Всички търговски обекти разчитат на коледните и новогодишните продажби, за да генерират печалба, която да им помогне през слабите зимни месеци. Ето как да увеличите тази печалба:

ПЪРВО ФАКТИТЕ: Зимата е тежка за търговията на дребно

Причините за това могат да бъдат лесно изброени:

  1. Зимните дни са по-къси, което намалява потока на клиенти
  2. Зимните месеци са доста студени и хората са на закрито, което пак намалява потока на клиенти
  3. Зимните месеци са скъпи заради сметките и хората затягат коланите, което отново намалява потока на клиенти и средните стойности на покупките.

И понеже сме в 21-ви век, наблюдаваме и някои особености:

  1. Интернет магазините започват да продават повече през зимата, заради горните условия. Това влошава още повече картината за притежателите на физически магазини. Дори магазините за храна вече имат силна онлайн конкуренция (поне в София).
  2. Промоциите с всичките си вариации се превръщат в основен инструмент за продажби, а това намалява съществено оборота и печалбата.
  3. Големите брандове отслабват позицията си, лоялността на клиентите е изчерпана и опитите в съживяването ѝ само изразходва трудно отделени парични средства.

В резултат от тези трудности, персоналът е демотивиран и влошава представянето си. Собствениците са затруднени да предоставят интересни и отличаващи се артикули на клиентите, а самите потребители са недоволни от обслужването.

Изглежда като омагьосан кръг, но за щастие има решение.

То се нарича уникално потребителско изживяване и е микс от множество потребителски предпочитания при акта на покупка! Тези предпочитания, за жалост, не са напълно разбрани или пък се ползват напълно погрешно.

Нека разгледаме едно от най-важните потребителски предпочитания и как да го ползваме по Коледа, за да изпъкнем пред конкуренцията.

Провокация чрез контекст

Представете си, че вашият желан клиент открадва няколко безценни часа от личното или служебното си време и се втурва по магазините за подаръци, за да зарадва любимите хора. Той не просто иска да отбие номера, а желае да превърне празника в незабравим момент.

Преди да прекрачи прага на обекта Ви, той трябва да се пребори с празничните задръствания, със студа, с останалите пазаруващи и да съхрани нервите си за едно приятно пазаруване. Или поне така си го представя!

Влиза в обекта Ви и …

Вероятно сами може да разкажете в подробности, но съм убеден, че ако бяхте на негово място нямаше да се зарадвате. Защото вероятно ще се сблъска с много други купувачи. Сигурно ще изпита върху себе си тежестта на трудно сдържаните нерви на персонала. Най-често ще види хаос около касите и разпиляна или разхвърлена стока на всевъзможни места.

Мога да се поставя и на ваше място, разбира се, и да напълня торба с обективни оправдания, но така няма да увеличите оборота си. Може би ще направите колкото миналата година, надявам се! Но със сигурност няма скоро да видите отново въпросния посетител в обекта си. 

Доста собственици на търговски обекти ще кажат, че горното описание е неизбежно. Наистина е така и затова няма да обсъждам в тази статия организацията по време на тези пикови дни и часове.

Тук искам да обърна внимание върху това, как да провокирате посетителя и въпреки всичко изброено, да изхарчи повече тъкмо във вашия обект. Тайната е в провокацията на неговите сетива по начин, по който да асоциира пазаруването като находка за истинско щастие у дома.

Как постигнахме това миналата година и смятаме да повторим и тази, ще илюстрирам с истински пример от моята практика. Няма да разкривам мястото, но обектът се намираше в централната част на един от големите градове в България и продаваше изделия от кожа. Най-важните продажби минаваха през голямото многообразие на дамски чанти. Там се фокусирахме с моя екип …

Оставям организацията настрана, защото темата е твърде дълга. Но ще разкажа за въпросната провокация.

След няколко съвсем лесни замервания установихме, че веднага след като влезе в обекта клиентката (аудиторията без съмнение беше женска) се насочваше към чантите, които удобно бяха разположени в най-светлата и широка на част на магазина. Няма да коментирам, че обектът беше богато декориран с коледна украса, но пък по това време на годината всички обекти са такива. След кратко разглеждане с поглед, клиентката започваше да взаимодейства като сваляше и разглеждаше чанти. Близкото огледало ѝ помагаше в тази задача. Точно на третата чанта (предварително измерихме най-подходящия момент), консултантът се приближаваше и подаваше на клиентката малък и много красив плик. „Заповядайте, това е нашето коледно пожелание към всеки от клиентите“.

Някои клиентки се усмихваха и благодаряха. Други малко стреснато питаха, какво има вътре. Трети се опитаха да откажат, но ги уверихме, че е безплатно и е от сърце. Каквото и да станеше пликът оставаше в ръцете на клиентката. Така започваше разговора с клиента, защото вече имахме конкретен повод, нали. И то повод, свързан изцяло с контекста – Коледа! Служителите бяха обучени да следват няколко интересни сценария, които в общия случай им помагаха да насочат клиентката във вярната посока - да сложи плика в новата чанта и да го отвори чак на Коледа. Дали чантата щеше да бъде за подарък или собствена употреба, беше само вариация на основната идея. 

Измерихме, че 87% (всички в бранша знаят, че това е страхотен резултат) от посетителите се обръщаха на клиенти и то на скъпите модели. Оборотът беше двоен на миналата година и целия екип получи чудесна финансова (и не само) изненада. За това нямаше принос пликът, разбира се, а консултантите, които знаеха точно какво да правят. Но коледното чудо тепърва предстоеше.

През януари магазинът имаше най-високия си оборот от 10 години насам, точно 7 пъти по-висок спрямо предходната година. В най-слабия месец от годината, този обект достигна оборота на силен месец и го прехвърли. Наистина беше чудо … и този път беше чудото на коледния плик!  

В плика имаше обикновено, но много топло и индивидуално послание за Коледа, дори без някаква специфична реклама на обекта. Но то върна голям поток клиенти обратно в магазина още през януари. Какво беше посланието и защо проработи - това е тема за друга статия!

Измислена история? Е, мислете както искате…

Важното е да намерите начин да се отличите от останалите и да намерите верния път към клиента. Той иска да изживее своята Коледна покупка по специален начин. Не бива да го разочаровате в никакъв случай!

Ето още десетки идеи, как да задържите вниманието на клиента и да превърнете обекта си в уникално потребителско изживяване, с което да се отличите от конкурентите:

Удвоете продажбите в търговския обект

ВИЖТЕ ПОВЕЧЕ

View more

Оборотите, дори и на обекти с дълга история, могат да се удвоят, а слабият персонал да се превърне в машина за продажби!