"Ще трябва да се постараете повече"!
- казва байерът на веригата. Ами сега? Нали дадохме най-ниската си цена?
Много продавачи се сблъскват с тази или подобна реплика, независимо дали продават на вериги или на различни клиенти.
КАКВА Е ПРИЧИНАТА
За да преодолеем подобен проблем е необходимо да си дадем сметка, какво е провокирало купувача да отговори по този начин. Тук няма да ви говоря, как не сте изградили достатъчно доверие помежду си, как не сте презентирали истинска стойност, как не сте уцелили нуждите и желанията на купувача и така нататък. Тези неща разбира се, са верни, поне от теоретична гледна точка на науката за продажбите. Аз също ги преподавам в моите обучения за продажби и те са общовалидни и верни.
Но вие попадате в ситуация, в която макар добрата оферта, макар не лошата презентация и съвсем ясната представа за ползите на вашия продукт за клиента и/или неговата фирма, той отговаря по този начин.
Какво става?
Очевидно сте попаднал на опитен закупчик, който владее отлично методите за професионално преговаряне.
Нека се опрем обаче на една съвсем истинска история. Търговският мениджър на известна фирма за производство на бисквити и вафли отиде да преговаря с голяма верига в страната за ново портфолио. Беше се подготвил много добре, пък и работеше отдавана с веригата: беше проучил цените на конкурентите, знаеше отлично маржовете на веригата за неговия тип стока, кой и какъв е байера, какви са условията и така нататък. На срещата каза на байра, че за да избегне пазарлъците този път и да спести времето и на двамата, се е подготвил с една наистина нето-нето цена, която е действително най-добрата, която може да си позволи. Ако е възможно да определят дата за старта на доставките и първоначалните количества. Байерът само го погледнал и се усмихнал широко. В продължение на час и половина активно се пазарил с търговския мениджър и накрая се стигнало до цена, която била на ръба на рентабилността. Това, което нашия човек поне успял да договори както трябва било, веригата да не продава на твърде ниска цена, за да не развали продажбите на останалия пазар. В знак на добра воля (и още как при тази норма на печалба за веригата) байерът се съгласил да бъде разумен. Нашия търговец зачертал печалбата от тази сделка и просто я отнесъл към фонд маркетинг и реклама, защото очевидно само реклама на продукта са щели да бъдат въпросните продажби към тази верига.
Мениджърът ми разказа тази история на приятелско събиране, след като разбра, че се занимавам с продажби и професионални преговори. Искаше да знае какво е сбъркал.
НИКОГА НЕ ПРИЕМАЙ ПЪРВАТА ОФЕРТА
Това е основно правило в обученията за закупчици и всеки професионален купувач го прилага. Всеки ден байерът се сблъсква с „най-добри оферти“, но винаги знае, че може още повече. Никога, ама никога не предлагайте съвсем истинска нето-нето цена на веригата В края на краищата неговата работа е да договаря оптимални условия за веригата. Ако просто се съгласи би било провал за него!
Затова никога, ама никога не предлагайте съвсем истинска нето-нето цена на веригата. Ако някога номерът мине, ще сте по-скоро късметлии.
В края на краищата вие като продавач имате за цел да продадете на оптимално висока цена, а купувачът да купи на оптимално ниска цена. Това не е телевизор в магазина, за който трудно може да се спазарите (макар, че и там работи в подходящите условия). Идеята на преговорите е да се срещнете някъде по средата и ако едната страна е изиграла картите си твърде рано, определено ще пропусне ползи и съответно печалба.
За десетки други практически техники за преговаряне запишете се на двудневното сугестопедично обучение за работа с веригите
ОТЧАЯН ХОД
Когато моят познат е отишъл при закупчика на веригата със своята нето-нето цена и направо му я предложил (особено с онези реплики за спестяване на време), това вероятно е подсказало на байера, че отсрещната страна иска отчаяно на всяка цена да листне новите продукти. Той е запознат с пазара и е наясно, че когато нещо се появи в неговата верига, то после лесно навлиза и по останалите магазини. Затова с жар и настървение се е впуснал в яростни преговори за още по-ниска цена. Усетил е, че моят човек няма да се откаже лесно и сигурно ще отстъпва до самия край. Както е и станало!
По подразбиране байерите са тип твърди преговарящи и често използват заплахи, държат се зле и просто не са никак лесни. Това не е задължително, но практиката ми показва, че твърдите типове са по-успешни като байери. Въпреки това не мога да пропусна да спомена и мой много усмихнат приятел, който е байер, но използва своя собствена тактика, за която спомена, че работи на принципа „Продавам им надежда“.
С една дума, когато отидете при такъв тип твърди преговарящи, вашата слабост или отчаяние само ги ожесточава.
НЯМА ТАКОВА НЕЩО КАТО КРАЙНА И ФИКСИРАНА ЦЕНА
Байерът го знае много добре и това, че моя познат го е пропуснал му е навредило.
Умелите преговарящи знаят, че понятието фиксирана цена е измислица. Затова и нето-нето цената поставена от продавача е нещо, което не признават. Има много вериги, които изискват при преговорите направо да им се дава нето-нето цена. Това е силно подвеждащо!Има много вериги, които изискват при преговорите направо да им се дава нето-нето цена. Това е силно подвеждащо!
Неопитните продавачи лесно се подхлъзват по подобни искания, но в края на краищата попадат в капана на моя познат. Те отиват с изпилени цени и са принудени да ги изпилят още повече. После разправят на всичките си познати, че веригите са изнудвачи и няма смисъл да работят с тях. А как ще пренебрегнем предпочитанията на потребителите към тях и препълнените им паркинги? Вината си е на самия продавач, а не на веригата!
РЕШЕНИЕТО
Нека се върнем към решението, след като изяснихме част от причините. Закупчиците на веригите често ползват репликата, с която започнах в началото. Лигата на лековерните продавачи, която е с огромен брой членове, лесно се предава. Всъщност професионалистът се опълчва на тази тактика.
Ако цената ви е оспорена, необходимо е да се потрудите, за да изравните позициите и да я защитите. На първо място просто може да попитате: „Защо пък тази цена не ви харесва“, а не да започнете да мислите как може да я намалите. Трябва да разберете дали това е блъф и дали не ви прилагат техниката, никога не приемай първоначалната оферта. Колкото отговорът е по-мъгляв и неясен, толкова по-вероятно е да е блъф. Тогава втвърдете позицията си и не показвайте отчаяние.
Закупчиците са там, за да оспорват цената – това е в природата им и тяхната професия. Твърде много продавачи се оттеглят и предават при това оспорване – затова си струва байерите да ползват тази реплика или нейните разновидности. Подгответе се психически, че вашата цена ще бъде оспорена. Всъщност това е била най-голямата грешка на моя познат – той се е сгромолясал пред оспорването на цената, за която се е подготвял толкова внимателно.
В заключение мога само да добавя, че преговорите не бива да се неглижират. Необходимо е всеки търговец, независимо дали е продавач или купувач, да усъвършенства и да тренира уменията си за преговори и реакциите си в различните ситуации. И никога не забравяйте, че професионализмът в преговорите просто носи ПЕЧАЛБА. Понякога печалбата е най-ценното - човешкият живот, когато се преговаря за заложници или похитени.