Искате да развиете продажбите на вашия бизнес, но всъщност не знаете от къде да започнете. Имате много идеи, но се чудите коя ще проработи, защото нямате бюджет (пък и време) да реализирате всички. На всичкото отгоре сте притиснати от срокове за плащане на заплати, осигуровки и текущи разходи. Усещате, че се въртите в кръг, а уж работите за себе си.

Причината за това объркване се крие в неясната стратегия за продажбите.

Обикновено, повечето бизнес собственици имат доста добри продукти, но много слаба стратегия за продажбите, която не им позволява да разгънат потенциала на фирмата.

Грешките са в две основни посоки:

Всички са потенциални клиенти

Всъщност „всички“ е много широка и размита аудитория от клиенти. Няма бизнес на този свят, който да ползва всички като клиенти.

Ако вземем за пример Кока Кола, защото тя е един от най-разпознаваемите продукти на пазара в целия свят, дори те не насочват рекламните си послания към всички. Наясно са, че има много потребители, които не искат, не могат или не трябва да консумират продуктите им.

Особено, когато разполагате с малки бюджети и скромен екип, не бива да очаквате, че всички могат да бъдат ваши клиенти.

Затова за всеки бизнес е много важно, ясно да дефинира правилните клиенти, към които да насочва необходимите послания.

Звучи лесно, но правилните клиенти не се дефинират толкова лесно. Ако произвеждаме например премиум сладолед на висока цена, как ще дефинираме клиентите си? Хора с високи доходи? Това е крайно недостатъчно!

Правилните клиенти имат няколко основни характеристики и множество под-характеристики, които ги дефинират. Нека да ви запозная с основните характеристики чрез един пример:

                Искаме да продаваме сандвичи висок клас с отлични италиански суровини. Преди да отворим обекта, дори преди да започнем да търсим мястото, трябва да си дадем сметка кои ще са нашите клиенти. Добре, разбрах ви – нашите потенциални клиенти трябва да са с високи доходи. Значи трябва да намерим обект в някой мол. Там влизат хора с дебели портфейли. Така ли е наистина?

Нуждата преди всичко

Нека да ви издам и първата основна характеристика на правилния клиент! Той трябва да има конкретна нужда от нашия продукт. Така че верният въпрос е кой има нужда от моите скъпи, но много качествени сандвичи. Всички разбира се! И това е грешният отговор.

Всъщност, за да не ви заблуждавам, тук се нуждаем и от няколко под-характеристики на основната:

КЪДЕ има нужда от нашия сандвич, правилния клиент? Има нужда, докато е на път и иска да хапне нещо вкусно, но бързо. Няма особено време и мисли за други неща. Или в офиса, когато вали или е твърде горещо, когато сроковете натискат и няма време за нищо?

КОГА има нужда от нашия сандвич правилния клиент? Определено не на среща с някой важен за него човек. Може би докато чака някого? Или ако иска да се нахрани сам? Или на бюрото, докато бърза да завърши работата си?

Можем ли да предоставим истинска СТОЙНОСТ на този клиент? Ще разбере ли той нашите конкурентни предимства и до каква степен ще ги оцени високо. Защото качественият сандвич за един клиент, не е качествен за друг клиент.

Така че, ако търсим правилния клиент според нуждата му от нашия продукт, то следва да отговорим на тези или повече въпроси.

Понякога отговорите не са толкова лесни и се нуждаем от наблюдения. Затова е добре да отидем на място където нашия клиент вече яде сандвичи и да проучим навика и профила му.

И нека стане ясно, че правилният клиент в нашия град, може да не е правилният клиент в друг град. Това са установили дори и от МакДоналдс, затова тяхното представяне и меню варират в Япония или в Норвегия, спрямо това в САЩ.

Пари

Дойдохме си на думата! Да, нашия правилен клиент трябва да има реална власт за поръчка и плащане на нашия продукт. Ако предлагаме нашите скъпи, макар и много качествени сандвичи на ученици с ограничени джобни, едва ли ще имаме успех. Затова, едва ли близостта до училище, ще ни донесе някаква полза.

Отново обаче дебнат множество под-въпроси. В обект на мой клиент съм виждал ужасно много тийнейджъри, скупчени около модерни, но много скъпи дънки. Ясно е, че нямат средства или власт за покупка, но дали е така в действителност. Всъщност се оказа, че тези деца през уикенда водят родителите си в обекта и успяват да измъкнат от тях желаната покупка. Така, че за продавач-консултантите, беше много важно да обръщат внимание на шумните младежи.

Както виждате вариациите по тази основна характеристика въобще не са за пренебрегване. Така, че не абсолютизирайте някоя характеристика, без да сте вникнали надълбоко в нея, защото може да се окаже, че сте пренебрегнали правилния клиент.

Спешност

Поредната (но не винаги последна) основна характеристика на правилния клиент е много важна. Дори и при изпълнени условия по първите две основни характеристики, а именно нужда и пари, няма да продаваме, ако нямаме спешност. И ако се върнем към примера със сандвичите, няма да се скъсаме да продаваме рано сутрин и в късния следобед. Пиковите часове за нашето заведение ще бъдат обедните и затова е много важно да се снабдим с персонал и оборудване, за да можем да посрещнем обяда.

А какво ще стане, ако се възползваме от нашите знания за правилния клиент и се насочим към следния профил. Бързащ човек, повече мъж вместо жена (защото жените избягват сандвичи на обяд заради редица особености – грим, фигура, престиж), който е запознат със здравословните продукти и ги цени, който може би не иска да излиза от офиса, защото е притиснат от времето, но се нуждае от питателен и лесен обяд. Сещаме се за програмисти, за хора заети с дизайн или друго творчество, за журналисти. Тогава ще потърсим обект в близост до подобни офиси и ще започнем с нашите послания: Доставяме бързо в офиса, без излишно чакане, в удобна опаковка. Доставяме вкусен и здравословен сандвич с проверени италиански суровини. Доставяме различни вкусове, подходящи за различни темпераменти. Доставяме средиземноморски аромати на достъпна цена… Само фантазията може да ви спре при комуникацията с правилните клиенти. Когато ги познавате и знаете от какво имат нужда и как да удовлетворите желанията им, лесно ще намерите път към тях. Дори и с много малък бюджет за реклама.

Нека да се върнем към стратегическите продажби. Предполагам вече е ясно, че ако познаваме правилния клиент и се насочим фокусирано към него, отпада въпросът, от къде да започнем? Казано направо, дефинирането на правилния клиент е първата крачка в правилната посока по изграждане на добра стратегия за продажбите.

Втората грешка, която допуска бизнес притежателят е, че дори дефинирал правилните клиенти, не дефинира

правилните послания към тях.

Той започва да хвали пред тях продукта  и фирмата си. За жалост те не откликват достатъчно и продажбите отново не са нищо особено.

Неговите търговци също са подлъгани от тази стратегия и също хвалят стоката, без да се интересуват от придаването на стойност в очите на потребителя. Уж всичко знаем, че трябва да придаваме стойност, а не го правим. Или не го разбираме достатъчно.

Сега е моментът да разсея някои съмнения. Вероятно бизнес предприемачът ще си каже, че неговите предшественици милионери, не са мислили върху тези неща и пак са забогатели. Това не е така. Много предприемачи са отваряли магазини например, но Сам Уолтън от Уолмарт е успял да експериментира удачно с концепцията за дискаунтъра и печалбата от оборот, а не от надценка. Гений ли е бил, разбирал е в детайли потребителя или е имал късмет? Вероятно по много от трите.  Обаче искрено е обичал търговията на дребно и е търсил варианти как да задоволи клиентите си. Осъзнал е бързо, че многото доволни клиенти го правят богат.

Тук е и разковничето на верните послания. Да задоволим клиента. Той първо иска да го чуе и после да го изпита. Затова, ако хвалим фирмата си или просто продукта, това няма ефект. Клиентът иска да чуе, как ще задоволи … нуждите и желанията си. Именно изтъкнатите ползи в тази посока са верните послания. И търговците знаят, че изтъкнатите ползи по отношение на желанията, работят по-силно от тези, които акцентират върху нуждата. Т.е. ако се върнем към сандвичите, рекламираме не толкова, че сандвичът е вкусен, защото е с качествени суровини. Рекламираме, че сандвичите ни са бърза, но здравословна храна и затова са удачен избор за заети супер специалисти. Провокираме ги да се замислят за здравето си и за безценното си време. Едва тогава ще станат наши лоялни клиенти.

В резюме

Сто процентови решения за бизнеса няма. Всеки бизнес трябва да изработи за себе си, кои са неговите правилни клиенти и с кои послания да комуникира с тях. Когато това стане ясно, с лекота се постига синхрон в продажбите. Изведнъж изникват и нуждите за обучение на търговците, но е ясно от какво точно обучение имат нужда. Изникват и въпроси свързани с продукта, но това са въпроси, на които вече има ясен отговор. Дали ще бъде опаковка, дизайн, качество или някоя неразкрита характеристика – всичко си идва на мястото.

 

You have no rights to post comments