corporate fitness4

Едно нещо е съвсем ясно: Всички търговци са хора! Както всички хора те имат пикове и спадове. Да успеем да задържим мотивацията им максимално висока е един от ключовите елементи за отлични обороти.

Нека обаче да ви запозная с малко статистика:

 

39%от търговците не се чувстват признати на работа. Това е сериозен проблем, предвид характера на търговеца. Той истински има нужда от високо признание, за да има самочувствие пред своите клиенти.

 

50% по-малко търговци са мотивирани от парите, сравнено с проучване преди 5 години. Парите не са единственото решение!

 

70% от търговците напускат заради слаби взаимоотношения с прекия си ръководител. Толкова много! Съвсем очевидно е, че взаимоотношенията са силно определящи за добрия търговец.

 

100% от компаниите декларират, че бонусите на търговците са най-големия маркетингов разход в B2B продажбите. И въпреки това всички компании разчитат основно на тази мотивация!

 

 

Предвид горната статистика е ясно, че всеки мениджър се нуждае от нови методи:

1. Разпознавайте различните типове търговци

Мудните: 25% от всички търговци

Те имат нужда от повече подкрепа и подтикване, но са част от екипа и имат своето място в него. Чисто статистически е невъзможно да имате само звезди. Трябва да се научите да работите и да мотивирате и по-слабите от екипа. Те вероятно имат много други полезни черти, като например те са весели и разнообразяват екипа, карат хората да се усмихват и т.н.

Способните: 55% от всички търговци

Те попадат някъде в средата;

Често получават най-малко внимание, въпреки че са групата, които могат да направят нещата различни, особено ако им се даде инициативата. Имайте го предвид и не ги имайте за даденост.

Звездите: 20% от търговците

Те са тези, които могат да преодолеят всеки таргет. Най-ценният ресурс.

Реалисти са и могат бързо да спрат да работят, ако целта е твърде висока. Внимавайте като ги експлоатирате. Трудно се дават.

2. Създайте мотивационна програма за всеки тип търговци, а не общ пакет от бонуси

Мудните мотивирайте с тримесечни бонуси и социален натиск. Сравнявайте ги с останалите, но им дайте и възможност да подобрят резултатите си. В 90% от случаите ще подобрят резултатите си.

Способните мотивирайте със стъпаловидни таргети и бонуси, като им организирате и състезания помежду им. Търговците обожават да се състезават.

На звездите не бива да им слагате лимит на възнагражденията. Нека ако работят на максимума да взимат все повече. Задайте им процент, а не сума за преизпълнение на таргетите. Така ще ги мотивирате да бъдат още по-креативни в продажбите.

3. Управлявайте мотивацията с нещо повече от само пари и бонуси. Не забравяйте, че добрите мениджъри имат обикновено 4 пъти по-добри резултатите от слабите такива. Бъдете гъвкав мениджър и експериментирайте.

ПризнаниеТърговците (и не само те) обичат признанието. Тяхното его по принцип е голямо, заради професията и трябва да бъде непрекъснато галено.

Публично признание – най-силен ефект върху резултатите. Всеки обича да бъде посочен като звезда в определен момент.

Говорете за добрите навици – така ще ги разпространявате сред екипа, а собственика на навика ще се чувства изключително значим. Усещането за значимост увеличава резултатите в пъти.

Хвалете и екипа – всички могат да свършат работата, когато работят заедно. Поощрявайте екипността – това ще се отплати особено в по-трудните ситуации.

Подкрепяйте инициативата – нищо не може да доведе до по-голям провал от мъртвата инициативност. Всекидневно тя трябва да се поощрява и добрите идеи да бъдат признати по всички начини.

Благодарете веднага – това ви показва като лидер, а търговците обичат силните лидери.

Инициативи

са важни за всяка организация. Част от тях могат да се правят и от човешки ресурси, ако има такъв отдел, но търговците са от друг сой. Те искат инициатива за търговци:

      Стъпаловидни планове и таргети – Повече за повече, това е правилото. Има отличен ефект, а процента разход се запазва честно. Всеки обича да чувства, че ако допринася повече, ще получава част от горницата. Това също е един вид признание.

      Материални награди – идеални за игровия елемент. Колкото по-интересна е наградата, толкова по-голям ефект предизвиква. Най-добрите награди са специално изработените корпоративни такива. Никой не може да си я купи от магазина.

      Пари – всички работят за пари. Нека търговците са добре платени. Те носят парите на компанията и продажбите се крепят на тях.

      Кариерно развитие – добрите търговци трябва да се издигат към мениджърски позиции. Внимавайте обаче, как го правите. Много отлични търговци не са още подходящи за мениджъри. Не правете мениджър от отличен търговец, само защото имате нужда от такава позиция. Дайте му време да се обучи за ръководител.

Групиране на екипи – Идеята е различни екипи да водят различни проекти и да се състезават с резултатите си.

Коучинг

 е един вид професионално менторство. Само че за разлика от ментора, коучът има за едея да развива не толкова духовните качества на търговеца, а неговите търговски умения. 

     Обратна връзка в реално време – коригирайте всеки проблем и хвалете всяко постижение.

     Споделяне на целите – Ако търговците знаят целите и разбират картината, ще работят по-синхронизирано. Въвлечете ги в задачите на компанията и те ще свършат страхотна работа.

     Индивидуален коучинг – няма нищо по-добро търговецът да поработи с вас като ментор или външен експерт, за да попие опит и знания.

     Бързо присъединяване на нови търговци в екипа – колкото по-добра програма за нови търговци, толкова по-добри и бързи резултати. Наемете ако трябва и треньор.

     Да виждат личния пример – бъдете за пример пред търговците. Вие сте лидерът и те трябва да го виждат. Всеки ден!

You have no rights to post comments