Как да отличим нашия търговски обект от конкуренцията

Асортиментът на търговския обект най-силно влияе върху поведението на клиента и за увеличаване на съвкупните продажби

Мой клиент с два магазина за хранителни стоки ме провокира да напиша тази статия. 

Когато за пръв път влязох в магазина му, той изглеждаше претрупан със стока. Въпреки това продажбите му бяха вяли! От опит знам, че добре зареденият магазин, независимо от локация и дори персонал, се справя горе долу добре с продажбите и привлича нелош пътнико поток. В този случай обаче, не беше така. Защото магазинът изглеждаше претрупан със стока, но всъщност нямаше особено разнообразие.

strategy-chess-board.jpg

СТРАТЕГИИ при търговията на дребно - 5 степенен модел

Всеки би искал повече купувачи, повече качествени клиенти и повече печалба. За да формирате успешна стратегия за вашите продажби е нужно да разбирате, как да привличате непознати, как да изграждате връзка с клиента и да го поощрите да ви вярва, как да презентирате стойност върху цената, как да затваряте продажбата и как да превърнете посетителите в купувачи и истински фенове. Ключът за въвеждането на стратегия за продажбите на дребно е не само да я разбирате, а и да ангажирате всеки един продавач с прилагането ѝ!

Време за четене: 20 минути

suggestiveselling.jpg

Как сугестивните продажби в търговския обект силно увеличават оборота?

Инвестирахте много пари във вашата витрина. Направихте страхотно изглеждащ обект както отвън, така и отвътре. Пуснахте дори реклами, за да популяризирате бранда си. Опитахте се да намерите добри продавачи, предложихте повече заплащане от обичайното и все още продажбите не са това, което искате.

Решението е в сугестивните продажби!

Ето я и тайната ...

cust

5 реплики, които гонят клиентите от вашия търговски обект

Много неща могат да объркат продажбите в един търговски обект. Разбира се най-силен е факторът служители.

Кои реплики на служителите могат да отровят продажбите и критично да намалят шансовете ви за ръст. 

  1. Да се пита „Как сте днес“ иззад касата. Като цяло идеята да се поздравява клиентът на влизане в търговския обект е правилна. За съжаление правенето на това нещо, докато сте скрити зад касата е ужасно. Още повече, ако е твърде персонализирано като примера по-горе. Трябва да се остави клиентът да се адаптира към обекта, да се декомпресира от външната среда, преди да го поздравим. В противен случай, той ще ни отмине и после трудно ще го заговорим отново.

Как е правилно: Поздравете клиентът с правилните думи, на правилното място и когато имате зрителен контакт... без бариери между вас.

Да продаваме без отстъпки във веригите

 

Масовото схващане е, че на веригите трябва да дадем максимално ниска цена, защото те са голям клиент. Всъщност ако работим с ниска рентабилност с големите си клиенти, това поставя нашата фирма пред сериозен финансов проблем. Колкото по-добре работим и продаваме на тях, толкова по-малка е нашата печалба.

Разбира се закупчиците на веригите много успешно успяват да договарят отлични цени за веригите, още повече, че те са специално обучени за това. Вие и вашите служители обаче обучавате ли се да продавате на максимална стойност или раздавате отстъпки за щяло и нещяло.

Съществуват няколко непоколебими концепции за продажба на максимална стойност, но като че ли използването на маркетинговата матрица е най-универсална.

Какво представлява маркетинговата матрица и как да я ползваме в продажбите и преговорите за оптимална цена?

price-defence

Защита на цената

"Ще трябва да се постараете повече"! 

- казва байерът на веригата. Ами сега? Нали дадохме най-ниската си цена?

Много продавачи се сблъскват с тази или подобна реплика, независимо дали продават на вериги или на различни клиенти.

negotiator

Лисица, бухал или просто магаре сте в преговорите

Успешни преговори при листване на нов продукт във веригите или как да договорите добра печалба, без значение колко продавате...

Независимо дали вече работите с веригите или ви предстои работа с тях, ще ви се наложи да преговаряте за листване на нов продукт. Ако все пак имате действащ договор с дадена верига, листването на нов продукт става една идея по-лесно, но в никакъв случай това не означава, че ще бъде рентабилно за вас. Освен, ако не си договорите правилно условията.

При договарянето на условията има сериозна предварителна подготовка, но всички знаем, че това е задължително в продажбите и при бизнес преговорите.

Според Гевин Кенеди, преговарящите удачно могат да се разделят на лисици, бухали и магарета. В тази класификация магаретата лесно се предават и договарят не особено добри условия. Лисиците успяват да измъкнат добра сделка, но само бухалите успяват да договорят наистина отлични параметри за дългосрочна работа.

shake

Върни клиента в магазина

Добре изпратеният клиент, ще дойде пак.

Статистика на Чикагския университет показва, че 75% от хората се връщат, ако ги изпратите до вратата.

Много съществен момент при изпращането е, че то формира цялостната картина и фактически завършва преживяването на потребителя във вашия обект. Ако изпращането е слабо или дори липсва, това прилича на интересен филм с недовършен край. Разочарованието може да изтрие спомена от целия филм. Гледали сте, вълнували сте се, съпреживявали сте всяка сцена и накрая … нищо. В съзнанието ви остава, че това е поредния слаб филм.

cheese

Попитай клиента

Много продавачи смятат, че работата им е да говорят много, да убеждават клиента, да правят умопомрачителни презентации, да демонстрират познанията си за продукта. Реалността е, че истински добрите продавачи се научават да задават страхотни въпроси. Именно чрез въпросите, се контролира разговора в посоката, която искаме да върви.

Но нека да дам един пример:

Да приемем, че продавате млечни изделия на едро по магазините. Продавате ексклузивни продукти, като италиански и швейцарски сирена, моцарела, козе сирене, бри, грана падано, пармезан и други подобни.  Очевидно е, че те се продават по-трудно, спрямо нашето саламурено сирене. Освен това струват два, три и дори четири пъти повече.

Вашите търговци презентират по магазините тези стоки и голяма част от тях, зареждат по-малко, колкото да имат някакъв асортимент.

Какво ще стане, ако търговците се научат да задават правилните въпроси, преди да обявят цените на тези скъпи сирена:

discount

Веригата иска допълнителен бюджет за реклама: Струва ли си?

На годишни преговори (но не само) веригата често настоява за допълнителен рекламен бюджет, за да подкрепя продуктите ви повече и да развива продажбите.

Това звучи чудесно … ако беше вярно и изпълнимо!

Обикновено, допълнителният рекламен бюджет се заключва в повече брошури или тихи акции с червен етикет. Възможно е искане за участие в специализирани събития, повече вторични излагания и много други.

Във видео обучението „Върхови продажби чрез веригите“ се спирам подробно на промоциите във веригите. Има доста малко начини, които ще помогнат да наложите вашия продукт чрез брошурите. Останалите рекламни инструменти на веригата също не са индивидуализирани за бизнеса и продуктите ви.

sayno

Как да кажеш не, когато другият е по-силен?

Колко често байерът на дадена верига звъни и казва, че вашият продукт има по-слаба ротация и затова е нужно да дадете още 1 или 2 процента, за да „помогнете“? Или пък подробно обяснява, как изрязаните крайчета на вашите колбаси, са загуба за тях в отдел Деликатеси (топлите точки) и отново иска 1-2 процента за компенсация. Ситуациите, в които веригата иска съвсем малък процент тук и там, са безброй.

Искам да се замислиш за това, колко са нараснали отстъпките към веригите през последните години, именно заради такива „малки“ отстъпки. Доста доставчици на веригите споделят страшни цифри от над 30 и 40 процента. За нещастие практиката ми го доказва!

Байерите са обучени, да работят по този начин.

Това е професионално обучение, а не просто изнудване или признак на стиснатост.

Имай предвид, че ако байерът получи през годината, извън годишните преговори, още един два процента от голям брой доставчици, това лесно ще го придвижи към съвсем друга математика.

Затова е необходимо да умееш да казваш НЕ в такива ситуации. Без да забравяш, че отсрещната страна е обучена да преодолява с лекота подобни отговори.