Масовото схващане е, че на веригите трябва да дадем максимално ниска цена, защото те са голям клиент. Всъщност ако работим с ниска рентабилност с големите си клиенти, това поставя нашата фирма пред сериозен финансов проблем. Колкото по-добре работим и продаваме на тях, толкова по-малка е нашата печалба.

Разбира се закупчиците на веригите много успешно успяват да договарят отлични цени за веригите, още повече, че те са специално обучени за това. Вие и вашите служители обаче обучавате ли се да продавате на максимална стойност или раздавате отстъпки за щяло и нещяло.

Съществуват няколко непоколебими концепции за продажба на максимална стойност, но като че ли използването на маркетинговата матрица е най-универсална.

Какво представлява маркетинговата матрица и как да я ползваме в продажбите и преговорите за оптимална цена?

 

Най-общо, маркетинговата матрица описва ситуацията, че колкото по-високо позиционираме продукта в очите на потребителя, толкова по-скъпо можем да му го продадем. Имайки предвид това, необходимо е да помислим за тази добавена стойност към нашия продукт, която неимоверно да увеличи желанието на клиента да го притежава.

В случая с веригите това не е лесна работа!

За да накараме веригата да намали очакванията си за най-ниска и изгодна цена на доставка трябва да демонстрираме две неща:

Първо трябва ясно да отговорим на въпроса, защо веригата да се задоволи с по-ниска печалба от нас. Ако не сме свръх иновативен и търсен продукт, тогава трябва да разчитаме на обращаемостта на продукта ни. Колкото по-силно оборотен е той, толкова по-малки отстъпки търпи. В края на краищата се печели през оборот. За да демонстрираме възможностите на нашия продукт по отношение на бърза продажба, тогава трябва да сме заредени с цифри и факти. Снабдете се с тях!

На второ място трябва да сме подсигурили относително висока комуникация с крайните клиенти. Дали ще бъде с адекватен бюджет за промоции, или с традиционна реклама в телевизия, или пък таргетирана реклама в интернет, просто трябва да има ефективна комуникация. Така ще можем да изравним позициите си по време на преговорите. Веригата трябва да разбере, че нашите продукти са търсени и ако клиентът не ги намери при тях, ще отиде при конкуренцията. Основната тънкост тук е да посочим, кои точно клиенти ще го направят и да приведем доказателство под някаква форма. Ако тези клиенти са твърде ценни за веригата, тя ще намали очакванията си за големи отстъпки и ще се съгласи с вашата теза.

Като резултат вашият продукт ще е позициониран високо чрез комуникацията с крайния клиент и ще е ценен за веригата именно заради това. Тогава по време на преговорите ще разполагате с предимство за цената и вероятно ще може да договорите рентабилен марж.

Има редица други характеристики на продукта, които съчетани по подходящ начин формират чудесни конкурентни предимства и наистина добавят стойност в очите на веригата. Много идеи за тях ще намерите във видео обучението Върхови продажби чрез веригите“. Най-полезната част на обучението е затворената група, в която обсъждаме различните техники за работа с веригите и по този начин превръщаме обучението в чисто практически знания.