Как трябва да постъпи един истински продавач?

техники за продажба в магазина

Наскоро минах през Технополис, за да видя новите модели лаптопи. Веднага след като отминах и преодолях нападението на кредитните компании, които странно защо никой в магазина не контролира, започнах да проучвам лаптопите.

След доста време до мен се доближи служител, който ме попита „Да помогна с нещо“, на който казах, че няма нужда.

След като се нагледах на новите модели лаптопи се сетих, че нямам тонер за принтера и се насочих към консумативите. Дълго време търсих консуматив, когато най-накрая се доближи друг момък и ме попита търсите ли нещо? Отговорих, че нямам тонер за принтер и момчето каза – Ето там са всички тонер касети … след което ме заряза. Разбира се огледах цените доста внимателно и накрая си тръгнах, защото да си призная исках да видя точно колко струва моя консуматив и колко пари ще спестя, когато дам тонера да ми го напълнят!

Какво обаче трябваше да направят двете момчета и респективно магазина, за да ме превърнат в реален клиент?

  1. След като се насочих веднага към лаптопите, веднага хората в отдела трябваше да засекат това, още повече, че са в близост до входа. Вместо това блееха настрани или си говореха помежду си, без да поглеждат за нови клиенти. Всъщност това ми действие беше ясен индикатор, че знам какво търся и очевидно проучвам.
  2. „Да помогна с нещо“ е толкова НЕ ангажиращ въпрос, че трябва да се забрани задължително! Вместо това момчето трябваше да се отзове веднага или след максимум минутка и да ме попита директно от какви характеристики се интересувам и за какво ще ползвам лаптопа. От там трябваше да влезе в ролята си на истински продавач и да ме разпита какви са навиците ми, за да се опита да ми предложи лаптоп на максимална цена. Трябваше да попита дали пътувам много, за да види искам ли по-лек или мога да мина и с по-тежък лаптоп. По-леките са по-скъпи, но това си е конкурентно предимство нали? След като съм с очила, най-естественото беше да ме насочи към по-големи и матирани дисплеи и да изтъква техните предимства за зрението. Те отново са по-скъпи. Ако беше попитал с какво се занимавам, щеше да разбере, че задължително ми трябва лаптоп с легален софтуер и … мога да продължа доста време с правилните техники.

Накрая дори да не купя нищо, щях да се върна когато назрее момента и да си взема точно нужния ми лаптоп от веригата. Това е почти 90% сигурно. Мисля, че това трябва да прави и всеки търговец.

3. Но нека продължа и с тонера. След като си тръгнах от отдела и завих към консумативите, най-нормалното нещо беше да ме посрещне търговец, който да ме попита дали си търся конкретен консуматив и е на разположение да ме консултира. Там няма кой знае какво за гледане освен кутийки с букви и цифри, така че няма нужда да ме оставят да си разглеждам, както в отдела за лаптопи. Предвид моята искреност като потребител, сигурно щях да коментирам, че е почти три пъти по-евтино да си заредя тонера, а не да купя нов консуматив. На това задължително трябва да бъде отговорено, че:

-          Моделът принтер е доста скъп и ако съм ползвал зареждане повече от 3-5 пъти е добре да купя нов консуматив, за да си осигуря безпроблемна работа.

-          Бих накарал купувача да си представи картина на спешна работа с принтера и внезапен дефект заради стар тонер. Колко много неприятности ще си спестя само с тези 120 лева на нов тонер тъкмо сега, когато вече сме влезли в активния офис сезон

-          Не на последно място бих изместил още в самото начало фокуса от цената към качеството, гарантираната безпроблемна работа и повече реализирани копия с новия тонер.

Вероятността при подобно професионално обслужване да си взема нов тонер със сигурност клони към 70 или повече процента, което един добър продавач можеше да реализира.

Безплатни ресурси

От блога