Пони ли е вашия бизнес?

Когато трябва да се намерят начините за органичен растеж, удивително голям процент от фирмите се държат като пони, което знае само един номер, а именно разработване на нови продукти и нищо друго. Статистиката обаче е неумолима - само един от 58 нови продукта успява. Но това не спира компаниите да се занимават с нови предложения, само и само да запълват полезното време на служителите си в безсмислени опити. Все пак не бива да пропускаме факта, че местата в магазините са ограничени и шансът Вашият нов продукт бързо да намери свободен регал е нищожен.

Защо се получава така?

Причината е, че компаниите бъркат основните си компетенции т.е. нещата в които са добри, с основната си същност т.е. какво представлява бранда. Резултатът е, че клиентите са объркани и не купуват. Когато Starbucks вкарат безплатен интернет в кафенетата си това е чудесно, защото разширява преживяването, заради което хората си купуват кафе за 4 лева. Но когато това направи McDonald's става точно обратното - интернетът не кореспондира с това да влезеш и излезеш бързо, което всъщност прави пари за компанията. Трудно е да си представим как клиентите си прекарват следобеда потопени в мрежата, седнали на ужасно неудобните маси в McDonald's.

Вероятно ще кажете, че зад всяка нова идея стои нов бранд и няма конфликт с основната същност. Обаче клиентите не са идиоти и гледат етикетите. Затова, когато GAP създадоха Old Navy, потребителите го възприеха като по евтин Gap и се пренасочиха. Затова Фикосота произвежда брускетите и кубетите с друга фирма и гледа да не се асоциира с битовата химия и праховете. Някак е смущаващо производител на химикали да произвежда храна.

Разбира се има и успешни истории, но в отношение 58:1 не съм склонен да заложа съществени средства в полза на иновацията. Но пък ще заложа всичко на реновация в продажбите. Този тип реновация включва няколко подобрения:

1. Реорганизация на търговски екип да мултиплицира силите си. Това включва внедряването на автоматични методи за продажба, нови модели за отдалечена работа с клиента посредством новите чат платформи, социални продажби и прочее. (разработваме уеб базирани решения за целта)
2.  Доразработване на канала за дистрибуция и неговата пълна оптимизация. Това включва нови графици на регионалните мениджъри и внедряването на нов тип целеполагане. (водим фирмени обучения по темата)
3. Наемане и обучаване на професионален анализатор на продажбите, който да подпомага стратегическото планиране на търговския директор. (в аутсорсинага на подобна дейност аз и моя екип сме ужасно добри)
4. Разработване на конкретни продажбени стратегии с точно разписани тактики. Така се синхронизира работата на търговския отдел и маркетинга и се увеличава ефективността без да се нуждаете от СУПЕР герои. (сериозна част от нашата консултантска дейност)
5. Внедряване на научни подходи чрез математически модели за продажби. Така се използва оптимално капацитета на продуктовите групи, клиентите и достигнатите до момента резултати. (непрекъснато разработваме математически модели)
6. Изработване на конкретен план за продажбите вписан в професионално изработен промо календар (наша тясна специалност)

По този начин оборотът скача с високи темпове и печелим дълги позиции във взаимоотношенията с клиентите си. Което пък блокира работата на конкурентите и ни пази от неочаквани опасности.