sayno

Колко често байерът на дадена верига звъни и казва, че вашият продукт има по-слаба ротация и затова е нужно да дадете още 1 или 2 процента, за да „помогнете“? Или пък подробно обяснява, как изрязаните крайчета на вашите колбаси, са загуба за тях в отдел Деликатеси (топлите точки) и отново иска 1-2 процента за компенсация. Ситуациите, в които веригата иска съвсем малък процент тук и там, са безброй.

Искам да се замислиш за това, колко са нараснали отстъпките към веригите през последните години, именно заради такива „малки“ отстъпки. Доста доставчици на веригите споделят страшни цифри от над 30 и 40 процента. За нещастие практиката ми го доказва!

Байерите са обучени, да работят по този начин.

Това е професионално обучение, а не просто изнудване или признак на стиснатост.

Имай предвид, че ако байерът получи през годината, извън годишните преговори, още един два процента от голям брой доставчици, това лесно ще го придвижи към съвсем друга математика.

Затова е необходимо да умееш да казваш НЕ в такива ситуации. Без да забравяш, че отсрещната страна е обучена да преодолява с лекота подобни отговори.

Докато четеш това, може да си кажеш – Какво пък толкова, просто казвам, че нямам възможност и готово. Байерът, обаче, настоява. Той твърди, че тези разходи не са били предвидени и ще трябва да търси други варианти (разбирай друг доставчик). Той се позовава на нареждане на шефа си, който е дал ясни разпоредби. Той започва да смята, колко малък разход е това за твоята фирма. Въобще разполага с цял арсенал от инструменти за преговаряне. Защото се е подготвил предварително и очаква да те пробие по телефона.

Осигури си пространство

Най-добрата стратегия в този тип блиц преговори е да си осигуриш пространство за размисъл, по какъв начин да откажеш. Необходимо е да се подготвиш и ти. Именно отказът е единственият изход, който няма да те вкара в допълнителен разход.

Пространство по телефона се осигурява доста лесно. Ако байерът се обади и попита дали е удобно, твоето потвърждение е сигнал за него да започне изложението си. Веднъж като кажеш, че е удобно за разговор, не можеш да се отметнеш просто така. Затова, ако байер ти звънне и попита дали е удобно (или в този смисъл) е добре да отговориш, че имаш минутка (или че имаш малко време, преди среща си, но ще го изслушаш набързо и други подобни). Когато той изложи искането си, просто кажи че ще му звъннеш след малко, защото вече не е удобно. След като затвориш си подготви стратегията за отговор.

Стратегията

Не е лесно да откажеш на веригата, особено когато смяташ, че тя е по-силната страна. Затова изчисти от главата си подобни мисли. В дадени преговори, никога не можеш да си сигурен, кой точно е силната страна. Представи си само за миг, че твоят продукт е единствения, който отговаря на определени спуснати параметри от централата на веригата. Тогава кой е силната страна – ти или веригата. Или твоят продукт тежи над 15% в категорията, а точно толкова не стигат на байера, за да стигне таргетите си за продажби и съответно да вземе бонус. Пак ли мислиш, че веригата е по-силна в тези преговори. Въобще трябва да подхождаш към преговорите с настройката, че няма силна страна, поне докато не стане ясно, коя точно е тя! Мит е, че купувачът е винаги силната страна! Мит е, че който държи парите е силния в преговорите.

След като изяснихме това, нека да помислим заедно върху отказа. Какво значи, че веригата губи? Нека вземем примера с крайчетата салам. Веригата си слага доста добра надценка. Особено на свежите витрини! Със сигурност надценката е много над твоята норма на печалба като доставчик. Ситуацията е „Болен здрав носи“! Т.е. можеш да откажеш с чиста съвест. Веригата определено не се нуждае от тези 1-2 процента, колкото ти се нуждаеш от тях.

Задай на байера насочващи въпроси, които да го подготвят за твоята НЕ теза. В случая със салама, може да попиташ, как точно веригата изчислява загубата си от крайчетата на колбаса. Как това се отразява върху оборота и какъв е той на седмична база. Байерите не обичат тези въпроси и могат да се откажат от исканията си още в този момент. Дори и да отговорят, това ще те придвижи напред в този мини преговор.

На следващия етап уточни абсолютната стойност и предложи вариант, в който веригата да намали разхода си. Например „загубата“ от тези салами е 200 лева на седмица, но по доставна стойност на веригата. В абсолютна стойност по продажни цени към краен клиент, „загубата“ е нищожна. Тогава просто предложи веригата да увеличи малко цената си към крайния клиент.  Той едва ли ще усети, предвид седмичните продажби. Тези предложения са сигнал за байера, че си се настроил за преговори и няма лесно да дадеш своите проценти. Тук повече от половината байери се отказват. Ако настояването продължи стигаш до следващия етап.

Поискай от байера нещо в замяна, преди да е започнал да те заплашва, че ще търси други варианти. Например в случай със салама поискай нещо голямо. Да кажем листването на още един артикул. Това ще подскаже на байера, че се приближава към твоето НЕ. Ако пък се съгласи с теб, това ще е страхотна сделка, нали?

Предложи на байера вариант за алтернативна стока. Например, че върху този салам не можеш да предложиш никакви други отстъпки, защото си изчерпал маржа му, но можеш да дадеш на тази цена друг салам. Ясно е, че заради един или два процента, байерът няма да си причини промяна на продажбите и риск от спад в категорията, така че може и да се откаже да настоява.

Накрая просто кажи, че нямаш възможност за допълнителни отстъпки, понеже очакваш увеличение на суровините. Финализирай твоето НЕ, с категорична НЕВЪЗМОЖНОСТ, което е една от най-разпространените техники в професионалните преговори.

Като допълнителен вариант можеш да се позовеш и на друга популярна техника, а именно тактиката на мандата: Измисли си, че вчера шефът ти е коментирал точно цената на този вид салам и ти е направил остра забележка. Не можеш още на другия ден да му „продадеш“ желанието за допълнителна отстъпка на веригата. Изявлението си можеш да подкрепиш с вариация на техниката „мама Хъбърд“ (или килерът е празен)! Т.е. че много искаш да помогнеш, но имаш категорична забрана от шефа. Така отказваш с финес, без да затваряш врата за други преговори по друга тематика.  

ПРЕДЛОЖЕНИЕ: Подготви себе си и твоя екип за професионални преговори с веригите, като разбереш в детайли всички добри практики при работата си с тях. Поръчай он-лайн обучението „Върхови продажби чрез веригите“ и разполагай с него по всяко време, във всеки момент, когато се нуждаеш от него!
                         Можеш и да усъвършенстваш екипа си като поръчаш вътрешно фирмено обучение за професионални преговори по метода на сугестопедията със специално подготвени и индивидуализирани сценарии точно за твоите продукти.