Две седмици преди 10-ата годишнина от атентатите на 11 септември група изследователи провеждат проучване, в което попитали обикновени граждани за две важни събития, които им хрумва на момента. 

• Тридесет процента (30%) от анкетираните отговарят 11 септември и рухването на кулите. 
• По време на 10-ата годишнина от 11 септември друга група е анкетирана със същия въпрос. Този път 60% хората казват 11 септември. 
• Интересното е, че две седмици след годишнината, данните в проучването на групата спадат обратно до 30% . 

Какво се случва? Просто това е силата на медиите.

👣Аз лично правя между 10 000 и 15 000 крачки на ден, когато изложението е достатъчно голямо, като Canton Fair, например.

Обикновено съм там като купувач-посетител и се налага доста да пообиколя, за да селектирам точните производители и продукти за клиентите си. 👀

Да, ходя много, за мен е важно и признавам си, доста приятно.🏃

🔝 5 причини да ходим 👣на изложения.

Формула: Мотивация = f(очаквания)

Мотивацията е функция на очакванията. Като например, ако вложа време (пари или усилия), тогава очаквам положителни резултати, които на свой ред ще ме мотивират да правя повече. Какво красиво просто определение!

От друга страна, когато не постигнете това (очакването), мотивацията ви се свива, вие сте ДЕмотивирани и навлизате в низходяща спирала на съмнение в себе си.  

И така, как да избегнем този капан на очакванията и да останем мотивирани? 

Нека започнем, като разгледаме как определяме очакванията си.  

• Пример 1: Може би слушате някой, който ви казва как е успял да спечели 10 000 през първия месец, правейки X усилия. Въз основа на това вие определяте очакванията си да достигнете 10 000 за един месец.
• Пример 2: Искате да бъдете повишен до позиция X до следващата година. Това е вашата зададена точка за очакване.
• Пример 3: Двойка, която познавате, купува къща веднага след като се ожени. Така че в ума си вие поставяте същото очакване за себе си. 

Но какво се случва, когато не достигнете целта си?  

1. Какво се случва, ако не спечелите 10K през първия месец? 
2. Няма да получите повишението през следващите 12 месеца? 
3. Не можете да си позволите да си купите къща, след като сте се оженили?

Не знам какво ще се случи, но знам как ще се почувствате - нещастни, засрамени, неадекватени, депресирани или всичко по-горе. Накратко, не сте мотивирани да продължите!

Една от любимите ми поговорки, която ме държи разумен и смирен е: „Човек планира, а Бог се смее“ . 

Или интерпретацията на същото от боксьорът Майк Тайсън, "Всеки има план, докато не получи удар в лицето."  

ЖИВОТЪТ НЕ СЕ ПОДЧИНЯВА НА ВАШИТЕ ОЧАКВАНИЯ
(ПРОЧЕТЕТЕ ТОВА ОТНОВО)

И така, ето една малка тайна, която използвах, за да остана мотивиран в лицето на несгодите. Това, което правя, е просто да избягвам целевите очаквания и задавам очаквания с диапазон . Давам си малко пространство да се проваля и да печеля!

Ето какво имам предвид.  

Целеви очаквания: Искам да правя 10K на месец.

Очакван диапазон: Искам да правя между 5K - 15K на месец. 

Целеви очаквания: Искам да бъда повишен след 12 месеца.

Очакван диапазон: Искам да бъда повишен след 1-2 години или поне да имам повече отговорност при по-високо заплащане.

Целеви очаквания: Искам да си купя къща, след като се оженя. 

Очаквания диапазон: Искам да купя къща, докато се роди първото дете.  

Очакванията за диапазон увеличават вероятността ми за успех.  Като контролирам променливата на очакванията (т.е. как определям целта си), аз контролирам как се чувствам за себе си в конкретната ситуация.  

И накрая, казват, че "Сравнението е крадец на радост" . Твърде често нашите очаквания са външно мотивирани от това, което другите са направили или какво имат другите. Не забравяйте, че трябва да задавате очакванията си въз основа на това, което искате, а не на това, което другите имат. 

Сигурно сте чували тази история, но нека ви я припомня:

Майстор и калфа строят къща. Майсторът работи като луд. На всеки две тухли на калфата, той реди по 6. Накрая калфата му казал.

- Майсторе, как успяваш? Аз се напъвам, но не мога да те стигна!

- Виж, моето момче. Първо - имам много опит. Но най-вече имам сериозна мотивация. Ти работиш само за своята надница... А аз работя и за своята, и за твоята!

Определено мотивацията на мениджъра се различава от тази на другите! А мотивацията на собственика на бизнеса е нещо още по-различно. Но как мениджърите да предадат своята мотивация надолу, за да работят и останалите "като луди". 

Това е един от най-задаваните въпроси към нашите експортни асистенти:

"Да искам или не пари за мострите?"

Наистина, много мостри се пропиляват и някак потенциалният клиент замлъква. Хайде да видим защо!

"Не се връща празна чиния! На бедност е!"

Тази поговорка отлично описва принципа на реципрочността. От незапомнени времена хората предават този принцип през поколенията:

"Ако получиш нещо, трябва да върнеш жеста! Не е прилично да откажеш, ако някой ти дава!"

Принципът е толкова силно социално правило, че тези които го нарушават са извън обществото като мошеници и муфтаджии (вж. Робърт Чалдини - Влиянието). Правилото е напълно несъкрушимо, като няма никакво значение дали хората се харесват. То е заложено дълбоко в социалните взаимоотношения и на практика изгражда основата на обществения договор, около който се формира обществото! Точно и заради това е най-силният начин да влияем върху другите!

Правилото е толкова силно, че непрекъснато се използва от търговците, за да убеждават клиентите да купуват. Но с цел дългосрочни взаимоотношения трябва да го ползваме ЕТИЧНО, за да не се превърне в манипулация. Ето как действа в търговската сфера:

Казусите от практиката са полезни за убеждаване на вашите потенциални клиенти в посока как можете да им помогнете. Ако например внедрявате машини, вероятно имате поредица от казуси за това как продуктът или услугата помагат да увеличите приходите, да намалите разходите или да спечелите допълнителен пазарен дял за вашите клиенти.

Маркетингът се стреми да документира, разработва и предоставя поодбни казуси, които търговците да използват, когато се опитват да убедят клиента да купи или да го ангажират към последващи действия.

Преди само десетилетие изпълнителният директор на „Бритиш петролиум“ каза, че отказът от илюзията, че можем да предвидим бъдещето, действа страхотно освобождаващо. Всъщност всичко, което трябва да правим, е да си осигурим капацитет да реагираме на единственото сигурно нещо в живота – несигурността.

Когато цените растат всеки ден и това е глобална тенденция, от която няма къде да се скрием, трябва да се въоръжим със стратегии за работа в нестабилна среда. За разлика от Виденовата зима през 90-те, да обръщаме левовете в долари, няма да ни свърши работа. Единственото решение е да заложим модели на работа, които ще увеличават продажбите ни в хаотични времена. А резултатът от сегашните хаотични времена е глобалната инфлация.

Ако някой се е съмнявал, че като следствие от корона мерките, светът ще навлезе в инфлационна спирала, това вече е безспорен факт. И докато икономистите (покрай тях и политиците) спорят, колко точно процента официална инфлация да обявят, бизнесът трябва да се прегрупира, за да премине и през това предизвикателство.

Каква е ситуацията до момента

От май месец насам цените на транспорта растат с пълна сила. Контейнерите се увеличиха 15 пъти, петрола отново доволно расте, а газовата криза се сравнява с т.нар. „перфектна буря“ и повлича безумно нагоре и електроенергията. Причините са много и в повечето случаи твърде глобални, за да се надяваме, че ще се размине скоро. С една дума цените ще растат нагоре поне още година и нищо не може да ги спре. За щастие, това е позната ситуация и е важно просто да си припомним как се действа в такива случаи.

В продажбите запитванията са първият сигнал за по-сериозен интерес от страна на купувача. Независимо дали става въпрос за B2B продажби или към крайни клиенти, запитването винаги е първата крачка към евентуална сделка. Затова съвсем правилно значителна част от усилията на търговските отдели е насочена към генерирането на максимален брой първоначални запитвания. Дори и да нямат автоматични системи за търсене на клиенти, повечето компании оферират достатъчно често, за да имат някакъв брой запитвания. За жалост именно при запитванията ужасно много търговци се провалят. Те нямат разписан алгоритъм, по който да ги обслужват и затова съвсем малък брой от тези запитвания се превръщат в сделка и постоянна клиентела. Хаотичното отговаряне на запитванията, което зависи от емоционално състояние на търговеца или от неговата ангажираност в даден момент, категорично не е добра практика. Трудно спечелени контакти просто се похабяват за продължително време. Част от тях никога вече няма да се доверят и са пример за пропусната възможност. Ако работите на малък и ограничен пазар, тогава тези пропуснати възможности са критични и е нужна сериозна корекция на стратегията.