Асортиментът на търговския обект най-силно влияе върху поведението на клиента и за увеличаване на съвкупните продажби

Мой клиент с два магазина за хранителни стоки ме провокира да напиша тази статия. 

Когато за пръв път влязох в магазина му, той изглеждаше претрупан със стока. Въпреки това продажбите му бяха вяли! От опит знам, че добре зареденият магазин, независимо от локация и дори персонал, се справя горе долу добре с продажбите и привлича нелош пътнико поток. В този случай обаче, не беше така. Защото магазинът изглеждаше претрупан със стока, но всъщност нямаше особено разнообразие.

Бяха изложени например 47 вида сокове, които се повтаряха по вкусове и характеристики. Само брандовете бяха различни.

Чайовете пък бяха 57 вида!!!

Ще ви спестя асортимента нататък, но когато попитах собственика, как се е стигнало до това, той първоначално нямаше никаква идея!

Нека продължа с малко отклонение. Знаете ли защо Ролс Ройс са толкова скъпи и тузарски автомобили. Знаете ли как се открояват те? Нека вземем например спирачките им. Те нямат един ред спирачки. Имат цели три! Това ги прави отличително надеждни.

Колко излишна стока имате по рафтовете?

Когато правя първоначална оценка на състоянието, собствениците често са шокирани, когато им покажа един куп сходни продукти и то в слаби като цяло категории. Винаги за учудени, как са допуснали такова нещо!

Всъщност причината за това се корени в лоши навици на закупчика. Той може да е отделен служител или собственикът, но навикът си е навик.

Проблемът с тези продукти е, че те не са достатъчно различни един от друг и съвкупните им продажби са слаби, спрямо рафтовото пространство. Точно защото клиентите реално не могат да видят разлика между продуктите, те или решават според цената и купуват най-евтиното (това учудва ли ви) или изпадат в парализа на избора и си тръгват от този рафт (а понякога от магазина).

4 Съвета за закупчиците как да се предпазят от прекомерна покупка на еднородна стока

  1. Трябва да познавате в детайли стоката си. Е, нека бъдем честни! Няма как да знаете наизуст 3000+ артикула в магазина, но пък живеем в 21-ви век и складовата програма ще ви даде цялата информация. Особено ако е подредена по правилния начин и е лесна за анализ. Всъщност именно тук се чупи процеса по закупуване на стока. В лошо подредената база данни, категории и справки.
  2. Режете бавната стока – всичко под 20% от общия оборот трябва да се маха, независимо че обичате този продукт!
  3. Планирайте стоката внимателно. Винаги си отговаряйте на въпроса: новата стока коя от старите ще замени и в коя точно категория? Импулсното пазаруване и това на промоции е за клиентите, но не е за закупчиците.
  4. Изградете си нива на запасите. На база справките, винаги задавайте оптимално ниво на запасите. Така ще се ограничавате от презареждане, дори когато офертата на доставчика е много атрактивна. Справките трябва да посочат два съществени параметъра: обращаемост на продукта и марж. Създайте списъци за продукти които са отворени за покупка и продукти които могат само да се допълват. Например в случая с моя клиент, които имаше 57 вида чай. По средно 12 бройки от вид, той имаше 684 чая. По справка продаваше 7 на седмица, т.е. се нуждаеше от 1,8 години, за да си върне парите от тази категория. Твърде дълго време!

С една дума, може да бъдете наистина предпочитан магазин в района си, ако спрете да бъдете твърде претрупан. Това започва с добро управление на категориите.

 

Какво отблъсква клиентите и как да се предпазите от всички вредни за търговския обект фактори, научете от видео обучението: 

Удвоете продажбите в търговския обект

РАЗГЛЕДАЙТЕ ОБУЧЕНИЕТО