Всяко разчитане на техниката за преговаряне на веригата помага на преговарящия

Случвало ли се е на годишни преговори с веригите, байерът да започне с анализ на продажбите, като Ви обвини, че продуктите нямат достатъчно обращаемост и трябва да правите повече за тях? Или че има твърде големи наличности и трябва да ги разчистите възможно най-бързо с агресивни акции и големи отстъпки?

Как разчитате това поведение на байера и огъвате ли се бързо на неговите искания?

Нямате избор ли?

Да видим!

Поведението по време на преговори се  ръководи от нагласите към сложността на ситуациите, в които трябва да избирате бързо посоката на действие (понякога под натиск). Ако в нагласите цари объркване ще се държите неподходящо! Именно това се стреми да постигне опитния преговарящ у опонента. Объркване в нагласите. Затова байерът атакува с твърдението за слаби продажби и високи наличности.

Дали байерът е запознат с професионалните техники за преговаряне. Най-вероятно е минал обучение, но дори и да следва само вътрешните правила за поведение, самите те са написани според най-добрите практики за водене на преговори.

Ако не сте наясно с тези практики, какъв ли шанс имате, да защитите интереса си и да ИМАТЕ избор в горната ситуация? Трябва да го кажем направо – НИКАКЪВ!


Затова нека открехна завесата на незнанието (простете ми тази аналогия и не се обиждайте) и Ви разкажа следната съвсем истинска история.

Производител на пилешко месо влезе в голяма верига и съвсем скоро беше повикан от байера, защото често отказваше предложения за ценови акции с големи количества. Не го плашеше толкова цената, а големите обеми, които искаше веригата. Той не можеше да се отзове на количествата и се притесняваше от глобите за неизпълнение. Тупкаше топката и това не се харесваше на байера, който имаше план за изпълнение.

Срещата не мина леко! Веригата го заплаши от делистване, а вече беше изразходил договорения бюджет за реклама. Имаше нужда от сигурни продажби, защото още не беше избил парите. От друга страна веригата не си поплюваше и съвсем сериозно щеше да го изхвърли.

Макар притиснат до стената беше се подготвил за ситуацията и не се поддаде на агресивното поведение на байера. Отговори, че ценовите промоции са за слабаци, които не вярват в продуктите си и дори двойни заявени количества не са интересни за него, ако това ще срине доверието в неговата стока. Наблегна, че ниската цена подсказва наличието на вода в пилешкото месо и не вярва веригата да иска да внушава такива мисли в клиентите си.

Поиска да знае, какво ще спечели веригата от ниската цена, освен заблудени клиенти. И ако толкова ниската цена е единствен инструмент на веригата, ще я предостави, но иска в замяна неговото пилешко месо да е единственото в асортимента. Скочи високо, но не падна. Защото байерът знаеше, че няма как да остане с единствен доставчик, нито в средата на сезона на смени марката, без да навреди на собствените си таргети.

Така с изравнени позиции двете страни се договориха за условията и всичко се размина без повече излишни блъфирания.

В този случай производителят устоя на заплахите с една полезна тактика, а именно да върне посоката на преговорите към резултата, а не в отговор на конкретната заплаха. Стратегията му беше да изравни позициите, макар на пръв поглед силната страна да беше веригата.

Разпознаването на конкретната тактика на опонента може да Ви даде добро решение в дадената ситуация. Особено при годишни преговори тези ситуации са много и е нужно да се отиграват бързо. Именно това ще тренираме в тридневната сугестопедична симулация:

Годишни преговори с веригите 2018 - v.4

През 2018-та година веригите ще достигнат пазарен дял над 45% в категориите храни и лекарства, т.е. привличат за свои клиенти почти половината от потребителите. Това води до по-агресивни преговори с доставчиците и настояване за повече бюджети за реклама и отстъпки под различни форми.

Успявате ли да защитите своя бизнес интерес и да им продавате рентабилно?

Ако сте собственик на бизнес или мениджър ключови клиенти и Ви предстоят годишни или първоначални преговори с някоя от търговските или фармацевтичните вериги в страната, тази сугестопедична симулация ще Ви даде готови и проверени стратегии, които да доведат до повече продажби и намаляване на разходите. 

Спрете веднага да преговаряте всяка година по един и същ начин - това до момента е довело до огромни отстъпки!
      Вместо това се запознайте с проверените стратегии, които ще ви дадат предимство пред байерите. 

Програмата:

mitko2

ДЕН 1: Възхвала на мама Хъбърд или как да се договаряме за цената - стратегии свързани с: 

- Митът за отстъпките и как да престанете да правите такива, като дори договорите по-добри условия

- Нето цена? Няма такава! - как попаднахте в капана на ниските цени и какво да правите от тук нататък

- Променете пакета, а не цената - защо няма фиксирани условия за доставчици и как да договаряте различно отношение

- Когато боговете се бият напразно и защо седем "Не", не правят едно "ДА" - как байерите Ви карат да наддавате за отстъпки и начини да го избегнете

ДЕН 2: Законът на ЮКОН или как да калим решимостта си - стратегии свързани с:

- Имат право да се държат зле, или справяне с трудни и груби преговарящи

- У кого е властта и как да изравните позициите с веригата, за да договорите по-добри условия за вашия бизнес

- Мандатите и силата на стратегията за протакане

- Не е задължително злато, щом блести - опитват се да Ви сплашат!

- Руски фронт - как да се справяме със заплахи за делистване и да ги обърнем в наша полза

ДЕН 3: Глинени крака или как да вземем сделката - стратегии свързани с:

- Да избегнем "пазарлъка"? 

- Как да смените стаята или ефективно договаряне на по-добри условия за работа!

- Начини да си осигурите пространство за нова стратегия

- Най-полезната кратка дума на преговарящия - как да договаряте винаги най-изгодно за Вас? 

В рамките на три предобеда ще усвоите трите основни части на професионалните преговори с веригите, а именно преговорите за цената, преговорите в неравностойно положение и преговорите за постигане на по-добри условия и подобряване на съществуващите.

В края на симулацията ще знаете, защо байерите се държат така и как да им противодействате. Ще сте разбрали, как да постигнете исканията си и как да договорите необходимите параметри, които да разширят продажбите и увеличат печалбата. И не на последно място най-накрая ще имате цялостна и  проверена стратегия за работата си с веригите, която да носи повече продажби и печалба!

Не пропускайте четвъртата и последна за този сезон симулация! Вашият бизнес се нуждае от професионално договаряне, за да изпъкне пред конкуренцията!

Специален бонус: Всички участници ще получат и пълен достъп до ВИДЕО ОБУЧЕНИЕТО:
Върхови продажби чрез веригите!


  • Билет - 10-12.01.2018 225,00 BGN за брой
    Продукта не е в продажба

 

Къде ще се проведе? 

Малко сугестопедично апартаментче

от 10:00 - 13:00 ч.

на 10-ти, 11-ти, 12-ти ЯНУАРИ 2018

ВОДЕЩ: ДИМИТЪР МАНДОВ

град София на ул. Гурко 62 А, ет. 2 над Старбъкс 
Паркинг: Зелена зона в района
Метростанция на "Софийски университет"  е само на 5 минути пеша 
За повече информация: 0889 22 91 85