви в очите му като експерт. Това няма да стане с набързо изпята презентация.

double your business through live chat1

Разбира се увеличението на продажбите е строго индивидуално за всяка една фирма и всеки един бизнес. Може ли обаче да се изведе една единствена формула, която спазвайки, да доведе до категоричен резултат. Уговорката е, че няма магически формули и начини на работа.

За да стане ясно, по-добре да работим с примери:

Практически умения на търговския представител

150915 em holidayshopping

Всеки търговец разпределя по различен начин работата си при клиента. Когато става въпрос за работа в някакъв обект за продажба на стоки има няколко важни правила за ефективна работа.

Най-лесно цялата схема на работа в обекта се структурира според четирите „Пи“ на маркетинга. Нека ги припомним – Product, Price, Placement, Promotion – или Продукт, Цена, Позициониране, Промоция.

Обърнато през търговската гледна точка се получава правилната схема на работа:

Практически съвети

o WRITING A LIST facebook

Всеки търговски представител обикаля клиентите си по предварителен график. За да бъде търговският представител максимално ефективен, графикът му трябва да бъде оптимизиран според нуждите на всеки един таргет. С една дума графикът не бива да бъде константна величина. Той всъщност се променя според нуждите на таргета и неговото изпълнение.

Въпреки това има няколко стъпки за ефективен график.

  1. Определете каква е целта – Количествена (оборот) или Качествена (брой обекти).
  2. При качествена цел – например да се продаде определен брой продукти в максимален брой обекти с цел разширяване на дистрибуцията, графикът се определя сравнително лесно. Необходимо е да съсредоточите усилията си в правилен маршрут, по който има голям брой обекти. Необходимо е да ги посещавате в последователен ред, така че да опитате продажба във всеки един от тях. Тук важното е бързо да разпознавате перфектните клиенти, които реално купуват и да не си губите времето в излишни презентации пред неподходящите клиенти.
  3. При количествена цел свързана с максимален оборот е необходимо да ползвате закона на Парето. Отделете 20% от клиентите ви, които обикновено носят 80% от оборота.
  4. Формирайте графика и маршрута си по такъв начин, че да се обиколят приоритетно тези 20% от клиентите. Това са така или иначе най-добрите ви клиенти. Там имате най-много работа и е добре да я свършите цялата.
  5. Ако времето ви е стигнало, обособете следващите 20 % от клиентите си и процедирайте по същия начин. Слизайте надолу в клиентите според оборотите им с 20%.

Практически пример:

Практическо ръководство

stage 700x300

На теория са изписани стотици книги за добро управление на времето. Техниките за вярно разпределение на времето са многобройни и вероятно работят. Но в ежедневната работа на търговския представител има много обстоятелства, които му пречат да разпредели ефективно времето си според всички теории.

Нека да подходим практически и да разгледаме деня на един търговски представител, който работи по системата pre-sale. Неговата работа е да генерира заявки към склада, които заявки да се изпълнят в последствие от шофьор-доставчик. Другата схема на ex-van  е не по-малко популярна, но е далеч по-слабо ефективна от търговска гледна точка. При нея търговецът носи стоката в колата си и я доставя веднага на клиента. Тя е подходяща за по-малки фирми с ограничени клиенти, защото не позволява на търговеца да отделя достатъчно време за мърчандайзинг, за формиране на тесни взаимоотношения, както и обикаляне на голям брой клиенти.

Практически търговски умения

photodune 3340026 listen xs

    1. Подгответе се добре с правилни въпроси за клиента. Много е досадно да отговаряш на очевидни въпроси, така че не задавайте подобни. За да избегнете неприятни паузи, напишете си урока, наистина. Запишете си всички въпроси, с които бихте искали да научите повече информаця за клента. Въпроси с които да изясните какви са неговите реални нужди от продукт като вашия, колко спешна е нуждата от подобни продукти, какви са неговите желания по отношение на подобни продукти, има ли бюджет за такива продукти, как работи до момента и какво ползва вместо вашите неща и така нататък.

  1. listenspeakНа ПЪРВО място слушайте клиента. Звучи съвсем просто,  но много продавачи не умеят да слушат. Те се опияняват от собствения си глас и предпочитат да говорят и презентират без да се замислят за клиента. Не бъдете разказвачи. Задавайте на клиента отворени и умни въпроси, за да комуникирате с него. Така той се чувства специален. Накарайте го чрез слушане и въпроси да повярва, че действително се интересувате от него и неговия бизнес. И накрая задавайте умни въпроси с които да изясните неговите нужди и желания!
    Пример: Искате да кажете, че тези шоколади не се харесват от децата? А според вас кои вкусове са подходящи за тях. Вашите деца биха ли опитали този вид? Да питаме вашите клиенти, те ще ни подкажат верните вкусове! 

Практическо ръководство за търговски представители

Facebook Paid Ads

Как да се ориентираме в таргета?

На всеки търговец му се е случвало да попадне в ситуация, в която фирмата задава няколко разнообразни цели за изпълнение, за няколко продукта или продуктови групи. В такъв случай търговецът често се чувства объркан и като че ли не знае от къде да започне. Всъщност може да се изведе доста ясна и разбираема система, която да ориентира търговеца в различните таргети и да подреди начина му на работа.

  1. Дефиниране на таргетите – има разнообразни таргети и винаги те са с различна тежест, дори и емоционално. Обикновено фирмите залагат таргет за продажби – брой продадени продукти или сума продажби от продукта. Това са чисто количествени таргети и всъщност са най-важните, в търговския смисъл на думата. Т.е. ние директно с постигането им допринасяме за паричния поток и заплатите на цялата организация. С една дума тези таргети трябва да се разделят от останалите и да се стигнат на всяка цена. Понякога дори може да се стигне до там, че да се гонят само тези таргети, а останалите да минат на заден план или направо да се изоставят.
  2. Изпълнение - Започвате от изпълнението на най-оборотния таргет, т.е. този който ще донесе максимум пари и след това преминавате към следващия по оборот. Разбира се често таргетите се правят успоредно, но нека не се залъгваме винаги един таргет е с приоритет спрямо друг или другите.С една дума, от множеството таргети си изваждаме количествените, свързани с продажбите, и започваме от най-оборотния. Не забравяйте, че количествените таргети често са свързани с таргета за брой обекти и двата се правят едновременно. Все пак не пропускайте перфектните клиенти (тези който реално купуват по много) и използвайте по-голямата част от времето при тях. Никой шеф няма да ви се обиди, ако си хванете обема с по-малък брой клиенти.
  3. Рестарт – На 1/3 и на ½  от времето за изпълнение на таргета ре-дефинираме и ре-калкулираме. Може да се окаже, че нещата са се променили и е необходимо да се реорганизираме.
  4. След първата третина на времето оценяваме, дали се движим добре и дали ще стигнем количествените таргети. Това е обикновено след 10 дни при месечен цикъл или към средата на втората седмица на месеца. Ако се движим добре, включваме за изпълнение и качествените таргети – обикновено свързани с мърчандайзинг.

Следвайки тази схема на работа, търговецът ще има доста по-добри резултати. В края на тази статия ще разгледаме и един напълно реален таргет. Въпреки това има редица условности и трябва да ги имаме предвид.

Не попадайте в следните капани:

Перфектни продажби с маркетинг – няма нищо по лесно

 Internet Marketing Email Banner

В офиса цари смут. Отново се разгаря битка и маркетингът развява бойните си знамена срещу търговците. Те пък от своя страна са подготвили оръжията и са формирали своите редици.

Нещо подобно се случва няколко пъти годишно във всяка себе уважаваща се фирма, която има отдел по маркетинг и търговски такъв.

Каква е причината. Почти като мъжете и жените, двата отдела се обичат, живеят заедно, но … говорят на различни езици. Ето няколко примера:

Маркетинг Продажби
Продажбите започват още преди продукта да е наличен Продажбите започват след като продукта вече се позиционира
Основния фокус е да задоволим клиента Основният фокус е да продадем продукта
Целите се постигат чрез интегриран маркетинг Целите се постигат чрез персоналното ни представяне и търговските промоции
Печалбата се постига чрез задоволяването на клиента Обема на продажбите увеличава печалбата
Нашето мислене е стратегическо Нашето мислене е тактическо
Най-важен е бранда Най-важен е клиента
Важно е какво мисли потребителя Важно е какъв е продукта

Всеки, който е работил в компания с два такива отдела се е наслушал на подобни приказки. Както винаги истината е по средата.

Двете страни трябва да разберат колко са важни една на друга и как със съвместни усилия всъщност продават продуктите.

Всъщност и двете страни трябва да са насочени към търговския маркетинг с истинското значение на това понятие. Какво имам предвид?

stinky fishДа започнем с това, че всички проблеми в една организация идват от мениджмънта.

Не бива да се залъгваме. Поговорката, че рибата се вмирисва откъм главата е напълно вярна.

С настоящата статия ще изясня видовете организационни структури и как да се избегнат някои съществени и стратегически грешки на мениджмънта.

Обикновено основният проблем се крие в това, че мениджмънтът не оценява правилно себе си и слабостите си и не успява да създаде правилната йерархия в своята организация. В резултат на това организацията не успява да се справя с текущите предизвикателства и загубва способността си да създава и продава продуктите качествено!

Йерархията е основен принцип в природата.

Защо в природата има йерархични структури и за какво допринасят те? Отговорът на този въпрос е от особена важност, когато се опитваме да разберем йерархичните структури.

Да разгледаме няколко примера:

„Вълците са социални хищници и ловуват на глутници, организирани в стриктна обществена йерархия  и водени от алфа мъжки и алфа женска. Първоначално се смята, че целта на тази социална структура е ловуването на животни, много по-едри от вълка. Според някои нови теории функциите на глутницата са свързани не толкова с ловуването, колкото с успешното размножаване“ "Wikipedia"

Ако това е така аналогията с една фирма е много ясна – йерархията съществува, за да се развива (размножава) успешно фирмата. Също така, за да устоява на конкуренцията и да печели пазарни дялове (ловува своите клиенти  сред конкурентите ).

Но нека се върнем отново към природата с още един пример.

 

“Сред едно пчелно семейство има повече ред, отколкото в едно човешко. Строгата йерархия в него не се променя нито за миг в нито едно семейство, без изключение. На върха на йерархията е пчелата майка, която снася яйцата. Младите работнички кърмят с пчелно млечице ларвите, по-възрастните разчистват и се грижат за дома, само най-възрастните събират мед.” "pcheli.bg"

Примерите са безброй. Всички живи същества живеещи в колонии и общества, развиват подобни йерархични структури. Размножаване и Храна са двете основни причини.

По същия начин фирмите се организират йерархично, защото е нужно за техния живот. На върха на йерархичната структура е лидерът-ръководител. Лидерът в една организация е нейното сърце. Ако сърцето е слабо – боледува организацията, подобно на живия организъм.

Независимо дали са вертикално или хоризонтално изградени, йерархичните структури са определящи за съдбата на всяко фирмено начинание. Без тях взимането на решения и конкретни действия е на практика невъзможно. Идеята на висшестоящия е той да може да вземе решение, независимо от различните мнения и да носи отговорност за това свое решение. В тази връзка е напълно логично, той да реши да се допита до екипа си, но и да не го направи. Всъщност този който носи отговорността трябва да вземе решението и би било нередно останалите да са недоволни от него, ако той носи отговорността.

Но истината винаги е по средата.

Къде е границата между крайния авторитаризъм и екипната работа? Какво ще стане с организацията, ако решенията на лидера са често грешни и тя погине? Какво ще стане с останалите членове на организацията, независимо дали са ръководни или обикновени служители? Имат ли те право да се опитат да защитят организацията и така да защитят и своите бъдещи доходи, от които зависи и стандарта на семействата им?

Много въпроси с трудни отговори. Ето и още такива: Как се построява организация, в която да се взимат решения и тези решения да са верни за нейното бъдеще? Как така всички членове на организацията да са еднакво убедени в правилните решения, при положение, че всеки има различно мнение според собствените си разбирания. Възможно ли е вместо йерархия, ръководителя да допусне анархия в своята организация? Как да се избегне подобна ситуация? Как да се създаде устойчива структура с голям потенциал за разрастване и постигане на супер резултати?

Да отговорим на тези въпроси.