ПОДКАСТ ЗА ПРОФЕСИОНАЛИСТИ
ГОДИШНИ ПРЕГОВОРИ С ВЕРИГИТЕ VI
ПРЕЗ ПОГЛЕДА НА БАЙЕРА:
Ключът
към сърцето на веригата
цял ден | с РАДИНА ДЖОШКУНТУНА | Q&A
486 лв.
СЪБИТИЕТО ЗАПОЧВА на
10 НОЕМВРИ 2023, петък, от 10:00 часа
ЗА СЪБИТИЕТО
Никога не сте участвали на живо на такъв подкаст за професионалисти! Да разберете как минава деня на един байер, как взима решения, какво го мотивира, какво го ограничава - това е просто безценно за всяка фирма, която работи или иска да работи с веригите.
Радина Джошкунтуна ще разкрие какво се случва от другата страна - при байерите. Дългогодишен байер в различни категории, тя ще сподели всички тайни директно от кухнята на веригите.
Събитието ще се проведе като подкаст на живо, а Радина ще отговори на всички въпроси, които вълнуват фирмите. През цялото време ще може да задавате и вашите въпроси в чата или с включена камера.
Никога няма да разберете истински байера, ако не се поставите на негово място. Това обучение във формат на подкаст ще ви помогне да разберете байера на веригата, което ще е вашето най-голямо предимство.
Онлайн събитие
ПЕТЪК, 10 НОЕМВРИ 2023, 10:00
ВЪПРОСИ КЪМ РАДИНА
ДА ДОСТИГНЕМ ДО БАЙЕРА
- Как да достигнем до байера?
- Как изобщо да намеря контакта на байера?
- LinkedIn ли да използвам?
- Пиша им съобщение, но изобщо не ми отговарят?
- Пращам покана за контакт, но не го приемат!
- Да използвам ли познати?
- Редно ли е да пиша директно на байер, ако съм намерил контакта му от приятел?
- Да му казвам ли, как съм намерил контакта?
- Познавам / имам контакт на търговския директор, дали да не пиша директно на него?
- Мога ли да пиша на друг байeр в същата компания?
- А, ако го познавам?
- Препращат ме към общ имейл да си пусна офертата, но няма никакъв резултат. Стигат ли офертите до байера?
- Ако не отговаря, какво означава?
- Искат да попълня някаква сложна бланка в интернет. Има ли смисъл, или да търся алтернативен подход?
- Ще стигне ли до байера моята оферта?
- Изпратих оферта, но нищо!
- Напомних няколко пъти, но нищо!
- Защо са толкова неучтиви? Аз ли греша нещо в писмата и комуникацията си?
- Как да напиша правилна оферта, която байера да иска да прочете?
- Дали да не отида директно в офиса им с мостри и да си поискам среща?
- Дадоха ми телефонен номер на байъра - дали да не му пиша на Viber?
- Кое е по-добре: първо да се обадя, после да пиша мейл или обратното?
- Продавам само в моя си регион, но съм водещ производител. Мога ли да продавам само в определени обекти на веригата?
ПРЕГОВОРИ
- Как се обучават младите байери
- Какво движи байера по време на годишните преговори
- Какви таргети гони?
- Как му се формира заплатата и бонусите?
- Има ли глоби и за какво?
- Заради какво може да го уволнят?
- За какво е най-често виновен?
- Как смята байера?
- Кои показатели са важни за него?
- Как преминава работната седмица на един байер?
- Какви отчети трябва да подготви?
- Какво трябва да анализира?
- Ходи ли по магазините и ако да какво прави и гледа?
- Какви справки чете?
- Когато ми говорят за основните цели, които търговската верига си поставя тази година, доколко трябва да им вярвам?
- Как тези цели ще ми свършат работа за преговорите?
- Изобщо как се подготвя байера за годишните цели?
- Има ли конкретно нещо, което му е спуснато да договори?
- Какво се случва ако не може да си договори целевите точки?
- Търговската вериги има ли директни планове да превземе някакъв пазарен дял, които да рефлектират върху преговорите?
- Колко добре байера познава категорията си и докъде търси информация?
- Познава ли всички производители в категорията си?
- Има ли им контактите?
- Свързва ли се с тях?
- Познава ли продуктите?
- Познава ли конкурентите?
- Ползва ли инструменти за сравняване на асортимента и цените в конкуренцията?
- Има ли задължително Нилсън или други проучвания?
- Или разчита на информация от доставчиците си?
- Как се определя маркетинга?
- Как се изчислява, кой доставчик колко трябва да даде?
- Има ли формули?
- Таргети?
- Как се определя маркетинговия промо календар за брошурите.
- Има ли предварителен план или се работи месец за месец.
- Различните категории имат ли точен брой карета или зависи от някакви параметри?
- Ако байерът не събере каретата, какво се случва?
- Как точно се събира брошурата?
- Можем ли да влияем върху маркетинговия бюджет и как да бъде изхарчен за нашата фирма?
- Как се определя цената за брошура, акция или червен етикет.
- Има ли стандарт за различните категории?
- Как се листват новите продукти / доставчик
- Каква е документацията?
- Могат ли да ме листнат като двама различни доставчици, с различни условия на доставка?
- Има ли точни параметри, които трябва задължително да се съберат като информация.
- Каква е точната процедура по листването
- Кой одобрява новите продукти?
- Докъде стигат правомощията за листване?
- Защо е по-лесно да заменя, вместо да листва нови продукти?
- Какво налага замяна на доставчик?
- Каква е процедурата за нов доставчик?
- Ако искам да вкарам нов продукт, как байерът ще вземе решение кой ще отпадне?
- Прави ли се някакъв периодичен и задължителен анализ или зависи от обстоятелствата
- Наистина ли има конкретни прозорци за листване или може да се листва по всяко време?
- Мога ли да променям цените нагоре/надолу аргументирано?
- Каква е процедурата за промяна на цените? Какво става след като си изпратя писмото за цените на байера?
- Какво да направя, ако ми откажат увеличение на цената, а аз не мога да доставям повече на старата?
- Защо изобщо ми отказват цените? Какво трябва да направя срещу твърдението, че не могат да си вдигнат първи цените и трябва да изчакат цените на останалите? Те всички не искат да са първи!
- Като ни кажат, че не могат да листват този месец, това лъжа ли е?
- Просто не им се занимава или наистина имат някакво реално ограничение?
- Какви са тези промоции ин-аут?
- Пак ли се регистрира доставчик?
- Защо са по-лесни за уговаряне?
- Не минават ли през одобрение на мениджмънта? Как се договаря позиционирането?
- Мога ли аз да определям минималните количества за доставка?
- Мога ли да продавам в някоя от веригите само онлайн?
- Какво трябва да знаем за планограмата?
- Как и кой я съставя?
- Можем ли да влияем върху нея?
- Какво се случва, ако планограмата не се спазва?
- Какво става, когато нямаме наличност за стока в промоция или тя свърши по-средата на акцията?
- Как това се отразява на байера?
- Има ли последствия за него?
- Каква е документацията и през какъв процес се преминава, за да се одобрят различни маркетингови акции/промоции?
- Какви промоции има? – брошура, каталог, сайт, билборд, телевизия?
- Само от байера ли зависи промоцията?
- Какво смята, за да одобри и приеме промоция?
- Има ли някакви формули
- Има ли и други хора, които му влияят за промоциите?
- Защо се сърдят, ако има същата промоция в конкурентна верига?
- Някой притиска ли ги да искат подобно не засичане?
- Има ли личен интерес?
- Не мога ли да доставям до централен склад, вместо по обекти? А обратното?
- Има ли изисквания за опаковането, бройките в кашон, палетизирането, етикетирането?
- Мога ли да договоря да не ми връщат стоката?
- Как мога да стана интернационален доставчик?
- А мога ли да произвеждам собствена марка на веригата и при какви условия? Как се взимат решенията за собствена марка и цената ли е с най-голяма тежест?
ГОСТ
Радина Джошкунтуна
#SellMoreToYourCustomers
Аз съм Радина Джошкунтуна и съм търговец по призвание. Закупуването, B2B продажбите и работата с клиенти са нещата, които обичам и които правя от 15+ години. Опитът ми в закупуване е толкова, колкото и опитът ми в продажби. Това ми помага много по-лесно да разпознавам проблемите на клиентите си и проактивно да търся и давам решения.
От 2 години консултирам бизнеси и им помагам да продават повече. Често търговските екипи в различни компании не успяват да разберат добре клиентите си и това им пречи да продават. Аз им помагам да развият партньорски взаимоотношения и така да продават повече.
Вярвам, че B2B продажбите са невъзможни, ако липсват честни взаимоотношения, взаимно разбиране и търпение. Обичам работата с клиенти, продажбата на стоки и услуги и трудните преговори. Харесва ми да мисля за бизнеса дългосрочно и да планирам. Обожавам цифрите и графиките на бизнес резултати и анализа им. Знам, че работата в екип е ключова за растежа на бизнеса, но това не е просто разпределянето на задачите между различни хора, а общата посока и стремеж към постигане на целите, екипното мислене и подкрепа. Вярвам, че добре структурираната обратна връзка помага за още по-добрите бъдещи резултати и не се притеснявам да я давам и получавам.
Ще се радвам опитът ми в като байер и работата с ключови клиенти в ритейл сектора да е полезен и за вас. Сами ще се убедите колко широко приложими са знанията и уменията, които натрупваме във времето и колко много си приличат клиентите в различните индустрии.