cust

5 реплики, които гонят клиентите от вашия търговски обект

Много неща могат да объркат продажбите в един търговски обект. Разбира се най-силен е факторът служители.

Кои реплики на служителите могат да отровят продажбите и критично да намалят шансовете ви за ръст. 

  1. Да се пита „Как сте днес“ иззад касата. Като цяло идеята да се поздравява клиентът на влизане в търговския обект е правилна. За съжаление правенето на това нещо, докато сте скрити зад касата е ужасно. Още повече, ако е твърде персонализирано като примера по-горе. Трябва да се остави клиентът да се адаптира към обекта, да се декомпресира от външната среда, преди да го поздравим. В противен случай, той ще ни отмине и после трудно ще го заговорим отново.

Как е правилно: Поздравете клиентът с правилните думи, на правилното място и когато имате зрителен контакт... без бариери между вас.

Да продаваме без отстъпки във веригите

 

Масовото схващане е, че на веригите трябва да дадем максимално ниска цена, защото те са голям клиент. Всъщност ако работим с ниска рентабилност с големите си клиенти, това поставя нашата фирма пред сериозен финансов проблем. Колкото по-добре работим и продаваме на тях, толкова по-малка е нашата печалба.

Разбира се закупчиците на веригите много успешно успяват да договарят отлични цени за веригите, още повече, че те са специално обучени за това. Вие и вашите служители обаче обучавате ли се да продавате на максимална стойност или раздавате отстъпки за щяло и нещяло.

Съществуват няколко непоколебими концепции за продажба на максимална стойност, но като че ли използването на маркетинговата матрица е най-универсална.

Какво представлява маркетинговата матрица и как да я ползваме в продажбите и преговорите за оптимална цена?

price-defence

Защита на цената

"Ще трябва да се постараете повече"! 

- казва байерът на веригата. Ами сега? Нали дадохме най-ниската си цена?

Много продавачи се сблъскват с тази или подобна реплика, независимо дали продават на вериги или на различни клиенти.

negotiator

Лисица, бухал или просто магаре сте в преговорите

Успешни преговори при листване на нов продукт във веригите или как да договорите добра печалба, без значение колко продавате...

Независимо дали вече работите с веригите или ви предстои работа с тях, ще ви се наложи да преговаряте за листване на нов продукт. Ако все пак имате действащ договор с дадена верига, листването на нов продукт става една идея по-лесно, но в никакъв случай това не означава, че ще бъде рентабилно за вас. Освен, ако не си договорите правилно условията.

При договарянето на условията има сериозна предварителна подготовка, но всички знаем, че това е задължително в продажбите и при бизнес преговорите.

Според Гевин Кенеди, преговарящите удачно могат да се разделят на лисици, бухали и магарета. В тази класификация магаретата лесно се предават и договарят не особено добри условия. Лисиците успяват да измъкнат добра сделка, но само бухалите успяват да договорят наистина отлични параметри за дългосрочна работа.

shake

Върни клиента в магазина

Добре изпратеният клиент, ще дойде пак.

Статистика на Чикагския университет показва, че 75% от хората се връщат, ако ги изпратите до вратата.

Много съществен момент при изпращането е, че то формира цялостната картина и фактически завършва преживяването на потребителя във вашия обект. Ако изпращането е слабо или дори липсва, това прилича на интересен филм с недовършен край. Разочарованието може да изтрие спомена от целия филм. Гледали сте, вълнували сте се, съпреживявали сте всяка сцена и накрая … нищо. В съзнанието ви остава, че това е поредния слаб филм.

cheese

Попитай клиента

Много продавачи смятат, че работата им е да говорят много, да убеждават клиента, да правят умопомрачителни презентации, да демонстрират познанията си за продукта. Реалността е, че истински добрите продавачи се научават да задават страхотни въпроси. Именно чрез въпросите, се контролира разговора в посоката, която искаме да върви.

Но нека да дам един пример:

Да приемем, че продавате млечни изделия на едро по магазините. Продавате ексклузивни продукти, като италиански и швейцарски сирена, моцарела, козе сирене, бри, грана падано, пармезан и други подобни.  Очевидно е, че те се продават по-трудно, спрямо нашето саламурено сирене. Освен това струват два, три и дори четири пъти повече.

Вашите търговци презентират по магазините тези стоки и голяма част от тях, зареждат по-малко, колкото да имат някакъв асортимент.

Какво ще стане, ако търговците се научат да задават правилните въпроси, преди да обявят цените на тези скъпи сирена:

discount

Веригата иска допълнителен бюджет за реклама: Струва ли си?

На годишни преговори (но не само) веригата често настоява за допълнителен рекламен бюджет, за да подкрепя продуктите ви повече и да развива продажбите.

Това звучи чудесно … ако беше вярно и изпълнимо!

Обикновено, допълнителният рекламен бюджет се заключва в повече брошури или тихи акции с червен етикет. Възможно е искане за участие в специализирани събития, повече вторични излагания и много други.

Във видео обучението „Върхови продажби чрез веригите“ се спирам подробно на промоциите във веригите. Има доста малко начини, които ще помогнат да наложите вашия продукт чрез брошурите. Останалите рекламни инструменти на веригата също не са индивидуализирани за бизнеса и продуктите ви.

sayno

Как да кажеш не, когато другият е по-силен?

Колко често байерът на дадена верига звъни и казва, че вашият продукт има по-слаба ротация и затова е нужно да дадете още 1 или 2 процента, за да „помогнете“? Или пък подробно обяснява, как изрязаните крайчета на вашите колбаси, са загуба за тях в отдел Деликатеси (топлите точки) и отново иска 1-2 процента за компенсация. Ситуациите, в които веригата иска съвсем малък процент тук и там, са безброй.

Искам да се замислиш за това, колко са нараснали отстъпките към веригите през последните години, именно заради такива „малки“ отстъпки. Доста доставчици на веригите споделят страшни цифри от над 30 и 40 процента. За нещастие практиката ми го доказва!

Байерите са обучени, да работят по този начин.

Това е професионално обучение, а не просто изнудване или признак на стиснатост.

Имай предвид, че ако байерът получи през годината, извън годишните преговори, още един два процента от голям брой доставчици, това лесно ще го придвижи към съвсем друга математика.

Затова е необходимо да умееш да казваш НЕ в такива ситуации. Без да забравяш, че отсрещната страна е обучена да преодолява с лекота подобни отговори.

Висока цена

Клиентът казва: Това е твърде скъпо!

Всъщност може и да не го каже. Може просто да смръщи вежди, да свие устни, да се ококори или да повдигне вежда(и) …

Може да започне да търси дефекти, или да започне да се убеждава, че някаква алтернативна стока, също не е лоша.

Може да почне да спори, или просто да се оправдава, че ще помисли, че не му стои добре, че не е решил и т.н.

Както и да изрази съмненията си за цената, клиентът не е готов да я плати.

Каква е причината да се съмнява в цената?

Персонал мечта

Персоналът или по-скоро, проблемите свързани с неговото намиране, е един от най-често срещаните проблеми за собствениците и управителите на магазини. Персоналът често е неспособен да отговори на изискванията и продажбите са затруднени.

В същото време търсещите работа не намират професията на продавача за особено квалифицирана и престижна. Получава се така, че кандидатстват само хора, които няма какво друго да работят. А клиентите желаят обслужване, което да удовлетворява техния стремеж към пълно изживяване, докато пазаруват.

Защо толкова малко успяваме

През годините натрупани в продажбите едно нещо силно ме притесняваше. Сега, занимавайки се с професионални обучения на продавачи и търговци, виждам, че моите притеснения с били напълно основателни.

Когато се вгледаме в държавите на Запад от нас, намираме чудно хубави оправдания, защо сме бедни и бизнесът ни върви трудно. Какво обаче ни различава от една малка Австрия например, която е колкото България? Австрия е в голямата си част планинска държава. Площта ѝ е всъщност по-малка от нашата, а именно почти 84 000 квадратни километра. Нашата е 110 000 квадратни километра.  Интересното е, релефът е почти изцяло планински, само 32% е под 500 метра надморска височина. Т.е. за ефективно земеделие много трудно може да се говори.  Тук пак сме по-добре от австрийците. Населението ни е почти същото. И двете държави са в Европейския съюз и имаме достъп до единния пазар.