На ПЪРВО място слушайте клиента. Звучи съвсем просто, но много продавачи не умеят да слушат. Те се опияняват от собствения си глас и предпочитат да говорят и презентират без да се замислят за клиента. Не бъдете разказвачи. Задавайте на клиента отворени и умни въпроси, за да комуникирате с него. Така той се чувства специален. Накарайте го чрез слушане и въпроси да повярва, че действително се интересувате от него и неговия бизнес. И накрая задавайте умни въпроси с които да изясните неговите нужди и желания!
Пример: Искате да кажете, че тези шоколади не се харесват от децата? А според вас кои вкусове са подходящи за тях. Вашите деца биха ли опитали този вид? Да питаме вашите клиенти, те ще ни подкажат верните вкусове!
На ВТОРО място продавайте резултата, а не самия продукт! Много от бизнесите изглеждат еднакви. Задайте си въпроса, какво прави бизнеса ми уникален, как се отличавам от останалите, какви са конкурентните предимства на продукта ми? Защо клиентът ще работи с мен, а не с конкурентите ми. Бъдете готови да споделите своя опит от продукта, своите впечатления от работата си с други клиенти, дайте добри примери. Важно е каква е ползата от работата с вас, а не толкова че ще сключите сделка за определен продукт. Продавайте и себе си!
Пример: С тези шоколади ще увеличите детската си аудитория. Родителите с удоволствие ще ги купуват, понеже нямат никакви изкуствени подобрители. Можем да ви зареждаме всеки ден, не се притеснявайте за бюджета. Всеки шоколад който не върви като вкус, ще го заменим с вървежен.
На ТРЕТО място предложете най-доброто качество и ползи, а не най-добрата цена! Клиентите искат да получат специален продукт за техните нужди. Искат отлично обслужване от приятни хора. Искат добавена стойност и екстри, а не най-ниската цена. Най-ниската цена се свързва с най-ниско качество и най-лошо обслужване. Въпреки това не забравяйте, че цената кореспондира със стойността, която вие сте създали в очите на клиента.
Пример: Шоколадите са в премиум сегмента и клиентите ги обожават. Понеже са предварително формовани и разрязани на блокчета, клиентите ги ползват и за почерпка сред приятели. Освен това е по-хигиенично, когато си вземете готово блокче.
На ЧЕТВЪРТО място вглеждайте се и търсете знаците у клиента, който подсказват че е готов за покупка. Това е най-често срещаната грешка. Продавачът си презентира и не поглежда на сигнали. В същото време клиентът иска да купи, но не може да вземе думата и момента отминава. Ключовите сигнали са въпросите как мога да платя, кога доставяте стоката, кой е сервиза, как е опакован продукта и така нататък. Изразяване на положително мнение за продукта ви също е такъв сигнал. Кимане в знак на съгласие, усмивка и засилен зрителен контакт също могат да ви подскажат, че клиентът е готов.
Пример: Какво ще кажете, интересни ли са тези шоколади? Ето, опитайте!
На ПЕТО място просто попитайте за вашата продажба клиента. Може да изглежда повече от ясно, но много продавачи просто не задават най-важните въпроси: Колко ще поръчате? Да пусна ли фактурата? Да сваля ли стоката? Ако клиентът не желае да купи веднага, попитайте поне кога ще купи, кога да се свържете с него отново? Затварянето на всяка сделка приключва с въпроса за покупка. Не го забравяйте!
Пример: Сега като виждам, че шоколада ви хареса, да поръчам по три кутии за вас?
На ПЪРВО място слушайте клиента. Звучи съвсем просто, но много продавачи не умеят да слушат. Те се опияняват от собствения си глас и предпочитат да говорят и презентират без да се замислят за клиента. Не бъдете разказвачи. Задавайте на клиента отворени и умни въпроси, за да комуникирате с него. Така той се чувства специален. Накарайте го чрез слушане и въпроси да повярва, че действително се интересувате от него и неговия бизнес. И накрая задавайте умни въпроси с които да изясните неговите нужди и желания!
На ВТОРО място продавайте резултата, а не самия продукт! Много от бизнесите изглеждат еднакви. Задайте си въпроса, какво прави бизнеса ми уникален, как се отличавам от останалите, какви са конкурентните предимства на продукта ми? Защо клиентът ще работи с мен, а не с конкурентите ми. Бъдете готови да споделите своя опит от продукта, своите впечатления от работата си с други клиенти, дайте добри примери. Важно е каква е ползата от работата с вас, а не толкова че ще сключите сделка за определен продукт. Продавайте и себе си!
На ТРЕТО място предложете най-доброто качество и ползи, а не най-добрата цена! Клиентите искат да получат специален продукт за техните нужди. Искат отлично обслужване от приятни хора. Искат добавена стойност и екстри, а не най-ниската цена. Най-ниската цена се свързва с най-ниско качество и най-лошо обслужване. Въпреки това не забравяйте, че цената кореспондира със стойността, която вие сте създали в очите на клиента.
На ЧЕТВЪРТО място вглеждайте се и търсете знаците у клиента, който подсказват че е готов за покупка. Това е най-често срещаната грешка. Продавачът си презентира и не поглежда на сигнали. В същото време клиентът иска да купи, но не може да вземе думата и момента отминава. Ключовите сигнали са въпросите как мога да платя, кога доставяте стоката, кой е сервиза, как е опакован продукта и така нататък. Изразяване на положително мнение за продукта ви също е такъв сигнал. Кимане в знак на съгласие, усмивка и засилен зрителен контакт също могат да ви подскажат, че клиентът е готов.
На ПЕТО място просто попитайте за вашата продажба клиента. Може да изглежда повече от ясно, но много продавачи просто не задават най-важните въпроси: Колко ще поръчате? Да пусна ли фактурата? Да сваля ли стоката? Ако клиентът не желае да купи веднага, попитайте поне кога ще купи, кога да се свържете с него отново? Затварянето на всяка сделка приключва с въпроса за покупка. Не го забравяйте!