Практически умения на търговския представител

150915 em holidayshopping

Всеки търговец разпределя по различен начин работата си при клиента. Когато става въпрос за работа в някакъв обект за продажба на стоки има няколко важни правила за ефективна работа.

Най-лесно цялата схема на работа в обекта се структурира според четирите „Пи“ на маркетинга. Нека ги припомним – Product, Price, Placement, Promotion – или Продукт, Цена, Позициониране, Промоция.

Обърнато през търговската гледна точка се получава правилната схема на работа:

  1. При влизането си в обекта търговецът оглежда продуктите си. Има ли наличност или е намаляла. Винаги се започва с текущата стока и никога с промоциите и новите предложения. За тях има друг момент! Пишат се заявки за допълване на наличната стока и едва тогава може да се разкаже за новите продукти.
  2. След като подсигури продуктите в обекта, търговецът оглежда цените си. Има ли видима цена на продукта и тя адекватна ли е? Случва се цената да липсва. Няма ли цена, продуктът няма да бъде купен! Веднага трябва да се набави цена. Адекватна ли е цената спрямо доставката и спрямо конкурентите. Често при ценообразуването обектите грешат, като например слагат два пъти ДДС, или не го слагат въобще, или просто смятат, че цената ще е такава. Търговецът трябва да коригира това поведение, защото неадекватната цена го лишава от продажби към краен клиент.
  3. Веднъж справил се с цената търговецът трябва да позиционира продукта си. Той трябва да се вижда, да е лесно достъпен и да се подчинява на добрите практики в мърчандайзинга. Правилото е просто: Ако продуктът не се вижда, той няма да бъде купен (на практика го няма в обекта). Винаги обръщайте внимание на позиционирането!
  4. Най-накрая идва място и за промоционалните предложения. С тях работата на търговеца в обекта приключва. Ако промо предложението е първото, което търговецът направи в обекта има голяма опасност да продаде само промоцията и да не остане бюджет за другите продукти, които вече си имат реални продажби в този обект. Не пускайте питомното, за да гоните дивото.

Обобщение:

Влизате в обекта, подсигурявате вече вкараните продукти с достатъчна наличност, слагате добра и видима цена, позиционирате продукта на най-доброто място и продавате промоциите. Лесна схема за успешни търговци!