468419255Винаги като предприемачи искаме да печелим. Печалбата захранва бизнеса ни и ни дава възможност да растем.

Отстъпката изяжда нашата печалба. Подобно на наркотиците, ако веднъж я дадем на клиента, той ще иска повече и повече. Това рано или късно може да съсипе бизнеса ни. Ако веднъж дадем 5%, после клиента ще поиска 6, 7 и така нататък. Отстъпката никога не е достатъчна. Затова още като нови, клиентите трябва да бъдат „дресирани“ по отношение на цената. Ако сте готови да дадете голяма отстъпка, клиентът ще реши, че искате на всяка цена да се отървете от продукта и ще поиска повече. Най-добре е да питате и да се интересувате какво иска клиента и да му предложите най-доброто за съответната цена.

При положение, че клиентът казва, че вашия продукт е скъп, не спорете с него. Просто попитайте в сравнение с какво му е скъпо. Установете фактите и сигурно ще получите вашия отговор наготово от клиента.

Сигурно някои от топ търговците ще се разсмеят на глас, но този проблем често съпътства по-младите им и доста по-неопитни колеги.

Всеки търговски представител трябва да търси нови клиенти. Много често дори самата организация променя районите, за да поддържа духа на търговеца в оптимална форма. При всички случаи на всеки търговски представител му се налага да влиза в нови обекти и да предлага своите продукти на непознати хора. Как да преодолеете страха или да кажем притеснението от тази първоначална среща:

Всеки търговец трябва да е ориентиран към изграждане на взаимоотношения с клиента. Задължително условие за продажба е. Точка.

Доста лесно е да се каже, но как да постигнем тази хармония между нас и клиента? Как да изградим това дълбоко чувство на доверие, което да ни позволи дълга връзка с нашия клиент?

Точно доверието е първият и най-важен елемент на добрите взаимоотношения.

Доверието формира тази близост между продавач и купувач, която позволява на сделката да се случи и дълги години на продължават взаимно изгодните покупко-продажби. Доверието е двупосочно – от вас към клиента и обратно. И двете страни трябва да имат високо чувство на доверие, за да имат взаимоотношенията, които ще градят продажбите и взаимната изгода. Най-лесно доверие в бизнеса се печели с експертност. С добра подготовка и компетентност. Ако продавате бързо-оборотни стоки по магазини, доверието се печели, когато демонстрирате, че познавате бизнеса на собственика на обекта. Когато знаете, всичко на вашия продукт и обърнете тази информация в ползи за магазина. В ползи по отношение на нови клиенти, по-високи обороти, по-добри маржове и печалба. Продавайки алкохол например, изтъкнете как вашия продукт, макар по-високата си цена, ще вкара по-състоятелни и платежоспособни клиенти. Как заради тези клиенти ще се продават повече скъпи бонбони, по-скъпи цигари и т.н.  Така оборота ще се вдигне. Как с вашите промоции разширявате кръга на доволни потребители в обекта, как вдигате продажбите на цялата категория.

В света на промоциите и акциите да продаваш на максимална стойност звучи като неосъществима задача. Масово фирмите и предприемачите не отдават особено значение за важността да това да продаваме на максимална стойност и подлъгани да осъществят продажбата, използват отстъпки по 50%, а за нещастие повече. Само че отстъпка от 50% означава нещо повече от това да продадеш на половина продукта си. Това означава, че ти оценяваш продукта си наполовина. С това се нарушава основен принцип в изкуството на продажбите, а именно да продаваш със страст и вяра. Толкова вярваме в продукта си, че го продаваме на половин цена. Това категорично не е правилно.

Какво ще си каже клиента, когато види отстъпка с 30, 40 или 50% (аз виждам и до 70% за нещастие)? На първо място ще си помисли, че явно се опитвате да го излъжете. Защо сте обявили цена на нещо, която после намалявате толкова много? Нима си слагате толкова висока надценка? Нима искате да спечелите толкова много? Все неприятни въпроси!

На второ място клиентът би си помислил, че щом намалявате толкова цената, значи нещо с вашия продукт не е съвсем наред. Той няма или значително е загубил стойност и искате да се отървете по-бързо от него, затова давате огромна отстъпка. Само че това не върви в повечето случаи, защото хората не искат да купуват ненужни боклуци, дори за малко пари.

Как да подсигурим обаче продажба на максимална стойност на нашите продукти в този толкова конкурентен свят? Ще ви предложа няколко стратегии, които са една малка част от генералния план за продажба на максимална стойност.

NoGoldProspectingImage

Това е въпрос от изключителна важност! Ако голяма част от опитите ни да спечелим нов клиент е неуспешна, то то тогава ние сме в неизгодна ситуация. От една страна нямаме оборот, а от друга време за нови опити, понеже то просто е пропиляно.

Разбира се, че може да противодействаме на това. Вижте най-честите причини да се проваляме в тези първи срещи и веднага коригирайте тези вредни навици.

На първо място можем да спрем да използваме един и същ подход по спечелване на нови клиенти. Неправилно е да използваме една и съща техника, сценарии и начини при различни клиенти. Това е голяма грешка, но я правим защото за съжаление сме мързеливи. Това обаче ни води към слаби резултати. Съвсем ясно е, че не можем да поправим всичко само с отвертка. Необходими са ни и други инструменти. По този начин трябва да разсъждаваме и за нашите клиенти. С една дума по всяко време трябва да си даваме сметка, при каква група клиенти отиваме, как на практика с променя нашата аудитория и съответно да променяме начина на работа с нея.

maxresdefaultПонякога в нашата практика се случва изведнъж да се появи някаква спешност по отношение на продажбите.
Често неопитните търговци, било то полеви или мениджъри, реагират отчаяно. Ето няколко характеристики на отчаяния търговец, при които ако се хванете, веднага трябва да престанете.
1. Излишна настъпателност. Когато почнете да притискате клиента твърде много и игнорирате добрите търговски практики, той заема отбранителна позиция и вие се отдалечавате от сделката.
2. Когато искате да заключите сделката без да сте изслушали възраженията на клиента. Тогава той разбира вашето отчаяние и дори в възможно да ви изгони като прекрати изведнъж срещата.
3. Почвате да се молите. Възможно е този подход да има еднократен ефект, но в дългосрочен план не действа и показва вашето отчаяние.
4. Пускате прекалено много промоции и на практика намалявате цената на всичките си продукти драстично. Изключително вредна практка, понеже обезкървявате продажбите и компанията страда от липса на печалба. Освен това клиента купува еднократно и после непрекъснато пита за тази промо цена от последната си покупка.
5. Прекалено бърза презентация с много факти. Издава вашето отчаяние. Не забравяйте правилата на добрата презентация и помнете, че без доверие няма продажба. А доверето се създава с изясняване на нуждите и желнията на клиента и позиционирнето ви в очите му като експерт. Това няма да стане с набързо изпята презентация.

Практически умения на търговския представител

150915 em holidayshopping

Всеки търговец разпределя по различен начин работата си при клиента. Когато става въпрос за работа в някакъв обект за продажба на стоки има няколко важни правила за ефективна работа.

Най-лесно цялата схема на работа в обекта се структурира според четирите „Пи“ на маркетинга. Нека ги припомним – Product, Price, Placement, Promotion – или Продукт, Цена, Позициониране, Промоция.

Обърнато през търговската гледна точка се получава правилната схема на работа:

Практически съвети

o WRITING A LIST facebook

Всеки търговски представител обикаля клиентите си по предварителен график. За да бъде търговският представител максимално ефективен, графикът му трябва да бъде оптимизиран според нуждите на всеки един таргет. С една дума графикът не бива да бъде константна величина. Той всъщност се променя според нуждите на таргета и неговото изпълнение.

Въпреки това има няколко стъпки за ефективен график.

  1. Определете каква е целта – Количествена (оборот) или Качествена (брой обекти).
  2. При качествена цел – например да се продаде определен брой продукти в максимален брой обекти с цел разширяване на дистрибуцията, графикът се определя сравнително лесно. Необходимо е да съсредоточите усилията си в правилен маршрут, по който има голям брой обекти. Необходимо е да ги посещавате в последователен ред, така че да опитате продажба във всеки един от тях. Тук важното е бързо да разпознавате перфектните клиенти, които реално купуват и да не си губите времето в излишни презентации пред неподходящите клиенти.
  3. При количествена цел свързана с максимален оборот е необходимо да ползвате закона на Парето. Отделете 20% от клиентите ви, които обикновено носят 80% от оборота.
  4. Формирайте графика и маршрута си по такъв начин, че да се обиколят приоритетно тези 20% от клиентите. Това са така или иначе най-добрите ви клиенти. Там имате най-много работа и е добре да я свършите цялата.
  5. Ако времето ви е стигнало, обособете следващите 20 % от клиентите си и процедирайте по същия начин. Слизайте надолу в клиентите според оборотите им с 20%.

Практически пример: