Как ни натиска инфлацията

Преди само десетилетие изпълнителният директор на „Бритиш петролиум“ каза, че отказът от илюзията, че можем да предвидим бъдещето, действа страхотно освобождаващо. Всъщност всичко, което трябва да правим, е да си осигурим капацитет да реагираме на единственото сигурно нещо в живота – несигурността.

Когато цените растат всеки ден и това е глобална тенденция, от която няма къде да се скрием, трябва да се въоръжим със стратегии за работа в нестабилна среда. За разлика от Виденовата зима през 90-те, да обръщаме левовете в долари, няма да ни свърши работа. Единственото решение е да заложим модели на работа, които ще увеличават продажбите ни в хаотични времена. А резултатът от сегашните хаотични времена е глобалната инфлация.

Продажби по време на инфлация

Ако някой се е съмнявал, че като следствие от корона мерките, светът ще навлезе в инфлационна спирала, това вече е безспорен факт. И докато икономистите (покрай тях и политиците) спорят, колко точно процента официална инфлация да обявят, бизнесът трябва да се прегрупира, за да премине и през това предизвикателство.

Каква е ситуацията до момента

От май месец насам цените на транспорта растат с пълна сила. Контейнерите се увеличиха 15 пъти, петрола отново доволно расте, а газовата криза се сравнява с т.нар. „перфектна буря“ и повлича безумно нагоре и електроенергията. Причините са много и в повечето случаи твърде глобални, за да се надяваме, че ще се размине скоро. С една дума цените ще растат нагоре поне още година и нищо не може да ги спре. За щастие, това е позната ситуация и е важно просто да си припомним как се действа в такива случаи.

Кухи запитвания

В продажбите запитванията са първият сигнал за по-сериозен интерес от страна на купувача. Независимо дали става въпрос за B2B продажби или към крайни клиенти, запитването винаги е първата крачка към евентуална сделка. Затова съвсем правилно значителна част от усилията на търговските отдели е насочена към генерирането на максимален брой първоначални запитвания. Дори и да нямат автоматични системи за търсене на клиенти, повечето компании оферират достатъчно често, за да имат някакъв брой запитвания. За жалост именно при запитванията ужасно много търговци се провалят. Те нямат разписан алгоритъм, по който да ги обслужват и затова съвсем малък брой от тези запитвания се превръщат в сделка и постоянна клиентела. Хаотичното отговаряне на запитванията, което зависи от емоционално състояние на търговеца или от неговата ангажираност в даден момент, категорично не е добра практика. Трудно спечелени контакти просто се похабяват за продължително време. Част от тях никога вече няма да се доверят и са пример за пропусната възможност. Ако работите на малък и ограничен пазар, тогава тези пропуснати възможности са критични и е нужна сериозна корекция на стратегията.

Запитванията водят до сделки

В продажбите запитванията са първият сигнал за по-сериозен интерес от страна на купувача. Независимо дали става въпрос за B2B продажби или към крайни клиенти, запитването винаги е първата крачка към евентуална сделка. Затова съвсем правилно значителна част от усилията на търговските отдели е насочена към генерирането на максимален брой първоначални запитвания. Дори и да нямат автоматични системи за търсене на клиенти, повечето компании оферират достатъчно често, за да имат някакъв брой запитвания. 

За жалост именно при запитванията ужасно много търговци се провалят. Те нямат разписан алгоритъм, по който да ги обслужват и затова съвсем малък брой от тези запитвания се превръщат в сделка и постоянен клиент. Хаотичното отговаряне на запитванията, което зависи от емоционално състояние на търговеца или от неговата ангажираност в даден момент, категорично не е добра практика. Трудно спечелени контакти просто се похабяват за продължително време. Част от тях никога вече няма да се доверят и са пример за пропусната възможност. Ако работите на малък и ограничен пазар, тогава тези пропуснати възможности са критични и е нужна сериозна корекция на стратегията.

Нищо ново под слънцето

През изминалата седмица най-накрая редица издания успяха да изровят архиви и снимки от ситуацията с испанския грип през 1918 година. Това убеди съвремието, че дори в сравнително по-новата история на човечеството повсеместните карантини не са нещо ново. И тогава държавите са блокирали населението у дома, масово са шили маски и са се произвеждали дезинфектанти. И тогава бизнесът е страдал, доколкото е бил активен месеци след първата световна война.  

Може би фактът, че събитията не са толкова "ексклузивни" заедно с притесненията за икономическото здраве, кара обаче много хора да започнат да се организират за реални протести (не само в интернет) срещу мерките. Очевидно политиците не издържат на натиска и както въведоха рестрикциите заради общественото недоволство, сега доста бързо започват да ги отпускат. Въпреки призивите на много медици да не го правят (вероятно съвсем резонно) поради заплаха от повторни вълни. От друга страна все повече се популяризира мнението, че така или иначе след като няма конкретно лечение и ваксина, ще трябва да изкараме вируса за "стаден имунитет". Не издържат много и мненията, че сигурно вируса повтаря и не може да се изгради имунитет, понеже тогава защо се търсят ваксини. А и дори това да е факт, тогава се връщаме още повече в позицията, че явно ще трябва масово да го прекараме и да свикнем с него. 

Нека изключим политическите и чисто социалните последици от такива събития и да не заемаме страна. По-важни са резултатите. Мерките вече се разхлабват и ще се търси контролирано или не толкова контролирано заразяване на населението. В единия случай, ако се надигнат резки вълни и медицинската система не издържа ще се връщаме периодично към мерките. Ще се наложи да работим според тези вълни както развих тезата в предишната статия. В другия случай ще се наложи да се справяме с болестта кой както може. Това може да има няколко интересни въпросителни за бизнеса, извън тези които досега съм коментирал: 

Мерките се разхлабват и какво от това

Седмицата преминава под новините, че част от държавите в ЕС начело с Германия започват разхлабване на мерките. Но канцлерът Меркел веднага предупреди за "опасни дискусионни оргии". Тя подчерта, че опасността от заразяване все още е много висока.

Нейните изказвания бяха подкрепени и от анализите на много вирусолози в немската република, които твърдят най-професионално, че ни очаква втора, много по-унищожителна вълна. Правят аналогии с трите вълни на испанския грип, като втората е унищожила действително една съществена част от населението на Европа. 

В същото време Lebensmittel Zeitung публикува поредица от статии и снимки по темата, как точно магазините и останалия бизнес се опитват да отворят. Оказва се, че доставчиците и веригите се борят да си поделят разходите по корона кризата. Rewe изисква рекламни субсидии, въпреки че няма никакви реклами. Beiersdorf спира доставките до Edeka, защото няма намерение да плаща такса за нови продукти в кризата. И още много, много случаи. А немските потребители изобщо не се натискат да пазаруват, макар влезли в кризата по-богати както никога до сега. Трудната организация на коридори за придвижване в обектите и мъчителното пазаруване с маски и ръкавици влияе силно върху изживяването на клиентите и те определено не са настроени консуматорски. 

Прогнозите за втори и трети вълни през есента и следващата зима, както и вялото пробуждане на търговията на дребно ми дават повод за следните размишления:

Новото нормално

През 2001-ва година септември месец ме завари в Калифорния. Само 10 дни след атаката срещу кулите близнаци бях на входа на Дисниленд и там ме накараха да си изхвърля самобръсначката на Gillette от раницата (на колко ли хора можех да навредя с такава самобръсначка с която дори не можеш да се порежеш). Но истерията беше толкова голяма, че днес 20 години по-късно все още ни претърсват на летищата като потенциални терористи и това е съвсем естествено. 

Прочетох, че Дисниленд може да въведе да мери температурата на всички посетители. Ако мога да направя аналогия с онова време през 2001-ва, вероятно подобни мерки ще станат новото нормално. 

За това говорят и Accenture, консултантска компания с над 500 хил. служители по цял свят и които сега възстановяват бизнеса си в Китай. “Ние твърдяхме, че всеки един бизнес трябва да бъде дигитален”, посочва един от ръководителите на Accenture. “Сега казваме, че всеки един бизнес трябва да е насочен към здравеопазването” - това е новото нормално. Компаниите трябва да инвестират в здравни ресурси, за да накарат служителите и клиентите си да се чувстват сигурни. Въпреки връщането на работа дейността не се възстановява по начина, по който е протичала преди. Защото всички се сблъскват с новото нормално. 

Новото нормално изглежда ще бъде (но не само):

План на ЕК за отпускане на мерките

ЕК изготви план за премахването на ограниченията срещу коронавируса (новина от bloomberg.bg). Планът, който бе представен от президента на ЕК Урсула фон дер Лайен, предвижда координирано поетапно премахване на ограничителните мерки, които бяха въведени преди месец от всички страни членки на ЕС, за да се забави разпространението на коронавируса. От комисията предупреждават, че разхлабването на мерките ще бъде временно, като то неизбежно ще доведе до ръст на новите случаи на коронавирус. Това може отново да застраши здравните системи в региона и би довело до повторно затягане на мерките. 

Това говори, че дори след мерките положението ще бъде затегнато още дълго време. Освен ако ни изненада публичното недоволство. Засега се говори, че мерките ще бъдат разхлабени само при определени условия. Това ще се случи, ако броят на заразените се понижава значително за дълъг период от време, ако болниците разполагат с достатъчно легла, интензивни отделения и медицинско оборудване и ако правителствата имат широк капацитет за тестване и мониторинг на разпространението на заразата.

Когато тези условия бъдат изпълнени, правителствата ще могат поетапно да отслабват мерките спрямо следните принципи (плюс моите разсъждения):

Безплатни ресурси

От блога