В моята практика съм виждал и участвал в твърде много отегчителни и безкрайно неефективни търговски срещи. Това, в контекста на най-ценния ни ресурс, а именно времето, определено е тъжно. Толкова много търговско време се прахосва по изключително лесен начин по време на търговски срещи. Ако това време се сметне и събере накуп вероятно ще се окаже, че всяка седмица фирмата губи поне по един пълен търговски ден.

Разбира е не можем с лека ръка просто да премахнем търговските срещи. Те са важни за здравето на екипа, за отчитане на резултатите и подготовка на следващи цели, за допълнителна мотивация, за разрешаване на конкретни ситуации. Но какво ще стане, ако си даваме сметка за тяхната ефективност и целенасочено се опитваме да провеждаме срещите си с върхови резултати. Очевидно е, че скоро нашите собствени резултати като мениджър ще се подобрят значително. Нека разгледаме най-важните техники за една истински добра търговска среща.

Това е въпрос от изключителна важност! Ако голяма част от опитите ни да спечелим нов клиент е неуспешна, то то тогава ние сме в неизгодна ситуация. От една страна нямаме оборот, а от друга време за нови опити, понеже то просто е пропиляно.

Разбира се, че може да противодействаме на това. Вижте най-честите причини да се проваляме в тези първи срещи и веднага коригирайте тези вредни навици.

На първо място можем да спрем да използваме един и същ подход по спечелване на нови клиенти. Неправилно е да използваме една и съща техника, сценарии и начини при различни клиенти. Това е голяма грешка, но я правим защото за съжаление сме мързеливи. Това обаче ни води към слаби резултати. Съвсем ясно е, че не можем да поправим всичко само с отвертка. Необходими са ни и други инструменти. По този начин трябва да разсъждаваме и за нашите клиенти. С една дума по всяко време трябва да си даваме сметка, при каква група клиенти отиваме, как на практика с променя нашата аудитория и съответно да променяме начина на работа с нея.

Едно нещо е съвсем ясно: Всички търговци са хора! Както всички хора те имат пикове и спадове. Да успеем да задържим мотивацията им максимално висока е един от ключовите елементи за отлични обороти.

Нека обаче да ви запозная с малко статистика:

Една доста интересна инфографика как да подобрим продуктивността в офиса:

малките тайни на продажбите

Това е една малка част, изведена от моето бъдещо обучение за работа с Ключови Клиенти. Преди всичко с настоящата статия искам да разясня малко от психологията на веригата, касаещи нейните концепции.

Когато искате вашия продукт да присъства в дадена верига, следва да направите сериозно проучване кои от вашите продукти трябва да ѝ предложите. Ако не го направите, имате всички основания да се сърдите на себе си, след като изгърмите патроните си по безсмислена среща с байера.

При подготовката за срещата подберете продукти, от които веригата има по-малък асортимент, само в един ценови клас или не особено богат избор. В перфектния вариант може да предложите продукт, който веригата въобще не продава, а спецификата на клиентите показва, че ще го търси и купува.

За подкрепа на думите си, ето един експеримент, проведен в Калифорния. В супермаркет, в два еднакви като клиенто-поток дни, на клиентите е предложено сладко за дегустация. В първия ден са предложени 24 вида, а във втория само 6 вида. Може да се учудите на резултата:

Понякога в нашата практика се случва изведнъж да се появи някаква спешност по отношение на продажбите.
Често неопитните търговци, било то полеви или мениджъри, реагират отчаяно. Ето няколко характеристики на отчаяния търговец, при които ако се хванете, веднага трябва да престанете.
1. Излишна настъпателност. Когато почнете да притискате клиента твърде много и игнорирате добрите търговски практики, той заема отбранителна позиция и вие се отдалечавате от сделката.
2. Когато искате да заключите сделката без да сте изслушали възраженията на клиента. Тогава той разбира вашето отчаяние и дори в възможно да ви изгони като прекрати изведнъж срещата.
3. Почвате да се молите. Възможно е този подход да има еднократен ефект, но в дългосрочен план не действа и показва вашето отчаяние.
4. Пускате прекалено много промоции и на практика намалявате цената на всичките си продукти драстично. Изключително вредна практка, понеже обезкървявате продажбите и компанията страда от липса на печалба. Освен това клиента купува еднократно и после непрекъснато пита за тази промо цена от последната си покупка.
5. Прекалено бърза презентация с много факти. Издава вашето отчаяние. Не забравяйте правилата на добрата презентация и помнете, че без доверие няма продажба. А доверето се създава с изясняване на нуждите и желнията на клиента и позиционирнето ви в очите му като експерт. Това няма да стане с набързо изпята презентация.

Разбира се увеличението на продажбите е строго индивидуално за всяка една фирма и всеки един бизнес. Може ли обаче да се изведе една единствена формула, която спазвайки, да доведе до категоричен резултат. Уговорката е, че няма магически формули и начини на работа.

За да стане ясно, по-добре да работим с примери:

Практически умения на търговския представител

Всеки търговец разпределя по различен начин работата си при клиента. Когато става въпрос за работа в някакъв обект за продажба на стоки има няколко важни правила за ефективна работа.

Най-лесно цялата схема на работа в обекта се структурира според четирите „Пи“ на маркетинга. Нека ги припомним – Product, Price, Placement, Promotion – или Продукт, Цена, Позициониране, Промоция.

Обърнато през търговската гледна точка се получава правилната схема на работа:

Практически съвети

Всеки търговски представител обикаля клиентите си по предварителен график. За да бъде търговският представител максимално ефективен, графикът му трябва да бъде оптимизиран според нуждите на всеки един таргет. С една дума графикът не бива да бъде константна величина. Той всъщност се променя според нуждите на таргета и неговото изпълнение.

Въпреки това има няколко стъпки за ефективен график.

1. Определете каква е целта – Количествена (оборот) или Качествена (брой обекти).
2. При качествена цел – например да се продаде определен брой продукти в максимален брой обекти с цел разширяване на дистрибуцията, графикът се определя сравнително лесно. Необходимо е да съсредоточите усилията си в правилен маршрут, по който има голям брой обекти. Необходимо е да ги посещавате в последователен ред, така че да опитате продажба във всеки един от тях. Тук важното е бързо да разпознавате перфектните клиенти, които реално купуват и да не си губите времето в излишни презентации пред неподходящите клиенти.
3. При количествена цел свързана с максимален оборот е необходимо да ползвате закона на Парето. Отделете 20% от клиентите ви, които обикновено носят 80% от оборота.
4. Формирайте графика и маршрута си по такъв начин, че да се обиколят приоритетно тези 20% от клиентите. Това са така или иначе най-добрите ви клиенти. Там имате най-много работа и е добре да я свършите цялата.
5. Ако времето ви е стигнало, обособете следващите 20 % от клиентите си и процедирайте по същия начин. Слизайте надолу в клиентите според оборотите им с 20%.

Практически пример:

Практическо ръководство

На теория са изписани стотици книги за добро управление на времето. Техниките за вярно разпределение на времето са многобройни и вероятно работят. Но в ежедневната работа на търговския представител има много обстоятелства, които му пречат да разпредели ефективно времето си според всички теории.

Нека да подходим практически и да разгледаме деня на един търговски представител, който работи по системата pre-sale. Неговата работа е да генерира заявки към склада, които заявки да се изпълнят в последствие от шофьор-доставчик. Другата схема на ex-van  е не по-малко популярна, но е далеч по-слабо ефективна от търговска гледна точка. При нея търговецът носи стоката в колата си и я доставя веднага на клиента. Тя е подходяща за по-малки фирми с ограничени клиенти, защото не позволява на търговеца да отделя достатъчно време за мърчандайзинг, за формиране на тесни взаимоотношения, както и обикаляне на голям брой клиенти.