Един от най-важните инструменти за управление на продажбите е промо календарът. Той погрешно се смята за маркетинг инструмент и затова често се изготвя единствено или предимно от маркетинг отделите на фирмите. Ето защо нерядко изглежда като програма за промоционалните активности и тв рекламите. В резултат на това през годината се срещат силни изкривявания на продажбите, които нямат нищо общо с нормалната икономическа логика. Най-тъжното е когато въпреки промоциите, рекламите и активностите в обектите, продажбите падат. 

Дяволът е в детайлите, казват по-мъдрите от нас! В случая дяволът е скрит в промо календара. Погрешната логика в изготвянето му води до липса на ръст, а не рядко и до спад на оборота. Ако въобще има разписан промо календар той следва топ продуктите или още по-лошо исканията на значимите клиенти. Нерядко има фалшив промо календар, който представлява таблица с актуалните промоции по веригите. Единствената цел на подобен инструмент е да следи дали промоциите не се засичат. Но това не увеличава съвкупните продажби, а единствено разходите. 

Замисляте ли се, защо повечето мултинационални вериги регистрират ръстове с 10, 15, 20 или дори 30% (справка последните три години), а доставчиците се борят за половината от този ръст и то ако имат късмет. Причината е в сгрешения промо календар или неговата липса. 

Основните елементи на работещия промо календар са следните:

  • Зона на действие (обикновено по географски области, но нерядко и по дистрибутори или дори клиенти)
  • Зона на влияние (най-често по категории, но се детайлизира и за конкретни артикули)
  • Промо-предложения (най-често отстъпки в цената, но не само)
  • Акционни действия (най-често изнесени зони за продажба, но не само)
  • Екшън план (ПОС материали и други съпътстващи добрата организация помощни средства)
  • Разходна зона (P&L, ефективност и последващи вълни на влияние)
  • Стратегически основания (най-вече конкурентни предимства)

Според фирмата и най-вече нейния асортимент се прилагат и допълнителни елементи, но основните винаги са на преден план. Ако промо календарът следва същинската логика на продажбите, тогава не може да говорим за нищо друго, освен ръст. 

Най-общо казано промо календарът отразява практически продажбената стратегия. Затова наличието на професионален и истински промо календар без конкретно разписана стратегия за продажбите е немислимо. 

Когато работите на базата на математически модели за ускоряване на продажбите, тогава истинската сила на промо календара се проявява. Той вкарва необходимите продукти, както и промо действията свързани с тях, в единен план. Този план дисциплинира цялата фирма и най-вече изяснява посоката в която да се движи търговския екип. Така търговците стават по-ефективни и много по-организирани. Нещо, което допълнително подобрява изпълнението на плановете. 

В доста по-големи детайли промо календарът и начина на изработването му са разгледани в обучението 

MIDDLE ПРОМОТИРАНЕ ЗА УДВОЯВАНЕ НА ОБОРОТА. Запис на последото целодневено обучение също е наличен за всички, които се интересуват от темата. Този имейл адрес е защитен от спам ботове. Трябва да имате пусната JavaScript поддръжка, за да го видите., ако искате достъп.