Как да накараме нашите клиенти да ни слушат внимателно докато искаме да презентираме продукта си

Практически търговски умения

photodune 3340026 listen xs

    1. Подгответе се добре с правилни въпроси за клиента. Много е досадно да отговаряш на очевидни въпроси, така че не задавайте подобни. За да избегнете неприятни паузи, напишете си урока, наистина. Запишете си всички въпроси, с които бихте искали да научите повече информаця за клента. Въпроси с които да изясните какви са неговите реални нужди от продукт като вашия, колко спешна е нуждата от подобни продукти, какви са неговите желания по отношение на подобни продукти, има ли бюджет за такива продукти, как работи до момента и какво ползва вместо вашите неща и така нататък.

5 изпитани начина да затворите сделката

  1. listenspeakНа ПЪРВО място слушайте клиента. Звучи съвсем просто,  но много продавачи не умеят да слушат. Те се опияняват от собствения си глас и предпочитат да говорят и презентират без да се замислят за клиента. Не бъдете разказвачи. Задавайте на клиента отворени и умни въпроси, за да комуникирате с него. Така той се чувства специален. Накарайте го чрез слушане и въпроси да повярва, че действително се интересувате от него и неговия бизнес. И накрая задавайте умни въпроси с които да изясните неговите нужди и желания!
    Пример: Искате да кажете, че тези шоколади не се харесват от децата? А според вас кои вкусове са подходящи за тях. Вашите деца биха ли опитали този вид? Да питаме вашите клиенти, те ще ни подкажат верните вкусове! 

Как да постигаме месечните си таргети

Практическо ръководство за търговски представители

Facebook Paid Ads

Как да се ориентираме в таргета?

На всеки търговец му се е случвало да попадне в ситуация, в която фирмата задава няколко разнообразни цели за изпълнение, за няколко продукта или продуктови групи. В такъв случай търговецът често се чувства объркан и като че ли не знае от къде да започне. Всъщност може да се изведе доста ясна и разбираема система, която да ориентира търговеца в различните таргети и да подреди начина му на работа.

  1. Дефиниране на таргетите – има разнообразни таргети и винаги те са с различна тежест, дори и емоционално. Обикновено фирмите залагат таргет за продажби – брой продадени продукти или сума продажби от продукта. Това са чисто количествени таргети и всъщност са най-важните, в търговския смисъл на думата. Т.е. ние директно с постигането им допринасяме за паричния поток и заплатите на цялата организация. С една дума тези таргети трябва да се разделят от останалите и да се стигнат на всяка цена. Понякога дори може да се стигне до там, че да се гонят само тези таргети, а останалите да минат на заден план или направо да се изоставят.
  2. Изпълнение - Започвате от изпълнението на най-оборотния таргет, т.е. този който ще донесе максимум пари и след това преминавате към следващия по оборот. Разбира се често таргетите се правят успоредно, но нека не се залъгваме винаги един таргет е с приоритет спрямо друг или другите.С една дума, от множеството таргети си изваждаме количествените, свързани с продажбите, и започваме от най-оборотния. Не забравяйте, че количествените таргети често са свързани с таргета за брой обекти и двата се правят едновременно. Все пак не пропускайте перфектните клиенти (тези който реално купуват по много) и използвайте по-голямата част от времето при тях. Никой шеф няма да ви се обиди, ако си хванете обема с по-малък брой клиенти.
  3. Рестарт – На 1/3 и на ½  от времето за изпълнение на таргета ре-дефинираме и ре-калкулираме. Може да се окаже, че нещата са се променили и е необходимо да се реорганизираме.
  4. След първата третина на времето оценяваме, дали се движим добре и дали ще стигнем количествените таргети. Това е обикновено след 10 дни при месечен цикъл или към средата на втората седмица на месеца. Ако се движим добре, включваме за изпълнение и качествените таргети – обикновено свързани с мърчандайзинг.

Следвайки тази схема на работа, търговецът ще има доста по-добри резултати. В края на тази статия ще разгледаме и един напълно реален таргет. Въпреки това има редица условности и трябва да ги имаме предвид.

Не попадайте в следните капани:

Безплатни ресурси

От блога