Практическо ръководство за търговски представители
Как да се ориентираме в таргета?
На всеки търговец му се е случвало да попадне в ситуация, в която фирмата задава няколко разнообразни цели за изпълнение, за няколко продукта или продуктови групи. В такъв случай търговецът често се чувства объркан и като че ли не знае от къде да започне. Всъщност може да се изведе доста ясна и разбираема система, която да ориентира търговеца в различните таргети и да подреди начина му на работа.
- Дефиниране на таргетите – има разнообразни таргети и винаги те са с различна тежест, дори и емоционално. Обикновено фирмите залагат таргет за продажби – брой продадени продукти или сума продажби от продукта. Това са чисто количествени таргети и всъщност са най-важните, в търговския смисъл на думата. Т.е. ние директно с постигането им допринасяме за паричния поток и заплатите на цялата организация. С една дума тези таргети трябва да се разделят от останалите и да се стигнат на всяка цена. Понякога дори може да се стигне до там, че да се гонят само тези таргети, а останалите да минат на заден план или направо да се изоставят.
- Изпълнение - Започвате от изпълнението на най-оборотния таргет, т.е. този който ще донесе максимум пари и след това преминавате към следващия по оборот. Разбира се често таргетите се правят успоредно, но нека не се залъгваме винаги един таргет е с приоритет спрямо друг или другите.С една дума, от множеството таргети си изваждаме количествените, свързани с продажбите, и започваме от най-оборотния. Не забравяйте, че количествените таргети често са свързани с таргета за брой обекти и двата се правят едновременно. Все пак не пропускайте перфектните клиенти (тези който реално купуват по много) и използвайте по-голямата част от времето при тях. Никой шеф няма да ви се обиди, ако си хванете обема с по-малък брой клиенти.
- Рестарт – На 1/3 и на ½ от времето за изпълнение на таргета ре-дефинираме и ре-калкулираме. Може да се окаже, че нещата са се променили и е необходимо да се реорганизираме.
- След първата третина на времето оценяваме, дали се движим добре и дали ще стигнем количествените таргети. Това е обикновено след 10 дни при месечен цикъл или към средата на втората седмица на месеца. Ако се движим добре, включваме за изпълнение и качествените таргети – обикновено свързани с мърчандайзинг.
Следвайки тази схема на работа, търговецът ще има доста по-добри резултати. В края на тази статия ще разгледаме и един напълно реален таргет. Въпреки това има редица условности и трябва да ги имаме предвид.
Не попадайте в следните капани:
На ПЪРВО място слушайте клиента. Звучи съвсем просто, но много продавачи не умеят да слушат. Те се опияняват от собствения си глас и предпочитат да говорят и презентират без да се замислят за клиента. Не бъдете разказвачи. Задавайте на клиента отворени и умни въпроси, за да комуникирате с него. Така той се чувства специален. Накарайте го чрез слушане и въпроси да повярва, че действително се интересувате от него и неговия бизнес. И накрая задавайте умни въпроси с които да изясните неговите нужди и желания!