double your business through live chat1

Разбира се увеличението на продажбите е строго индивидуално за всяка една фирма и всеки един бизнес. Може ли обаче да се изведе една единствена формула, която спазвайки, да доведе до категоричен резултат. Уговорката е, че няма магически формули и начини на работа.

За да стане ясно, по-добре да работим с примери:

Пример: Дистрибуторска компания, която се занимава с дистрибуция на храни. Търговските представители взимат заявките от магазините, правят промоции, редят стоката си и генерират оборот от 1 мил. лева месечно. Ако такава компания иска да си увеличи оборота, трябва да направи 3 генерални неща поотделно или в комбинация:

  1. Да увеличи новите си клиенти. Тук е необходимо наемане на нови търговски представители, които да обслужват новите клиенти, понеже графиците на старите са пълни.  Вероятно ще се наложат и нови шофьори и бусове.
  2. Да увеличи предлагания асортимент. Тогава ще може да увеличи средната покупка на магазините и така да вдигне оборота си. Вероятно ще са необходими допълнителни капитали за стоката, ново складово пространство, нови складови работници, нови бусове, нови шофьори, нови търговски представители и прочее.
  3. Да увеличи честотата на покупките и примерно веднъж седмично да зарежда обектите два пъти  с двойни количества. Вероятно ще са необходими нови търговски представители, нови промоции и акции, нови шофьори и бусове, още стока и оборотни средства.

С една дума, без определена инвестиция би било трудно да се организира ръст в оборота. Тоест много важно е да се създаде вярната организация в зависимост кой от трите (или и трите) подхода ще се избере.

Пример: Производствена компания за сладолед. В общи линии нейния план за увеличение на продажбите са следните:

  1. Да увеличи новите си клиенти. Т.е. търговците на компанията ще потърсят нови дистрибутори, които да намерят нови клиенти. Ще се предложи на тези дистрибутори адекватна бонусна схема за всеки нов клиент. Регионални и зонални търговци на фирмата ще помагат в търсенето и убеждаването на тези нови клиенти. Ще се събират на регулярни срещи, за да измислят и реализират различни промоции, активности и прочее за крайния потребител. Може да се наложи купуването на конкурент и неговите витрини и клиенти. Ще се наложи и купуването на нови витрини и така нататък.
  2. Увеличаване на предлаганите видове сладоледи, нови разфасовки с цел увеличаване на средната покупка и задоволяване на повече крайни клиенти и техните различни вкусове. Тук ще се наложат нови технолози, вероятно машини, повече складово място, повече работници и прочее.
  3. Повишена честота на покупките. За да купуват повече хората е необходимо печелене на по-голям пазарен дял, например чрез избутване на конкуренцията, повишени реклами и съответно разход за реклама.

Вероятно забелязвате, че е необходимо да се реализират в общи линии три стратегии. Как ще бъдат реализирани, с какъв бюджет, за какъв период и колко успешно, зависи от самата фирма, нейното разбиране за мениджмънт и работата, която нейните служители са готови да свършат. Също така обаче всяка една от тези три генерални стратегии е свързана с клиентите. Дистрибуторът трябва да обслужва магазините и да работи с тях, като негови клиенти. За нови клиенти търговските представители ще посетят и реализират нови контакти. За допълнителен асортимент, търговските представители ще посетят своите текущи клиенти и трябва да вкарат в обекта тези нови артикули, да им намерят място и да ги наредят. За увеличена честота на покупката, търговският представител трябва да реализира при клиента си, в случая магазина промоции, акции, нови позиционирания т.е. всичко което ще накара крайния потребител да увеличи покупката на неговите продукти.

За да се случат всички тези неща, както и да се направи плана за тях и да се реализират по най-добрия начин са нужни посещения на клиентите (магазините).

С една дума може да се изведе една единствена формула за двойно увеличаване на продажбите: Необходимо е двойно увеличаване на срещите с клиента. Двойното увеличаване на срещите с клиента ще даде възможност да се планират правилно трите стратегии и те да се изработят така, че да се спестят максимално средства срещу оптимален резултат. Повече срещи с клиента ще затвърди доверието му и ще направи реализацията на трите стратегии лесна задача.

Всъщност това е формулата: Повече срещи с клиента водят до повече информация за планиране и по-голямо доверие от негова страна. Повишените нива на доверие прави реализацията на всяка стратегия за увеличаване на продажбите изключително лека задача.

В заключение: Увеличете срещите с клиентите и ще увеличите оборота си. Двойно увеличаване на срещите, увеличава оборота двойно. Мениджмънтът трябва да направи всичко възможно, за да увеличи времето за срещи с клиенти на своите търговци. От една страна трябва да ги обучи, как да ценят и управляват времето си пълноценно. От друга страна, трябва вътрешно фирмено да организира работата така, че никой да не пречи на търговците да се срещат с клиентите си. Бонуси и други мотивации на търговския екип трябва да се свържат с посещенията на клиентите и реално свършената работа при тях. Информация, идеи, опит и знания събрани от клиенти, трябва щедро да се мотивират.