техники за продажба в магазина
Наскоро минах през Технополис, за да видя новите модели лаптопи. Веднага след като отминах и преодолях нападението на кредитните компании, които странно защо никой в магазина не контролира, започнах да проучвам лаптопите.
След доста време до мен се доближи служител, който ме попита „Да помогна с нещо“, на който казах, че няма нужда.
След като се нагледах на новите модели лаптопи се сетих, че нямам тонер за принтера и се насочих към консумативите. Дълго време търсих консуматив, когато най-накрая се доближи друг момък и ме попита търсите ли нещо? Отговорих, че нямам тонер за принтер и момчето каза – Ето там са всички тонер касети … след което ме заряза. Разбира се огледах цените доста внимателно и накрая си тръгнах, защото да си призная исках да видя точно колко струва моя консуматив и колко пари ще спестя, когато дам тонера да ми го напълнят!
Какво обаче трябваше да направят двете момчета и респективно магазина, за да ме превърнат в реален клиент?
- След като се насочих веднага към лаптопите, веднага хората в отдела трябваше да засекат това, още повече, че са в близост до входа. Вместо това блееха настрани или си говореха помежду си, без да поглеждат за нови клиенти. Всъщност това ми действие беше ясен индикатор, че знам какво търся и очевидно проучвам.
- „Да помогна с нещо“ е толкова НЕ ангажиращ въпрос, че трябва да се забрани задължително! Вместо това момчето трябваше да се отзове веднага или след максимум минутка и да ме попита директно от какви характеристики се интересувам и за какво ще ползвам лаптопа. От там трябваше да влезе в ролята си на истински продавач и да ме разпита какви са навиците ми, за да се опита да ми предложи лаптоп на максимална цена. Трябваше да попита дали пътувам много, за да види искам ли по-лек или мога да мина и с по-тежък лаптоп. По-леките са по-скъпи, но това си е конкурентно предимство нали? След като съм с очила, най-естественото беше да ме насочи към по-големи и матирани дисплеи и да изтъква техните предимства за зрението. Те отново са по-скъпи. Ако беше попитал с какво се занимавам, щеше да разбере, че задължително ми трябва лаптоп с легален софтуер и … мога да продължа доста време с правилните техники.
Накрая дори да не купя нищо, щях да се върна когато назрее момента и да си взема точно нужния ми лаптоп от веригата. Това е почти 90% сигурно. Мисля, че това трябва да прави и всеки търговец.
3. Но нека продължа и с тонера. След като си тръгнах от отдела и завих към консумативите, най-нормалното нещо беше да ме посрещне търговец, който да ме попита дали си търся конкретен консуматив и е на разположение да ме консултира. Там няма кой знае какво за гледане освен кутийки с букви и цифри, така че няма нужда да ме оставят да си разглеждам, както в отдела за лаптопи. Предвид моята искреност като потребител, сигурно щях да коментирам, че е почти три пъти по-евтино да си заредя тонера, а не да купя нов консуматив. На това задължително трябва да бъде отговорено, че:
- Моделът принтер е доста скъп и ако съм ползвал зареждане повече от 3-5 пъти е добре да купя нов консуматив, за да си осигуря безпроблемна работа.
- Бих накарал купувача да си представи картина на спешна работа с принтера и внезапен дефект заради стар тонер. Колко много неприятности ще си спестя само с тези 120 лева на нов тонер тъкмо сега, когато вече сме влезли в активния офис сезон
- Не на последно място бих изместил още в самото начало фокуса от цената към качеството, гарантираната безпроблемна работа и повече реализирани копия с новия тонер.
Вероятността при подобно професионално обслужване да си взема нов тонер със сигурност клони към 70 или повече процента, което един добър продавач можеше да реализира.