shoes

Умни продажби в търговския обект

Написах множество статии за пълното потребителско изживяване и как то променя играта за множество фирми. Пълното потребителско изживяване се ползва най-силно в търговските обекти и тези, които успяват да създадат необходимите условия за него, печелят. Останалите просто са обречени на забрава.

Има обаче и още едно потребителско преживяване, което се случва, след като клиентът купи вашия продукт или услуга. Това преживяване определя, дали той ще върне обратно към вашия бизнес или ще се оплаче от него пред всичките си познати.

Представете си следната ситуация. Купувате си обувки от чудесен магазин като сте получили качествено обслужване и сте останали много доволни. Обувките са качествени и нямат дефекти. Докато след седмица се появят болките в глезените, после в колената. Слагате си старите маратонки и болките изчезват. Разбирате по болезнения начин, че това не са вашите подметки, но обувките бяха доста скъпи. Какво се случва след това?

Dumber

Чували ли сте за случая МакАртър Уилър, който ограбил две банки с покрито с лимонов сок лице. Той е бил сигурен, че след като лимоновият сок може да се използва като невидимо мастило, то тогава лицето му няма да се вижда от камерите. Психолозите Дънинг и Крюгер решили да проучат по-задълбочено историята на г-н МакАртър. Те били заинтригувани от пълната увереност на Уилър, при положение, че явно не е бил компетентен.

Когато клиент взаимодейства с вашия бизнес, трябва да го посрещнете както подобава. Представете си, че идва гост във вашия дом. Вие отваряте вратата и му казвате: „Какво ще желаете“.

Или пък го питате „Търсите ли нещо?“

Защо пък не му кажете „Мога ли да ви помогна?“ „Как сте днес?„  „Искате ли нещо?“ „Какво си търсите“ и още много други … неприемливи сценарии! Те звучат заучено и на практика дразнят клиента. Карат го да бяга от вас и да се изолира. Нещо, което НЕ ни помага да продаваме.

Всъщност най-доброто посрещане е просто да кажете „Здравейте“ или „Добър ден (вечер)“ подплатено с нужното настроение.

Обърнете внимание, че дори простото „Здравейте“, казано с досада, ще изгони клиента. Затова в обученията по продажби винаги наблягам, продавачите винаги да поздравяват, но с необходимото настроение!

Всички го знаят, а не се прилага!

Всеки продавач трябва да тренира известно време, за да може да поздравява с необходимото настроение и правилния език на тялото. Тренировките помагат за перфектното представяне, но пък не винаги човек се чувства във върхова форма, за да обслужва клиенти. Самият аз съм застъпвал в магазин след нощна смяна и знам, колко изстискан може да бъде организма, след продължителна работа. В такъв случай просто не можете да бъдете в настроение за всички.

Освен ако не знаете,

Как се постига винаги добро обслужване

Преди да продължим се замислете! Вашият клиент е при вас, за да получи максимално обслужване за парите си. Това искаме да ни отличава от конкуренцията и затова клиентите ще се връщат отново и отново. Клиентът няма вина, че не се чувствате добре, че не сте се наспали, че имате личен проблем. Вероятно той също си има своите черни дни. Но вие сте професионалисти и трябва да продавате с финес. Ако го постигнете, лесно може да разширявате бизнеса си, защото просто ще продавате повече!

Кое помага да влезете в нужната кондиция, независимо от всичко:

  1. Облеклото - Работното облекло заедно с ритуала при обличането му, като оглеждането в огледалото, задоволството от видяното, дори фръцкането с работния костюм, помагат на служителите да се настроят за продажби. Разбира се работното облекло не бива да пародира и да поставя продавача в унизителна позиция. Той трябва да се чувства добре в него и да го носи с гордост. Ако вашите служители, които работят с клиенти, нямат работно облекло, време е да поправите това!
  2. Мото - Може да не ви се вярва, но една малка и не ангажираща мантра, която е разположена в съблекалните, над касата и на други, видими само за продавача места, е достатъчна да го държи в необходимото настроение. Дори само едно напомняне (като надписа Усмихни се!) е напълно достатъчно. Ако не сте мислили върху това, просто се заслушайте в разговорите на колегите си. Те вече са си измислили подходящото мото! Изненадайте ги като го поставите на видно място!
  3. Огледала - Те са необходими навсякъде! Както в продажбената зала, така и на други дискретни места. Над мивката, до касата, зад клиентите, в тоалетната и къде ли не. Хората обичат да се виждат и това някак подобрява настроението. Колкото повече огледала, толкова повече усмивки и добро настроение!
  4. Похвала - Много силен мотиватор за добро настроение. Никога не бива да отправяте забележки в началото на работния ден. Това е крайно нежелателно за продажбите. Корекциите на поведението на служителите се прави винаги в края на деня. Точно на другия полюс е похвалата. Тя се прави в началото и действа мигновено. Измислете начини да хвалите служителите си, дори и автоматично. Виждал съм много удачни варианти, като похвала на екрана на касовия апарат след всеки десет продажби. Или похвала пак там при сума над определен лимит. Или супервайзорът специално идва да изкаже благодарност на екипа, малко след началото на работния ден.
  5. Малки заслужени почивки по 3 до 5 минути - Само този, който не работи с много хора, не може да го разбере. Работата с клиенти уморява много и често крив посетител, може да вгорчи настроението и на най-добрия служител. Затова кратките периодични почивки са много важни за ефективния работен ден и доброто настроение на продавача. Не ги забравяйте и настройте внимателно графика!

Тези 5 доказани техники успяват да вкарат продавача в необходимото настроение за продажби напълно автоматично, без той да го осъзнава. Съчетано с добрата му подготовка като продавач, той се превръща в ефективна машина за продажби. Ако успеете да ги внедрите в бизнеса си, ще започнете да оправдавате все повече поребителските очаквания. Това ще донесе повече продажби по един съвсем естествен начин. 


Ако се чудите, как да създадете правилния търговски екип, вижте индивидуалните програми за продавач-консултанти:

Програми 150 Практик

Тези 3 месечни индивидуални он-лайн програми са подходящи за обучение на продавач-консултанти или служители в ресторанти

  • Всяка седмица необходимото Видео Обучение + препоръки и упражнения
  • Всеки месец 1 час индивидуална сесия за оптимални резултати

Тези он-лайн програми са чудесен инструмент за фирмите, които искат да обучат своите лоялни продавачи в най-модерните и ефективни търговски практики, с които да увеличават фокусирано продажбите. Не е необходимо да събирате целия търговски персонал и да лишавате бизнеса си от него. В същото време, персоналът има възможност да гледа обученията, когато му е удобно, през всякакви устройства, включително телефона. Срокът и начинът на обучението дават възможност знанията да се усвоят ефективно и практически. Обученията имат за цел да създадат устойчиви навици у служителите, които навици да генерират ръст в продажбите. Всеки навик се създава психологически за 40 дни и он-лайн обученията се съобразяват с този срок.  Понеже хората са различни, различен е и начинът и скоростта на усвояване на различните умения. Освен това всеки служител има умения, върху които искаме да надградим, а не да повтаряме и да плащаме за стара информация. В тази връзка, програмите са индивидуални и се структурират за всеки по отделно, за да имат максимален ефект. Избягва се стадното обучение в зала, което всъщност има пагубно влияние върху търговския персонал. Не се дават еднообразни и скучни материали, които старите търговци знаят, а новите не разбират. 

Изгледайте видеото, за да видите как работят програмите на практика:

Ако прецените, можем да направим кратка и напълно безплатна опознавателна среща. На тази среща заедно ще преценим дали и как мога да Ви бъда най-полезен. Позвънете на телефон 0889 22 91 85, или попълнете формуляра по-долу, за да се свържа с Вас:

Вашите имена:*
E-mail:*
Телефон за връзка:*
Име на фирма:*

 

Черният петък бележи старта на коледното пазаруване. Идеята за деня на големите намаления навлезе трайно в България. Ако сте собственик на търговски обект ще е жалко, ако не се възползвате наготово от шопинг манията.

Както всяко нещо, което е наготово, черният петък може да се превърне в неустоим магнит за клиенти или точно обратното - да има ужасно негативен ефект.

Не обичам да се движа в обичайния коловоз и винаги търся нови начини да се възползвам от дадените ни през годината събития и празници, затова искрено се вълнувам от няколко съществени грешки, които ритейлърите допускат масово на черния петък:

Винаги можете да увеличите продажбите с добре измислена стратегия!

Какво имаше в пликът и защо проработи ще научите от видеото:

Всички търговски обекти разчитат на коледните и новогодишните продажби, за да генерират печалба, която да им помогне през слабите зимни месеци. Ето как да увеличите тази печалба:

Всяко разчитане на техниката за преговаряне на веригата помага на преговарящия

Случвало ли се е на годишни преговори с веригите, байерът да започне с анализ на продажбите, като Ви обвини, че продуктите нямат достатъчно обращаемост и трябва да правите повече за тях? Или че има твърде големи наличности и трябва да ги разчистите възможно най-бързо с агресивни акции и големи отстъпки?

Как разчитате това поведение на байера и огъвате ли се бързо на неговите искания?

Нямате избор ли?

Да видим!

Какво ще кажете за новата концепция на Кауфланд? Разчетохте ли правилно сигнала за атака от най-силната верига в страната?

ФАКТ: Дългосрочни ниски цени на основни продукти в най-оборотните категории се комуникират към крайните клиенти всеки ден по телевизия, радио, преса и интернет!

„… По-ниски цени от сега нататък“ – е новото послание на Кауфланд към потребителите и останалите играчи.

Как ще се защитите от настойчивите искания на байерите? Какво ще стане с другите вериги и как смятат да играят в това конкурентно състезание?

Прогнозите са следните:

Искате да развиете продажбите на вашия бизнес, но всъщност не знаете от къде да започнете. Имате много идеи, но се чудите коя ще проработи, защото нямате бюджет (пък и време) да реализирате всички. На всичкото отгоре сте притиснати от срокове за плащане на заплати, осигуровки и текущи разходи. Усещате, че се въртите в кръг, а уж работите за себе си.

Причината за това объркване се крие в неясната стратегия за продажбите.

Обикновено, повечето бизнес собственици имат доста добри продукти, но много слаба стратегия за продажбите, която не им позволява да разгънат потенциала на фирмата.

Грешките са в две основни посоки:

Най-силните продажби в магазините предстоят по време на коледните празници. Добре е да се подготвите подобаващо и да изпреварите конкуренцията!

„НЕ МОГА ДА ПОВЯРВАМ, ЧЕ Е ЕДВА ОКТОМВРИ И ВЕЧЕ ИМА КОЛЕДНИ ОФЕРТИ“

Здравата основа гарантира сигурен и дългосрочен резултат!

 

„Не очаквах, но този вид планиране даде резултат само след третия месец и оборотите на магазините ми се увеличи съществено“Илиян Христов, собственик на магазини за бельо

Всеки търговски обект има редица особености и дори част от верига, обектите живеят свой собствен живот. Продажбите като процес и конкретно увеличаването на оборота на магазина, обаче се подчиняват на три ключови стълба: