Всяко разчитане на техниката за преговаряне на веригата помага на преговарящия

Случвало ли се е на годишни преговори с веригите, байерът да започне с анализ на продажбите, като Ви обвини, че продуктите нямат достатъчно обращаемост и трябва да правите повече за тях? Или че има твърде големи наличности и трябва да ги разчистите възможно най-бързо с агресивни акции и големи отстъпки?

Как разчитате това поведение на байера и огъвате ли се бързо на неговите искания?

Нямате избор ли?

Да видим!

Поведението по време на преговори се  ръководи от нагласите към сложността на ситуациите, в които трябва да избирате бързо посоката на действие (понякога под натиск). Ако в нагласите цари объркване ще се държите неподходящо! Именно това се стреми да постигне опитния преговарящ у опонента. Объркване в нагласите. Затова байерът атакува с твърдението за слаби продажби и високи наличности.

Дали байерът е запознат с професионалните техники за преговаряне. Най-вероятно е минал обучение, но дори и да следва само вътрешните правила за поведение, самите те са написани според най-добрите практики за водене на преговори.

Ако не сте наясно с тези практики, какъв ли шанс имате, да защитите интереса си и да ИМАТЕ избор в горната ситуация? Трябва да го кажем направо – НИКАКЪВ!


Затова нека открехна завесата на незнанието (простете ми тази аналогия и не се обиждайте) и Ви разкажа следната съвсем истинска история.

Производител на пилешко месо влезе в голяма верига и съвсем скоро беше повикан от байера, защото често отказваше предложения за ценови акции с големи количества. Не го плашеше толкова цената, а големите обеми, които искаше веригата. Той не можеше да се отзове на количествата и се притесняваше от глобите за неизпълнение. Тупкаше топката и това не се харесваше на байера, който имаше план за изпълнение.

Срещата не мина леко! Веригата го заплаши от делистване, а вече беше изразходил договорения бюджет за реклама. Имаше нужда от сигурни продажби, защото още не беше избил парите. От друга страна веригата не си поплюваше и съвсем сериозно щеше да го изхвърли.

Макар притиснат до стената беше се подготвил за ситуацията и не се поддаде на агресивното поведение на байера. Отговори, че ценовите промоции са за слабаци, които не вярват в продуктите си и дори двойни заявени количества не са интересни за него, ако това ще срине доверието в неговата стока. Наблегна, че ниската цена подсказва наличието на вода в пилешкото месо и не вярва веригата да иска да внушава такива мисли в клиентите си.

Поиска да знае, какво ще спечели веригата от ниската цена, освен заблудени клиенти. И ако толкова ниската цена е единствен инструмент на веригата, ще я предостави, но иска в замяна неговото пилешко месо да е единственото в асортимента. Скочи високо, но не падна. Защото байерът знаеше, че няма как да остане с единствен доставчик, нито в средата на сезона на смени марката, без да навреди на собствените си таргети.

Така с изравнени позиции двете страни се договориха за условията и всичко се размина без повече излишни блъфирания.

В този случай производителят устоя на заплахите с една полезна тактика, а именно да върне посоката на преговорите към резултата, а не в отговор на конкретната заплаха. Стратегията му беше да изравни позициите, макар на пръв поглед силната страна да беше веригата.

Разпознаването на конкретната тактика на опонента може да Ви даде добро решение в дадената ситуация. Особено при годишни преговори тези ситуации са много и е нужно да се отиграват бързо. Именно това ще тренираме в тридневната сугестопедична симулация:

Годишни преговори с веригите 2018 - v.4

Веригите искат повече! Те искат големи отстъпки, огромни бюджети за реклама, специални промоции и събития, собствени брандове, участия в брошури… Искат и натискат!

Успявате ли да защитите своят бизнес интерес и да им продавате рентабилно?

Ако сте собственик на бизнес или мениджър ключови клиенти и Ви предстоят годишни или първоначални преговори с някоя от търговските или фармацевтичните вериги в страната, то тази сугестопедична симулация ще Ви даде различен поглед върху Вашата стратегия, която да доведе до по-добри условия за вашия бизнес.

 

Спрете веднага да преговаряте всяка година по един и същ начин - това до момента е довело до огромни отстъпки!

Вместо това по специална схема ще планираме годишните преговори с веригите и ще проиграем някои от най-възможните сценарии. Ще се подготвите, как да защитите цената си от прекомерни отстъпки и да печелите повече, как да устоявате на заплахите за делистване и как да предоговорите лошите условия!

Програмата:

mitko2

ДЕН 1: Възхвала на мама Хъбърд или как да се договаряме за цената - сугестопедични сценарии свързани с: 

- Митът за отстъпките и как да престанете да правите такива, като дори договорите по-добри условия

- Нето цена? Няма такава! - как попаднахте в капана на ниските цени и какво да правите от тук нататък

- Променете пакета, а не цената - защо няма фискирани условия за доставчици и как да договаряте различно отношение

- Когато боговете се бият напразно и защо седем "Не", не правят едно "ДА" - как байерите Ви карат да наддавате за отстъпки и начини да го избегнете

ДЕН 2: Законът на ЮКОН или как да калим решимостта си - сугестопедични сценарии свързани с:

- Имат право да се държат зле, или справяне с трудни преговарящи

- У кого е властта и как да изравните позициите с веригата, за да договорите по-добри условия за вашия бизнес

- Мандатите и силата на стратегията за протакане

- Не е задължително злато, щом блести - опитват се да Ви сплашат!

- Руски фронт - как да се справяме със заплахи за делистване и да ги обърнем в наша полза

ДЕН 3: Глинени крака или как да вземем сделката - сугестопедични сценарии свързани с:

- Да избегнем "пазарлъка"? 

- Как да смените стаята или ефективно договаряне на по-добри условия за работа!

- Начини да си осигурите пространство за нова стратегия

- Най-полезната кратка дума на преговарящия - как да договаряте винаги най-изгодно за Вас?

 

В рамките на три предобеда ще усвоите трите основни части на професионалните преговори с веригите, а именно преговорите за цената, преговорите в неравностойно положение и преговорите за постигане на по-добри условия.

В края на симулацията ще знаете, защо байерите се държат така и как да им противодействате. Ще сте разбрали, как да постигнете исканията си и как да договорите необходимите параметри, които да разширят продажбите и увеличат печалбата. И не на последно място най-накрая ще имате готова стратегия за работата си с веригите, която да носи повече продажби и печалба!

Не пропускайте четвъртата и последна за този сезон симулация! Вашият бизнес се нуждае от професионално договаряне, за да изпъкне пред конкуренцията!

Специален бонус: Всички участници ще получат и пълен достъп до ВИДЕО ОБУЧЕНИЕТО:
Върхови продажби чрез веригите!


Deprecated: Methods with the same name as their class will not be constructors in a future version of PHP; plgHikashopEtickets has a deprecated constructor in /home/pelagia/public_html/plugins/hikashop/etickets/etickets.php on line 24

  • Билет - 10-12.01.2018 225,00 BGN за брой
    12 места в наличност
    in stock
    + Купи

Много искам да присъствам, но в момента нямам възможност да пътувам до София. Моля да ме уведомите, когато излезе видео версията на симулацията или насрочите други дати за "живо" събитие!



Къде ще се проведе? 

Малко сугестопедично апартаментче

от 10:00 - 13:00 ч.

на 11-ти, 12-ти и 13-ти ДЕКЕМВРИ 2017 
или
на 10-ти, 11-ти, 12-ти ЯНУАРИ 2018

ВОДЕЩ: ДИМИТЪР МАНДОВ

град София на ул. Гурко 62 А, ет. 2 над Старбъкс 
Паркинг: Зелена зона в района
Метростанция на "Софийски университет"  е само на 5 минути пеша 
За повече информация: 0889 22 91 85