cheese

Много продавачи смятат, че работата им е да говорят много, да убеждават клиента, да правят умопомрачителни презентации, да демонстрират познанията си за продукта. Реалността е, че истински добрите продавачи се научават да задават страхотни въпроси. Именно чрез въпросите, се контролира разговора в посоката, която искаме да върви.

Но нека да дам един пример:

Да приемем, че продавате млечни изделия на едро по магазините. Продавате ексклузивни продукти, като италиански и швейцарски сирена, моцарела, козе сирене, бри, грана падано, пармезан и други подобни.  Очевидно е, че те се продават по-трудно, спрямо нашето саламурено сирене. Освен това струват два, три и дори четири пъти повече.

Вашите търговци презентират по магазините тези стоки и голяма част от тях, зареждат по-малко, колкото да имат някакъв асортимент.

Какво ще стане, ако търговците се научат да задават правилните въпроси, преди да обявят цените на тези скъпи сирена:

discount

На годишни преговори (но не само) веригата често настоява за допълнителен рекламен бюджет, за да подкрепя продуктите ви повече и да развива продажбите.

Това звучи чудесно … ако беше вярно и изпълнимо!

Обикновено, допълнителният рекламен бюджет се заключва в повече брошури или тихи акции с червен етикет. Възможно е искане за участие в специализирани събития, повече вторични излагания и много други.

Във видео обучението „Върхови продажби чрез веригите“ се спирам подробно на промоциите във веригите. Има доста малко начини, които ще помогнат да наложите вашия продукт чрез брошурите. Останалите рекламни инструменти на веригата също не са индивидуализирани за бизнеса и продуктите ви.

sayno

Колко често байерът на дадена верига звъни и казва, че вашият продукт има по-слаба ротация и затова е нужно да дадете още 1 или 2 процента, за да „помогнете“? Или пък подробно обяснява, как изрязаните крайчета на вашите колбаси, са загуба за тях в отдел Деликатеси (топлите точки) и отново иска 1-2 процента за компенсация. Ситуациите, в които веригата иска съвсем малък процент тук и там, са безброй.

Искам да се замислиш за това, колко са нараснали отстъпките към веригите през последните години, именно заради такива „малки“ отстъпки. Доста доставчици на веригите споделят страшни цифри от над 30 и 40 процента. За нещастие практиката ми го доказва!

Байерите са обучени, да работят по този начин.

Това е професионално обучение, а не просто изнудване или признак на стиснатост.

Имай предвид, че ако байерът получи през годината, извън годишните преговори, още един два процента от голям брой доставчици, това лесно ще го придвижи към съвсем друга математика.

Затова е необходимо да умееш да казваш НЕ в такива ситуации. Без да забравяш, че отсрещната страна е обучена да преодолява с лекота подобни отговори.

Висока цена

Всъщност може и да не го каже. Може просто да смръщи вежди, да свие устни, да се ококори или да повдигне вежда(и) …

Може да започне да търси дефекти, или да започне да се убеждава, че някаква алтернативна стока, също не е лоша.

Може да почне да спори, или просто да се оправдава, че ще помисли, че не му стои добре, че не е решил и т.н.

Както и да изрази съмненията си за цената, клиентът не е готов да я плати.

Каква е причината да се съмнява в цената?

Преди всеки празник, а често и преди уикендите много магазини се сблъскват с повишеното търсене, но не успяват да се организират и да поемат адекватно клиенто-потока.

Случва се така, че след подобни дни, дори редовните клиенти са доста ядосани и дълго време не влизат в обекта. Горчилката от досадното чакане преминава бавно. 

Подобен проблем имат и обектите с обедно хранене, независимо дали е ресторант или тип бързо хранене. За един час на обяд се струпват много хора, които обаче не могат да бъдат обслужени. В същото време е нерентабилно да поддържа повече персонал през останалото време извън обяда. А хора, които да поработят само за 1-2 часа на обяд или един ден преди празник не се намират.

Решението е планирано да повишим скоростта на обслужване с няколко лесни и общовалидни трика:

Пазарите във всеки един град са желано местоположение, защото събират на едно място огромен брой клиенти. За разлика от моловете обаче, пазарите имат особен статут. Въпреки, че ги посещават хора от различни прослойки в обществото, пазарите са средище на ниската цена. Средата на продаване, начина на общуване и въобще целия контекст някак успяват да свалят нивото в очите на потребителя и той очаква на пазара да намери по-достъпни ценови продукти. В същото време огромното разнообразие и конкуренция предполага качеството на продуктите да бъде доста задоволително.

Ниски цени и прилично качество на продуктите! Мечтата на всеки потребител. Така пазарите в момента, се позиционират в очите на масовия купувач. Общините, разбира се не правят особено много да променят това. Пазарите са пълен крах откъм инфраструктура и трудно може да се вдигне нивото.

Веригите са интересен канал за продажба. От една страна имат големи възможности да продават, заради сериозния поток клиенти, които привличат. Клиентите стигат до веригата заради асортимента, цените, удобството да намерят всичко необходимо, промоциите, социалните контакти и много други причини.

Има, обаче и друга страна. Нашите продукти срещат конкуренцията на много други стоки, които веригата иска да продава поне толкова успешно, колкото и нашия.

Ние си мислим, че правейки промоции, брошури и други подобни ще раздвижим продажбите, но това не се случва. Веригата иска да вярваме, че участието в брошура ще вдига непрекъснато оборота, но реално ние не усещаме ръст. Какво се случва?

Често колеги търговци се чудят какви са най-добрите техники за продажба. Ще споделя една, която работи безотказно във всички случаи.

За да стане по-ясно, нека разкажа първо една история.

Тази събота, времето беше чудесно и реших да покарам колело. Извадих прашния си велосипед от мазето и тръгнах към местния пазар. Бях намислил да свърша нещо полезно с приятното и да напазарувам плодове и зеленчуци.

На един от щандовете имаше малка опашка, защото продаваха пресни салати. Наредих се там, като придържах колелото с едната си ръка. В другата вече бях приготвил раницата си, в която да сложа покупките. Непосредствено до щанда седеше младо момче, може би на около 16-17 години или по-малко и продаваше ядки, сушени плодове и мед. Заговори ме!

Аз не исках да си говоря с него, но той беше доста любезен:

За  да посрещнем правилно клиента в магазина трябва да отчетем на първо място зоната на преход. Вече съм писал за тази зона, но най-общо казано, това е зоната в която клиентът се адаптира в обекта, след като преди това е бил във взаимодействие с външната среда.

Зоната на преход не е добро място за взаимодействие с клиента. Ако се пробвате да го заговорите там, вероятно ще получите негативен отговор.

Най-общо обаче веднага след зоната за преход, трябва да направите опит да взаимодействате с клиента по един или друг начин. Това рязко вдига възможността клиентът да си купи нещо. В големите магазини например, често охраната на входа е ангажирана просто да поздравява клиентите. Това забавя техния ход и рязко намалява опитите за кражба.

Все още е зима, но нека си помечтаем за летните месеци. Топло време, море и ех … сладолед!

Именно сладоледът ще е тема на настоящата статия. Само след месец започват настанявания на витрини и първите продажби. А добрите продажби се планират навреме. Нека разгледаме, как най-ефективно бихме могли да продаваме сладолед в магазина през лятото:

Почти всички хранителни магазини предлагат сладолед през горещите дни, но голяма част не са доволни от продажбите. Сладоледените витрини харчат доволно количество ток! Те са  обемисти и е необходимо да се продаде доста сладолед, за да има смисъл.

Все пак всеки уважаващ клиентите си магазин, би искал да им предложи сладолед през лятото.

Продажби с наблюдаване

Умението да наблюдаваме истински нещата около нас е от изключителна важност за всеки един топ продавач. Наблюдаването е процес, в който ние първоначално регистрираме някакво събитие в съзнанието си и после оставяме същото това наше съзнание да анализира фокусирано тази информация. Тези събития могат да бъдат думи, вещи, изражения, дори проста подредба на стаята. Когато умеем да наблюдаваме, информацията започва да тече към нас като река.

Спомнете си за Шерлок Холмс на великия Артър Конън Дойл. Детективът наблюдаваше непрекъснато и при първата си среща с някого успяваше да разбере за него неподозирани детайли. Наричаше това дедуктивно мислене. Всъщност чисто психологически по-правилно е да се нарече дедуктивно разсъждение.  А самото  разсъждение е когнитивен процес (т.е. познавателен процес), при който се правят заключения въз основа на наличната информация. Двата вида разсъждения са дедуктивното разсъждение, или извеждане на заключение за конкретното от общото, и индуктивно разсъждение – извеждане на заключение за общото от конкретното.