Всяко разчитане на техниката за преговаряне на веригата помага на преговарящия

Случвало ли се е на годишни преговори с веригите, байерът да започне с анализ на продажбите, като Ви обвини, че продуктите нямат достатъчно обращаемост и трябва да правите повече за тях? Или че има твърде големи наличности и трябва да ги разчистите възможно най-бързо с агресивни акции и големи отстъпки?

Как разчитате това поведение на байера и огъвате ли се бързо на неговите искания?

Нямате избор ли?

Да видим!

Поведението по време на преговори се  ръководи от нагласите към сложността на ситуациите, в които трябва да избирате бързо посоката на действие (понякога под натиск). Ако в нагласите цари объркване ще се държите неподходящо! Именно това се стреми да постигне опитния преговарящ у опонента. Объркване в нагласите. Затова байерът атакува с твърдението за слаби продажби и високи наличности.

Дали байерът е запознат с професионалните техники за преговаряне. Най-вероятно е минал обучение, но дори и да следва само вътрешните правила за поведение, самите те са написани според най-добрите практики за водене на преговори.

Ако не сте наясно с тези практики, какъв ли шанс имате, да защитите интереса си и да ИМАТЕ избор в горната ситуация? Трябва да го кажем направо – НИКАКЪВ!

Затова нека открехна завесата на незнанието (простете ми тази аналогия и не се обиждайте) и Ви разкажа следната съвсем истинска история.

Производител на пилешко месо влезе в голяма верига и съвсем скоро беше повикан от байера, защото често отказваше предложения за ценови акции с големи количества. Не го плашеше толкова цената, а големите обеми, които искаше веригата. Той не можеше да се отзове на количествата и се притесняваше от глобите за неизпълнение. Тупкаше топката и това не се харесваше на байера, който имаше план за изпълнение.

Срещата не мина леко! Веригата го заплаши от делистване, а вече беше изразходил договорения бюджет за реклама. Имаше нужда от сигурни продажби, защото още не беше избил парите. От друга страна веригата не си поплюваше и съвсем сериозно щеше да го изхвърли.

Макар притиснат до стената беше се подготвил за ситуацията и не се поддаде на агресивното поведение на байера. Отговори, че ценовите промоции са за слабаци, които не вярват в продуктите си и дори двойни заявени количества не са интересни за него, ако това ще срине доверието в неговата стока. Наблегна, че ниската цена подсказва наличието на вода в пилешкото месо и не вярва веригата да иска да внушава такива мисли в клиентите си.

Поиска да знае, какво ще спечели веригата от ниската цена, освен заблудени клиенти. И ако толкова ниската цена е единствен инструмент на веригата, ще я предостави, но иска в замяна неговото пилешко месо да е единственото в асортимента. Скочи високо, но не падна. Защото байерът знаеше, че няма как да остане с единствен доставчик, нито в средата на сезона на смени марката, без да навреди на собствените си таргети.

Така с изравнени позиции двете страни се договориха за условията и всичко се размина без повече излишни блъфирания.

В този случай производителят устоя на заплахите с една полезна тактика, а именно да върне посоката на преговорите към резултата, а не в отговор на конкретната заплаха. Стратегията му беше да изравни позициите, макар на пръв поглед силната страна да беше веригата.

Разпознаването на конкретната тактика на опонента може да Ви даде добро решение в дадената ситуация. Особено при годишни преговори тези ситуации са много и е нужно да се отиграват бързо. Именно това ще тренираме в тридневната сугестопедична симулация:

{article 80}

[title]

[image-intro] [text]{/article}