Здравата основа гарантира сигурен и дългосрочен резултат!

 

„Не очаквах, но този вид планиране даде резултат само след третия месец и оборотите на магазините ми се увеличи съществено“Илиян Христов, собственик на магазини за бельо

 

Всеки търговски обект има редица особености и дори част от верига, обектите живеят свой собствен живот. Продажбите като процес и конкретно увеличаването на оборота на магазина, обаче се подчиняват на три ключови стълба:

Трафик – Среден обем продажби – Честота на покупките

 

Нека да ги разгледаме поотделно:

Трафик към обекта

За да имате продажби и за да ги увеличавате във времето, на първо място трябва да се погрижите за трафика на клиенти към обекта. Дори и да сте на много голяма търговска улица, трафикът на магазина са конкретно хората, които реално вкарвате в търговския обект. Ужасно много магазини се подмамват от големия трафик на локацията и въпреки високия наем, не се поколебават да отворят. След  време установяват, че всъщност броя на посетителите и покупките не е достатъчен, за да се избива наема и бързо затварят. Причината е слабата усвояемост на клиентопотока отвън.

Има два основни (но не единствени) начина да увеличите трафика:

Чрез подобряване на витрината и чрез реклама във външни източници

Много съм говорил и писал за подобряване на витрината и затова тук ще спомена само най-важните два елемента за работеща витрина. Това са мащабът и посланието. Мащабът на витрината определя от колко далеч ще усвоявате външния клиенто-поток. Посланието практически ще вкара хората в обекта и то с необходимата първоначална настройка за пазаруване. Начините как да подобрите мащаба и посланието, така че вашата витрина да се превърне в магнит за клиенти, ще намерите с много реални примери от моята практика във видео обучението по-долу.

Може да подобрите трафика и чрез реклама във външни източници. Например Радио и Телевизия. Това е най-скъпият канал и го ползват само големите вериги.

Афиширането на промоции чрез печатни медии или собствени брошури е друг канал, който отново е с голяма конкуренция. Въпреки това при атрактивни промоции може да докара сериозен пътнико поток.

Един от най-евтините канали все още е интернет и по-конкретно социалната мрежа на facebook (но не единствено). Много мои клиенти са скептични, но когато започнат да разработват канала са очаровани от резултата. Тук не говоря за разработване на интернет магазин. Става въпрос за насочване на фокусиран трафик от мрежата към физическия магазин. И този механизъм работи безотказно.

                “Досега рекламирах по местните радиа и разчитах на добрата си локация. Оказа се, че има редица други начини да привлека клиенти, и те работят до един!” - Иван Георгиев, собственик на магазин за обувки

Средни покупки

Следващият стълб за увеличаване на оборота в магазина е да увеличите средните покупки. Това става отново по два основни начина, които могат да се разширят съществено:

Първо може да мотивирате клиентите да изберат по-скъпа стока, вместо друга по-евтина. Това се наричат усилени продажби. Като казвам мотивирате, това не означава непременно с консултация от продавач-консултант. Има множество начини, по които клиентът се мотивира да избере по-скъпото, но по-качествено решение. Много от тези начини са засегнати във видео обучението по-долу.

Другото решение е да правите сугестивни продажби или наречени също кръстосани продажби. Това са продажби на сходни продукти. Например към обувките да предлагате стелки или аксесоари за тяхната поддръжка. Или към бормашината да предложите и съответните бургии. Техниките, по които се прави това са специфични и могат да бъдат разработени в големи детайли. Идеи за това отново съм дал във видео обучението.

Важното е да разработите стълба при съществуващите до момента клиенти и да реализирате по-голям оборот. В последствие  част от печалбата да инвестирате в реклама, за да привлечете нов трафик по първия стълб. С новия трафик допълнително усилвате продажбите по втория стълб,  като се стремите да увеличавате средните покупки. Ефектът от двете стратегии е гарантирано увеличаване на оборота.

Честота на покупките

Третият стълб е да увеличите честотата на покупките. Необходимо е да мотивирате вече купилите клиенти от вас да се завръщат все по-бързо.

Един от начините е да създадете лоялни програми, които да връщат клиентите и то в желания времеви диапазон. Тук може да Ви спре само липсата на фантазия. Търговските обекти или нямат програми или използват твърде консервативни такива. Консервативните са например карти за отстъпка или отстъпка при следваща покупка. Те могат да работят чудесно, но е задължително обучението на персонала, за да ги ползват ефективно.

Друг начин е чрез разнообразяване на асортимента. Това може стане на сезонен принцип, на принципа на промоциите, на принципа на колекциите или дори на напълно случаен принцип. Условието да работи добре е да бъде афиширано и комуникирано с клиентите навреме и по правилен начин. Един от най-евтините и работещи варианти е тази комуникация да се извърши още в магазина, в момента на изпращането. 

 

You have no rights to post comments