shake

Добре изпратеният клиент, ще дойде пак.

Статистика на Чикагския университет показва, че 75% от хората се връщат, ако ги изпратите до вратата.

Много съществен момент при изпращането е, че то формира цялостната картина и фактически завършва преживяването на потребителя във вашия обект. Ако изпращането е слабо или дори липсва, това прилича на интересен филм с недовършен край. Разочарованието може да изтрие спомена от целия филм. Гледали сте, вълнували сте се, съпреживявали сте всяка сцена и накрая … нищо. В съзнанието ви остава, че това е поредния слаб филм.

Персоналът или по-скоро, проблемите свързани с неговото намиране, е един от най-често срещаните проблеми за собствениците и управителите на магазини. Персоналът често е неспособен да отговори на изискванията и продажбите са затруднени.

В същото време търсещите работа не намират професията на продавача за особено квалифицирана и престижна. Получава се така, че кандидатстват само хора, които няма какво друго да работят. А клиентите желаят обслужване, което да удовлетворява техния стремеж към пълно изживяване, докато пазаруват.

През годините натрупани в продажбите едно нещо силно ме притесняваше. Сега, занимавайки се с професионални обучения на продавачи и търговци, виждам, че моите притеснения с били напълно основателни.

Когато се вгледаме в държавите на Запад от нас, намираме чудно хубави оправдания, защо сме бедни и бизнесът ни върви трудно. Какво обаче ни различава от една малка Австрия например, която е колкото България? Австрия е в голямата си част планинска държава. Площта ѝ е всъщност по-малка от нашата, а именно почти 84 000 квадратни километра. Нашата е 110 000 квадратни километра.  Интересното е, релефът е почти изцяло планински, само 32% е под 500 метра надморска височина. Т.е. за ефективно земеделие много трудно може да се говори.  Тук пак сме по-добре от австрийците. Населението ни е почти същото. И двете държави са в Европейския съюз и имаме достъп до единния пазар.

В тази статия няма да намерите 10 (или повече) разлики между лидера и мениджъра, с които да изтъкваме, как всички трябва да се стремим да бъдем лидери. Тази статия е за управлението, за същинската работа на ръководителя на една организация.

Бизнес гурутата и множеството коучове, се надпреварват да атакуват ръководния състав на фирмите с добре заучени добри практики и психологически факти. Но ежедневието на всеки един ръководител е твърде различно от шаблоните на специалистите. Всъщност, едва когато се сблъскаш действително с проблемите на едно предприятие, може да си дадеш ясна представа, какво трябва да преодолееш.

Препоръката е вероятно №1 маркетингов и търговски инструмент за успешни продажби. За съжаление, тя често е твърде неглижирана от бизнеса.

Всички познаваме статистиката, че доволен клиент ще се похвали на двама или трима свои приятели. Истински доволния клиент ще бъде толкова убедителен, че ще ги убеди да купят и на практика ще стане ваш умел търговски представител. Недоволният клиент, обаче ще се оплаче на поне три пъти повече. Затова от изключителна важност е да прочетете докрай статията.

Нека започна с една кратка, но показателна история

Купих си преди празниците салам от местния магазин за месо. Саламът беше собствено производство и брандиран с името на месокомбината и съответно магазина. Сутринта, когато поисках да закусим с моето семейство, установих, че саламът е твърде сух и не може въобще да се отреже. На практика беше твърд като филе Елена, но далеч от вкуса му.

В моята практика съм виждал и участвал в твърде много отегчителни и безкрайно неефективни търговски срещи. Това, в контекста на най-ценния ни ресурс, а именно времето, определено е тъжно. Толкова много търговско време се прахосва по изключително лесен начин по време на търговски срещи. Ако това време се сметне и събере накуп вероятно ще се окаже, че всяка седмица фирмата губи поне по един пълен търговски ден.

Разбира е не можем с лека ръка просто да премахнем търговските срещи. Те са важни за здравето на екипа, за отчитане на резултатите и подготовка на следващи цели, за допълнителна мотивация, за разрешаване на конкретни ситуации. Но какво ще стане, ако си даваме сметка за тяхната ефективност и целенасочено се опитваме да провеждаме срещите си с върхови резултати. Очевидно е, че скоро нашите собствени резултати като мениджър ще се подобрят значително. Нека разгледаме най-важните техники за една истински добра търговска среща.

 corporate fitness4

Едно нещо е съвсем ясно: Всички търговци са хора! Както всички хора те имат пикове и спадове. Да успеем да задържим мотивацията им максимално висока е един от ключовите елементи за отлични обороти.

Нека обаче да ви запозная с малко статистика:

Една доста интересна инфографика как да подобрим продуктивността в офиса:

double your business through live chat1

Разбира се увеличението на продажбите е строго индивидуално за всяка една фирма и всеки един бизнес. Може ли обаче да се изведе една единствена формула, която спазвайки, да доведе до категоричен резултат. Уговорката е, че няма магически формули и начини на работа.

За да стане ясно, по-добре да работим с примери:

stinky fishДа започнем с това, че всички проблеми в една организация идват от мениджмънта.

Не бива да се залъгваме. Поговорката, че рибата се вмирисва откъм главата е напълно вярна.

С настоящата статия ще изясня видовете организационни структури и как да се избегнат някои съществени и стратегически грешки на мениджмънта.

Обикновено основният проблем се крие в това, че мениджмънтът не оценява правилно себе си и слабостите си и не успява да създаде правилната йерархия в своята организация. В резултат на това организацията не успява да се справя с текущите предизвикателства и загубва способността си да създава и продава продуктите качествено!

Йерархията е основен принцип в природата.

Защо в природата има йерархични структури и за какво допринасят те? Отговорът на този въпрос е от особена важност, когато се опитваме да разберем йерархичните структури.

Да разгледаме няколко примера:

„Вълците са социални хищници и ловуват на глутници, организирани в стриктна обществена йерархия  и водени от алфа мъжки и алфа женска. Първоначално се смята, че целта на тази социална структура е ловуването на животни, много по-едри от вълка. Според някои нови теории функциите на глутницата са свързани не толкова с ловуването, колкото с успешното размножаване“ "Wikipedia"

Ако това е така аналогията с една фирма е много ясна – йерархията съществува, за да се развива (размножава) успешно фирмата. Също така, за да устоява на конкуренцията и да печели пазарни дялове (ловува своите клиенти  сред конкурентите ).

Но нека се върнем отново към природата с още един пример.

 

“Сред едно пчелно семейство има повече ред, отколкото в едно човешко. Строгата йерархия в него не се променя нито за миг в нито едно семейство, без изключение. На върха на йерархията е пчелата майка, която снася яйцата. Младите работнички кърмят с пчелно млечице ларвите, по-възрастните разчистват и се грижат за дома, само най-възрастните събират мед.” "pcheli.bg"

Примерите са безброй. Всички живи същества живеещи в колонии и общества, развиват подобни йерархични структури. Размножаване и Храна са двете основни причини.

По същия начин фирмите се организират йерархично, защото е нужно за техния живот. На върха на йерархичната структура е лидерът-ръководител. Лидерът в една организация е нейното сърце. Ако сърцето е слабо – боледува организацията, подобно на живия организъм.

Независимо дали са вертикално или хоризонтално изградени, йерархичните структури са определящи за съдбата на всяко фирмено начинание. Без тях взимането на решения и конкретни действия е на практика невъзможно. Идеята на висшестоящия е той да може да вземе решение, независимо от различните мнения и да носи отговорност за това свое решение. В тази връзка е напълно логично, той да реши да се допита до екипа си, но и да не го направи. Всъщност този който носи отговорността трябва да вземе решението и би било нередно останалите да са недоволни от него, ако той носи отговорността.

Но истината винаги е по средата.

Къде е границата между крайния авторитаризъм и екипната работа? Какво ще стане с организацията, ако решенията на лидера са често грешни и тя погине? Какво ще стане с останалите членове на организацията, независимо дали са ръководни или обикновени служители? Имат ли те право да се опитат да защитят организацията и така да защитят и своите бъдещи доходи, от които зависи и стандарта на семействата им?

Много въпроси с трудни отговори. Ето и още такива: Как се построява организация, в която да се взимат решения и тези решения да са верни за нейното бъдеще? Как така всички членове на организацията да са еднакво убедени в правилните решения, при положение, че всеки има различно мнение според собствените си разбирания. Възможно ли е вместо йерархия, ръководителя да допусне анархия в своята организация? Как да се избегне подобна ситуация? Как да се създаде устойчива структура с голям потенциал за разрастване и постигане на супер резултати?

Да отговорим на тези въпроси.