Корона кризата - веригите си искат своето

Днес за пореден път ме потърси клиент, който да пита как да се справи с подновените искания на веригите. Затова правя опит за обобщаване на информацията. Веригите за малко паузираха годишните преговори, но отново се активираха с искания. Някои са малко занижени, а други все така агресивни. Какво мога да препоръчам в този момент:
 
В момента има няколко пречки за оценяване на положението:

  • Не се знае колко ще продължи борбата с пандемията не само в България, а и в останалия свят. Според големите имена в бизнес анализите (McKinsey, KPMG, Moody’s Analytics) имаше две прогнози. Едната беше за стихване на епидемията до средата на април и възстановяване до края на 2020-та – лекия сценарий. Втория е до края на юни и възстановяване чак в края на юни през 2021-ва. Явно се движим към този тежък сценарий, като сега се предполага възстановяване дори към септември 2021-ва.
  • Все още мерките на правителствата за справяне с рецесията са неясни от гледна точка на потребителското търсене. Сигурно е, че след края на карантината потребителите ще затегнат коланите. Не може да се оцени до колко, заради горното неизвестно. Затягането на коланите винаги влияе най-силно върху по-скъпите брандове, но като цяло няма да има пощадена марка.
  • Не се знае колко бързо ще се възстановят логистичните мрежи и съответно доставките на суровини – там се очакват доста фалити на превозвачи и ще има известно преразпределение на фирмите. Ценовата война с горивата също безкрайно влошава нещата. Това предполага несигурност за основни суровини за производство, както и за опаковки.
  • Не знаем и какви ще бъдат протекционистичните мерки на различните държави. Сега изглежда, че върху възлови хранителни стоки (като млякото) ще има голяма промяна на правилата и това може да доведе до затруднени доставки или по-високи цени. И когато от другата страна натиска изтънелия джоб на потребителя, тогава страдат маржовете. Ясно е, че не е лесно да увеличаваме цени по време на рецесия. 
  • Понеже се емитират много нови пари, ако те не бъдат буферирани в най-едрите бизнеси и не послужат за резерв или покупка на мощности, а попаднат в населението (а САЩ смятат да разпращат направо чекове към хората) това ще доведе до силна инфлация. Тя също ще намали маржовете на по-скъпите брандове. 

В такава ситуация може да си послужите с горните неизвестни, за да протакате преговорите със значимите клиенти като веригите. Най-добрата стратегия е да задавате така наречените калибрирани въпроси на байерите и така да не им отказвате, а да печелите време (може и сами да се откажат). Например в обратно писмо да попитате:

  • Как според веригата трябва да оцените възможното намаляване на продажбите заради предстоящата рецесия? (Нека те да предложат решение, върху което заедно да достигнете до извод за „подобренията“ – това може да доведе до едномесечна полемика по въпроса и да спечелите още един месец за преговори)
  • Как да подобрите условията към веригата след като водещите анализатори прогнозират рецесия поне от -3.5%?
  • Как веригата ще се бори с рецесията и намаляващите бюджети на потребителите?
  • Как веригата ще се подсигури, ако мерките срещу струпване на хора продължат твърде дълго? В момента малките магазини изживяват разцвет.

    … и така нататък.

 
Най-важното е да задавате въпроса „КАК“, за да провокирате полемика и да прехвърлите търсенето на решение към байера. Така е възможно всякакви искания за 2020-та да отпаднат. Най-малкото ще спечелите достатъчно време, за да оцените правилно ситуацията и да направите правилните сметки.
 
Стратегически удачно е в този момент да мислите много върху вярната комуникация с веригите и да не сте твърде остри. В такива моменти значимите клиенти са склонни на крайни решения, които трябва да бъдат избегнати – например вкарване на нови доставчици или подмяна на доставчици.
 
Ако все пак се стигне до „подобряване“ на условията искайте анекса да бъде със срок не от година, а 6 месеца или най-много до края на 2020-та. Така в началото на 2021-ва ще можете да преговаряте отново и да намалите загубите. Също така внимавайте с формата на „подобрението“ – то трябва да бъде като отделна точка, която да може да отпадне – например временна промоция на всички артикули, отделен кризисен бюджет … нещо от този род (адвокатите ви могат да бъдат доста креативни в такъв момент). 

Освен при работата с веригите "калибрираните" въпроси са изключителна техника за всякакви видове преговори. А в тези времена ще трябва да се подготвим за ожесточени преговори с клиенти и доставчици, ако искаме да запазим маржовете си и да оцелеем.