negotiator2

Успешни преговори при листване на нов продукт във веригите или как да договорите добра печалба, без значение колко продавате...

Независимо дали вече работите с веригите или ви предстои работа с тях, ще ви се наложи да преговаряте за листване на нов продукт. Ако все пак имате действащ договор с дадена верига, листването на нов продукт става една идея по-лесно, но в никакъв случай това не означава, че ще бъде рентабилно за вас. Освен, ако не си договорите правилно условията.

При договарянето на условията има сериозна предварителна подготовка, но всички знаем, че това е задължително в продажбите и при бизнес преговорите.

Според Гевин Кенеди, преговарящите удачно могат да се разделят на лисици, бухали и магарета. В тази класификация магаретата лесно се предават и договарят не особено добри условия. Лисиците успяват да измъкнат добра сделка, но само бухалите успяват да договорят наистина отлични параметри за дългосрочна работа.

Наясно ли сте, че това са преговори?

Когато отидете на среща за листване на нов продукт, вероятно сте наясно, че професията на байера е да договори най-добри условия за веригата. Вие пък трябва да договорите оптимална печалба за вашата фирма. Подготвения преговарящ знае, че всъщност двете позиции на страните не са срещуположни. И двете страни искат да сключат добра сделка, като дали условията и за двете страни накрая ще бъдат удовлетворителни, зависи само от техните качества на преговарящи.

Твърде много фирми не вярват, че е необходимо да се подготвят за преговори с веригите. За съжаление именно заради подобни грешки се стига до ситуации, в които още от самото начало се губят пари.

Байер на доста голяма верига се похвали, че е договорил такива условия с голям производител на напитки, че са започнали да им плащат чак след година и половина. През това време само са прихващали такси, наеми за регали и други подобни. Представете си само, колко много доставчикът е надценил оборотите на въпросната верига, щом се е съгласил на толкова неизгодни условия за първоначална инвестиция при листване.

Предложение: За да не изпадате в такива ситуации и да губите пари, поръчайте достъп до онлайн обучението "Върхови продажби чрез веригите", което ще ви помогне да структурирате правилно продажбите в тях.

Същият този байер ми разказа нещо много ценно за мен. Той сподели, че по време на всичките си преговори, той не акцентира толкова върху условията за работа, а през цялото време говори с доставчиците за техните възможности да се развиват. Точната фраза, която използва беше, че им продава надежда. Това му помага в ежедневните преговори да реализира отлични условия за веригата и вероятно да взима добри бонуси.  

Предполагам се досещате, че с подобна практика зад гърба си, въпросният байер буквално изяжда всеки по-плах доставчик.

Може би тук ще кажете, че веригата е силната страна, че те са клиента и затова са необходими множество отстъпки, за да се заработи с тях. Именно подобна нагласа е типично магарешки тип преговори. Тогава лисица като споменатия байер, лесно се справя с договарянето на отлични условия за себе си.

Бъдете бухал

Както споменах в началото, добрата предварителна подготовка отличава бухала от останалите преговарящи и той успява да сключи наистина смислени сделки. Но как да бъдете бухал в преговорите за първоначално листване?

Оценка на клиентите

Всяка верига има определена аудитория клиенти, които пазаруват в нея, поставени в определен контекст. Кои клиенти ще купуват вашата стока, точно в тази верига. Ясната представа за това ще ви даде ясна и обективна представа, как вашия продукт ще се представя във веригата. Оценете кои са вашите конкурентни предимства, които ще впечатлят тези потенциални клиенти? Какви ще бъдат вашите маркетингови активности, с които адекватно да комуникирате с тези клиенти? Какви ценови параметри ще са подходящи за тях?

Контекст на преговорите

Изяснете още в началото на преговорите или най-добре предварително при възможност, какви са целите на байера и респективно веригата. Всеки байер разполага с минимум условия от ръководството, които трябва да покрие и всъщност вашата задача е да се доближите до тях, а не да се подведете и да предоставите значително повече. За целта е необходимо да поведете преговорите в необходимата посока, което си е една от най-сложните задачи. За щастие в обученията за работа с веригите отделяме особено внимание на това.

Изпипайте презентацията

Над 80% от фирмите, които преговарят с веригите, си подготвят обикновена и спорен мен погрешно наречена по този начин, търговска презентация. Всъщност това е каталог с характеристиките на продуктите, по които характеристики се опитват да представят техните качества пред байера и така да го убедят, че този продукт е идеален за веригата. В тази презентация обаче няма нищо търговско, защото реално не съществуват елементи, по които да се преговаря и търгува. Това за мен е липса на търговски умения и всякакъв опит в преговорите. Не се притеснявайте, ако това се случва и при вас. Добре е, че четете това и се надявам да вземете спешни мерки. Както казах огромен брой фирми работят така.

Най-общо казано в една истинска презентация присъстват и се изтъкват основно ползи. Това, че например вашите сирена са с отлично качество, балансиран вкус и приготвени от мляко, събрано само от собствени мандри, не е повод да се търгува. Но фактът, че според вас във веригата влизат над 30% ценители на качествени вина, които пазаруват по-скъпи сирена и мезета като предлаганите от вас, определено ще накара байера да ви обърне внимание.

Без предразсъдъци

Не се залъгвайте, че цената е от значение за байера. Тя ще бъде от значение, ако конкурентна верига ги натисне с някоя акция и неговите шефове му направят проблем. За байера е важно да ви обслужва лесно като доставчик, да няма грижи с вас и да измъкне повече пари под формата на отстъпки, такси и други подобни.

По  време на преговорите трябва да му стане ясно, че няма да има грижа с вашите стоки като например гафове при доставките,  неочакван брак, липса на активности или рекламации от клиенти.

По време на преговорите не бива да обличате продуктите си с твърде много спецификации и характеристики. Байерът има много доставчици, за да разбира чак в такива детайли продуктите им. Дръжте тази част на презентацията максимално проста и лесна за разбиране.

Имайте предвид, че байерът, дори и да не е специално обучен, ползва доказани техники за преговаряне, които ако не разпознавате, могат лесно да ви превърнат в магаре преговарящ. Бъдете критични към уменията си за преговаряне и стъпете здраво на земята с добра подготовка и липса на прекомерна самоувереност. Дори и да познавате байера, не забравяйте, че той е там, за да се опита да измъкне от вас оптимални условия.

 

Допълнителна квалификация:

Изградете екип от професионални преговарящи, които да сключват най-добрите сделки за фирмата