Продажби по време на инфлация

Ако някой се е съмнявал, че като следствие от корона мерките, светът ще навлезе в инфлационна спирала, това вече е безспорен факт. И докато икономистите (покрай тях и политиците) спорят, колко точно процента официална инфлация да обявят, бизнесът трябва да се прегрупира, за да премине и през това предизвикателство.

Каква е ситуацията до момента

От май месец насам цените на транспорта растат с пълна сила. Контейнерите се увеличиха 15 пъти, петрола отново доволно расте, а газовата криза се сравнява с т.нар. „перфектна буря“ и повлича безумно нагоре и електроенергията. Причините са много и в повечето случаи твърде глобални, за да се надяваме, че ще се размине скоро. С една дума цените ще растат нагоре поне още година и нищо не може да ги спре. За щастие, това е позната ситуация и е важно просто да си припомним как се действа в такива случаи.

Инфлацията влияе върху продажбите най-общо по следните начини:

  • От една страна ценовите оферти не могат да бъдат дългосрочни, защото самата себестойност се променя твърде бързо. В някои браншове себестойността се променя вече всяка седмица. Затова при офериране трябва да се обявяват цени с краен срок до един месец. Това струва известно усилие и много сметки и е важно те да се правят навреме. Договорите трудно могат да бъдат дългосрочни в частта на цените и затова се преминава към рамкови споразумения. Те пък заради общия си характер са по-трудни за сключване. Така сделките се забавят и е необходима стратегия, за да се компенсира това време.
  • С горното е свързано и ценообразуването по веригите. Според съществуващите договори, цените са уговорени в ценова листа и се променят със съгласието на веригата. Естествено веригите ужасно трудно одобряват новите цени и това вкарва в сериозни проблеми много от техните доставчици. Когато има инфлация, този проблем става критичен за оцеляване на бизнеса. Трябва най-отговорно да се разговаря със съответната верига и да се премине в облекчен режим на одобряване на цените. Веригите са склонни на такива варианти, защото също оценяват динамиката на ценообразуването в тази ситуация. Но имат нужда от разговори и преговори. В тази връзка вероятно голяма част от годишните преговори ще се изтеглят по-напред във времето и затова ще трябва още отсега мениджърите да се подготвят.
  • С динамиката на цените е свързан и третия елемент – наличностите. Когато има нарастващи цени, много търговци на едро (включително веригите) са склонни да складират по-големи наличности на стари цени. Когато цикълът за промяна на цените е кратък, както е в момента, тогава и заскладяването се увеличава. Ако се управлява добре, този факт може да генерира бързо много пари за производителите, с уговорката, че после няма да има толкова работа заради презареждането. Но в търговията трябва да следваме принципа да не оставяме пари на масата, затова подобна стратегия трябва да се заложи в плановете за поне следващите 6 месеца. С инфлацията е свързан и факта, че по-големите компании чисто стратегически се страхуват да коригират навреме цените, защото малките чакат да отхапят от пазaрния им дял. Но това намалява дългосрочно печалбата и изцежда силите на предприятието. Все пак се знае, че който последен увеличи цената си, обикновено бива погълнат от конкурента. Как се подхожда в този случай?

Но трябва ли действително да се притесняваме и да предприемаме някакви мерки

От макроикономическа гледна точка икономистите биха били прави - няма нужда да се притесняваме от инфлацията, защото тя не би могла да бъде твърде висока и да продължи твърде дълго. Ако насмятаме количеството напечатани пари, те биха генерирали малки стойности на повишаване на цените, което е здравословно за икономиките. Но Брекзит дава насоки и за други размисли. След десетилетия в общия пазар на Европейския Съюз, бизнесът се е научил на лесното. Привлича гладни емигранти от цял свят, най-вече от Източна Европа. Плаща скромно, но осигурява стабилна работа, защото пазарите са отворени и продажбите се правят лесно. Поръчките са огромни и слава богу има евтина работна ръка. 

Но след Брекзита стана ясно, че това е порочен модел. Сега няма евтини шофьори, които да карат храни и гориво. Няма евтини работници, които да произвеждат и да работят по 10 часа на ден при минимално допустимото разплащане. Англичаните не искат и не могат да работят за толкова пари, защото няма как да поддържат високия стандарт, на който са свикнали. Те и не разполагат с тези умения, които с години развиваха емиграционните работници. Докато заплатите и уменията се срещнат, определено ще мине време. И със сигурност цените ще скачат, защото търсенето е по-високо от предлагането. 

Нещо такова се случва и в свръх глобализирания свят. Досега доставките на всякакви стоки ставаха лесно, толкова лесно, че се появиха платформи като Али Ескпрес, които да продават китайски стоки на крайни потребители в другия край на света. Вече сте ги пробвали - купувате си един единствен телефон чак от Китай и той ви се доставя до Европа за няколко седмици! С толкова лесни доставки, цените са ниски, планирането е лесно и сякаш нищо не може да спре бизнеса да се развива. Докато всичко не се счупи миналата година.

Сега международните транспортни услуги са напълно недостъпни за някои играчи. Скоро енергията ще стане недостъпна за някои видове бизнеси или поне при цените, на които произвеждат в момента. Изобщо инфлацията ще ни натиска поне година и половина и то ако бизнесът се адаптира бързо и обнови производствата си и каналите за доставка и търговия. Предвит това, че завод не се строи току така, а взаимоотношенията се градят с години, аз лично съм леко скептичен. 

Действайте точно както при криза

Още през 2009 Филип Котлър издаде книгата си Хаотика, в която разви тезата за непрекъснатата турбулентност на новия свят. Съветвам ви да я прочетете внимателно!

Безплатни ресурси

От блога