shake

Добре изпратеният клиент, ще дойде пак.

Статистика на Чикагския университет показва, че 75% от хората се връщат, ако ги изпратите до вратата.

Много съществен момент при изпращането е, че то формира цялостната картина и фактически завършва преживяването на потребителя във вашия обект. Ако изпращането е слабо или дори липсва, това прилича на интересен филм с недовършен край. Разочарованието може да изтрие спомена от целия филм. Гледали сте, вълнували сте се, съпреживявали сте всяка сцена и накрая … нищо. В съзнанието ви остава, че това е поредния слаб филм.

Персоналът или по-скоро, проблемите свързани с неговото намиране, е един от най-често срещаните проблеми за собствениците и управителите на магазини. Персоналът често е неспособен да отговори на изискванията и продажбите са затруднени.

В същото време търсещите работа не намират професията на продавача за особено квалифицирана и престижна. Получава се така, че кандидатстват само хора, които няма какво друго да работят. А клиентите желаят обслужване, което да удовлетворява техния стремеж към пълно изживяване, докато пазаруват.

През годините натрупани в продажбите едно нещо силно ме притесняваше. Сега, занимавайки се с професионални обучения на продавачи и търговци, виждам, че моите притеснения с били напълно основателни.

Когато се вгледаме в държавите на Запад от нас, намираме чудно хубави оправдания, защо сме бедни и бизнесът ни върви трудно. Какво обаче ни различава от една малка Австрия например, която е колкото България? Австрия е в голямата си част планинска държава. Площта ѝ е всъщност по-малка от нашата, а именно почти 84 000 квадратни километра. Нашата е 110 000 квадратни километра.  Интересното е, релефът е почти изцяло планински, само 32% е под 500 метра надморска височина. Т.е. за ефективно земеделие много трудно може да се говори.  Тук пак сме по-добре от австрийците. Населението ни е почти същото. И двете държави са в Европейския съюз и имаме достъп до единния пазар.

В тази статия няма да намерите 10 (или повече) разлики между лидера и мениджъра, с които да изтъкваме, как всички трябва да се стремим да бъдем лидери. Тази статия е за управлението, за същинската работа на ръководителя на една организация.

Бизнес гурутата и множеството коучове, се надпреварват да атакуват ръководния състав на фирмите с добре заучени добри практики и психологически факти. Но ежедневието на всеки един ръководител е твърде различно от шаблоните на специалистите. Всъщност, едва когато се сблъскаш действително с проблемите на едно предприятие, може да си дадеш ясна представа, какво трябва да преодолееш.

Препоръката е вероятно №1 маркетингов и търговски инструмент за успешни продажби. За съжаление, тя често е твърде неглижирана от бизнеса.

Всички познаваме статистиката, че доволен клиент ще се похвали на двама или трима свои приятели. Истински доволния клиент ще бъде толкова убедителен, че ще ги убеди да купят и на практика ще стане ваш умел търговски представител. Недоволният клиент, обаче ще се оплаче на поне три пъти повече. Затова от изключителна важност е да прочетете докрай статията.

Нека започна с една кратка, но показателна история

Купих си преди празниците салам от местния магазин за месо. Саламът беше собствено производство и брандиран с името на месокомбината и съответно магазина. Сутринта, когато поисках да закусим с моето семейство, установих, че саламът е твърде сух и не може въобще да се отреже. На практика беше твърд като филе Елена, но далеч от вкуса му.

В моята практика съм виждал и участвал в твърде много отегчителни и безкрайно неефективни търговски срещи. Това, в контекста на най-ценния ни ресурс, а именно времето, определено е тъжно. Толкова много търговско време се прахосва по изключително лесен начин по време на търговски срещи. Ако това време се сметне и събере накуп вероятно ще се окаже, че всяка седмица фирмата губи поне по един пълен търговски ден.

Разбира е не можем с лека ръка просто да премахнем търговските срещи. Те са важни за здравето на екипа, за отчитане на резултатите и подготовка на следващи цели, за допълнителна мотивация, за разрешаване на конкретни ситуации. Но какво ще стане, ако си даваме сметка за тяхната ефективност и целенасочено се опитваме да провеждаме срещите си с върхови резултати. Очевидно е, че скоро нашите собствени резултати като мениджър ще се подобрят значително. Нека разгледаме най-важните техники за една истински добра търговска среща.

 corporate fitness4

Едно нещо е съвсем ясно: Всички търговци са хора! Както всички хора те имат пикове и спадове. Да успеем да задържим мотивацията им максимално висока е един от ключовите елементи за отлични обороти.

Нека обаче да ви запозная с малко статистика:

Една доста интересна инфографика как да подобрим продуктивността в офиса: