Преди всеки празник, а често и преди уикендите много магазини се сблъскват с повишеното търсене, но не успяват да се организират и да поемат адекватно клиенто-потока.

Пазарите във всеки един град са желано местоположение, защото събират на едно място огромен брой клиенти. За разлика от моловете обаче, пазарите имат особен статут. Въпреки, че ги посещават хора от различни прослойки в обществото, пазарите са средище на ниската цена. Средата на продаване, начина на общуване и въобще целия контекст някак успяват да свалят нивото в очите на потребителя и той очаква на пазара да намери по-достъпни ценови продукти. В същото време огромното разнообразие и конкуренция предполага качеството на продуктите да бъде доста задоволително.

Ниски цени и прилично качество на продуктите! Мечтата на всеки потребител. Така пазарите в момента, се позиционират в очите на масовия купувач. Общините, разбира се не правят особено много да променят това. Пазарите са пълен крах откъм инфраструктура и трудно може да се вдигне нивото.

Веригите са интересен канал за продажба. От една страна имат големи възможности да продават, заради сериозния поток клиенти, които привличат. Клиентите стигат до веригата заради асортимента, цените, удобството да намерят всичко необходимо, промоциите, социалните контакти и много други причини.

Има, обаче и друга страна. Нашите продукти срещат конкуренцията на много други стоки, които веригата иска да продава поне толкова успешно, колкото и нашия.

Ние си мислим, че правейки промоции, брошури и други подобни ще раздвижим продажбите, но това не се случва. Веригата иска да вярваме, че участието в брошура ще вдига непрекъснато оборота, но реално ние не усещаме ръст. Какво се случва?

Често колеги търговци се чудят какви са най-добрите техники за продажба. Ще споделя една, която работи безотказно във всички случаи.

За да стане по-ясно, нека разкажа първо една история.

Тази събота, времето беше чудесно и реших да покарам колело. Извадих прашния си велосипед от мазето и тръгнах към местния пазар. Бях намислил да свърша нещо полезно с приятното и да напазарувам плодове и зеленчуци.

На един от щандовете имаше малка опашка, защото продаваха пресни салати. Наредих се там, като придържах колелото с едната си ръка. В другата вече бях приготвил раницата си, в която да сложа покупките. Непосредствено до щанда седеше младо момче, може би на около 16-17 години или по-малко и продаваше ядки, сушени плодове и мед. Заговори ме!

Аз не исках да си говоря с него, но той беше доста любезен:

За  да посрещнем правилно клиента в магазина трябва да отчетем на първо място зоната на преход. Вече съм писал за тази зона, но най-общо казано, това е зоната в която клиентът се адаптира в обекта, след като преди това е бил във взаимодействие с външната среда.

Зоната на преход не е добро място за взаимодействие с клиента. Ако се пробвате да го заговорите там, вероятно ще получите негативен отговор.

Най-общо обаче веднага след зоната за преход, трябва да направите опит да взаимодействате с клиента по един или друг начин. Това рязко вдига възможността клиентът да си купи нещо. В големите магазини например, често охраната на входа е ангажирана просто да поздравява клиентите. Това забавя техния ход и рязко намалява опитите за кражба.

Все още е зима, но нека си помечтаем за летните месеци. Топло време, море и ех … сладолед!

Именно сладоледът ще е тема на настоящата статия. Само след месец започват настанявания на витрини и първите продажби. А добрите продажби се планират навреме. Нека разгледаме, как най-ефективно бихме могли да продаваме сладолед в магазина през лятото:

Почти всички хранителни магазини предлагат сладолед през горещите дни, но голяма част не са доволни от продажбите. Сладоледените витрини харчат доволно количество ток! Те са  обемисти и е необходимо да се продаде доста сладолед, за да има смисъл.

Все пак всеки уважаващ клиентите си магазин, би искал да им предложи сладолед през лятото.

В тази статия няма да намерите 10 (или повече) разлики между лидера и мениджъра, с които да изтъкваме, как всички трябва да се стремим да бъдем лидери. Тази статия е за управлението, за същинската работа на ръководителя на една организация.

Бизнес гурутата и множеството коучове, се надпреварват да атакуват ръководния състав на фирмите с добре заучени добри практики и психологически факти. Но ежедневието на всеки един ръководител е твърде различно от шаблоните на специалистите. Всъщност, едва когато се сблъскаш действително с проблемите на едно предприятие, може да си дадеш ясна представа, какво трябва да преодолееш.

Препоръката е вероятно №1 маркетингов и търговски инструмент за успешни продажби. За съжаление, тя често е твърде неглижирана от бизнеса.

Всички познаваме статистиката, че доволен клиент ще се похвали на двама или трима свои приятели. Истински доволния клиент ще бъде толкова убедителен, че ще ги убеди да купят и на практика ще стане ваш умел търговски представител. Недоволният клиент, обаче ще се оплаче на поне три пъти повече. Затова от изключителна важност е да прочетете докрай статията.

Нека започна с една кратка, но показателна история

Купих си преди празниците салам от местния магазин за месо. Саламът беше собствено производство и брандиран с името на месокомбината и съответно магазина. Сутринта, когато поисках да закусим с моето семейство, установих, че саламът е твърде сух и не може въобще да се отреже. На практика беше твърд като филе Елена, но далеч от вкуса му.

Да си имаш магазин винаги е добро бизнес начинание. Като всяко бизнес начинание обаче, може да се провалите с гръм и трясък, заради неразбиране на продажбите и как те се случват. Затова много по-добре е да сме подготвени и да знаем, как точно да гарантираме успеха на нашия обект.

Подобрете изгледа на външната витрина

Сигурно се чудите, защо някои от големите вериги магазини наемат скъпо платени дизайнери, за да аранжират витрината им. Дори има такава професия!

Истината е, че витрината продава много, наистина много. Ако имате магазин за дрехи, обувки, аксесоари – правилното подреждане на витрината е повече от задължително. Витрината е вашата СТОП точка за преминаващия набързо клиент. Тя може да го накара да спре, да загледа, какво предлагате. Ако е достатъчно добре направена, тя ще вкара потенциалния клиент в магазина, където да бъде поет от продавача.

Много магазини за храни, не обръщат внимание на витрината. Или я облепят с реклами, плакати и много други подобни. Мястото на плаката е на вратата (с доста резерви) или на специално място, което не е витрина или прозорец. Витрината трябва да крещи „Заповядайте, вътре има страхотни неща за купуване“.

Умението да наблюдаваме истински нещата около нас е от изключителна важност за всеки един топ продавач. Наблюдаването е процес, в който ние първоначално регистрираме някакво събитие в съзнанието си и после оставяме същото това наше съзнание да анализира фокусирано тази информация. Тези събития могат да бъдат думи, вещи, изражения, дори проста подредба на стаята. Когато умеем да наблюдаваме, информацията започва да тече към нас като река.

Спомнете си за Шерлок Холмс на великия Артър Конън Дойл. Детективът наблюдаваше непрекъснато и при първата си среща с някого успяваше да разбере за него неподозирани детайли. Наричаше това дедуктивно мислене. Всъщност чисто психологически по-правилно е да се нарече дедуктивно разсъждение.  А самото  разсъждение е когнитивен процес (т.е. познавателен процес), при който се правят заключения въз основа на наличната информация. Двата вида разсъждения са дедуктивното разсъждение, или извеждане на заключение за конкретното от общото, и индуктивно разсъждение – извеждане на заключение за общото от конкретното.

Недоверие в собствения продукт

Всеки търговец знае, че когато не вярва в продукта, който продава, това се усеща веднага от другата страна. Но защо се случва продавача да загуби доверие в продукта си?

Най-честата причина са множество откази, които понякога съпровождат продажбата. Отказите уморяват и лесно се стига до отчаяние. Дори много опитни търговци с голяма устойчивост на откази са изпитвали съмнения в продукта, а нерядко и собствените си умения.

Това е доста неприятен момент, но има изключително лесен начин да се преодолее. Отидете при ваш доверен клиент и го попитайте, защо вярва във вас и продуктите ви. Позволете му да ви похвали, да ви надъха и съвсем скоро ще върнете самообладанието си.