Винаги можете да увеличите продажбите с добре измислена стратегия!

Какво имаше в пликът и защо проработи ще научите от видеото:

 

Ако се чудите как да увеличите клиентите и продажбите за вашия бизнес, може да се свържите с мен за индивидуални програми или консултации на тел: 0889 22 91 85

Удвоете продажбите в търговския обект

ВИЖТЕ ПОВЕЧЕ

View more

Оборотите, дори и на обекти с дълга история, могат да се удвоят, а слабият персонал да се превърне в машина за продажби!

Всички търговски обекти разчитат на коледните и новогодишните продажби, за да генерират печалба, която да им помогне през слабите зимни месеци. Ето как да увеличите тази печалба:

ПЪРВО ФАКТИТЕ: Зимата е тежка за търговията на дребно

Причините за това могат да бъдат лесно изброени:

  1. Зимните дни са по-къси, което намалява потока на клиенти
  2. Зимните месеци са доста студени и хората са на закрито, което пак намалява потока на клиенти
  3. Зимните месеци са скъпи заради сметките и хората затягат коланите, което отново намалява потока на клиенти и средните стойности на покупките.

И понеже сме в 21-ви век, наблюдаваме и някои особености:

  1. Интернет магазините започват да продават повече през зимата, заради горните условия. Това влошава още повече картината за притежателите на физически магазини. Дори магазините за храна вече имат силна онлайн конкуренция (поне в София).
  2. Промоциите с всичките си вариации се превръщат в основен инструмент за продажби, а това намалява съществено оборота и печалбата.
  3. Големите брандове отслабват позицията си, лоялността на клиентите е изчерпана и опитите в съживяването ѝ само изразходва трудно отделени парични средства.

В резултат от тези трудности, персоналът е демотивиран и влошава представянето си. Собствениците са затруднени да предоставят интересни и отличаващи се артикули на клиентите, а самите потребители са недоволни от обслужването.

Изглежда като омагьосан кръг, но за щастие има решение.

То се нарича уникално потребителско изживяване и е микс от множество потребителски предпочитания при акта на покупка! Тези предпочитания, за жалост, не са напълно разбрани или пък се ползват напълно погрешно.

Нека разгледаме едно от най-важните потребителски предпочитания и как да го ползваме по Коледа, за да изпъкнем пред конкуренцията.

Провокация чрез контекст

Представете си, че вашият желан клиент открадва няколко безценни часа от личното или служебното си време и се втурва по магазините за подаръци, за да зарадва любимите хора. Той не просто иска да отбие номера, а желае да превърне празника в незабравим момент.

Преди да прекрачи прага на обекта Ви, той трябва да се пребори с празничните задръствания, със студа, с останалите пазаруващи и да съхрани нервите си за едно приятно пазаруване. Или поне така си го представя!

Влиза в обекта Ви и …

Вероятно сами може да разкажете в подробности, но съм убеден, че ако бяхте на негово място нямаше да се зарадвате. Защото вероятно ще се сблъска с много други купувачи. Сигурно ще изпита върху себе си тежестта на трудно сдържаните нерви на персонала. Най-често ще види хаос около касите и разпиляна или разхвърлена стока на всевъзможни места.

Мога да се поставя и на ваше място, разбира се, и да напълня торба с обективни оправдания, но така няма да увеличите оборота си. Може би ще направите колкото миналата година, надявам се! Но със сигурност няма скоро да видите отново въпросния посетител в обекта си. 

Доста собственици на търговски обекти ще кажат, че горното описание е неизбежно. Наистина е така и затова няма да обсъждам в тази статия организацията по време на тези пикови дни и часове.

Тук искам да обърна внимание върху това, как да провокирате посетителя и въпреки всичко изброено, да изхарчи повече тъкмо във вашия обект. Тайната е в провокацията на неговите сетива по начин, по който да асоциира пазаруването като находка за истинско щастие у дома.

Как постигнахме това миналата година и смятаме да повторим и тази, ще илюстрирам с истински пример от моята практика. Няма да разкривам мястото, но обектът се намираше в централната част на един от големите градове в България и продаваше изделия от кожа. Най-важните продажби минаваха през голямото многообразие на дамски чанти. Там се фокусирахме с моя екип …

Оставям организацията настрана, защото темата е твърде дълга. Но ще разкажа за въпросната провокация.

След няколко съвсем лесни замервания установихме, че веднага след като влезе в обекта клиентката (аудиторията без съмнение беше женска) се насочваше към чантите, които удобно бяха разположени в най-светлата и широка на част на магазина. Няма да коментирам, че обектът беше богато декориран с коледна украса, но пък по това време на годината всички обекти са такива. След кратко разглеждане с поглед, клиентката започваше да взаимодейства като сваляше и разглеждаше чанти. Близкото огледало ѝ помагаше в тази задача. Точно на третата чанта (предварително измерихме най-подходящия момент), консултантът се приближаваше и подаваше на клиентката малък и много красив плик. „Заповядайте, това е нашето коледно пожелание към всеки от клиентите“.

Някои клиентки се усмихваха и благодаряха. Други малко стреснато питаха, какво има вътре. Трети се опитаха да откажат, но ги уверихме, че е безплатно и е от сърце. Каквото и да станеше пликът оставаше в ръцете на клиентката. Така започваше разговора с клиента, защото вече имахме конкретен повод, нали. И то повод, свързан изцяло с контекста – Коледа! Служителите бяха обучени да следват няколко интересни сценария, които в общия случай им помагаха да насочат клиентката във вярната посока - да сложи плика в новата чанта и да го отвори чак на Коледа. Дали чантата щеше да бъде за подарък или собствена употреба, беше само вариация на основната идея. 

Измерихме, че 87% (всички в бранша знаят, че това е страхотен резултат) от посетителите се обръщаха на клиенти и то на скъпите модели. Оборотът беше двоен на миналата година и целия екип получи чудесна финансова (и не само) изненада. За това нямаше принос пликът, разбира се, а консултантите, които знаеха точно какво да правят. Но коледното чудо тепърва предстоеше.

През януари магазинът имаше най-високия си оборот от 10 години насам, точно 7 пъти по-висок спрямо предходната година. В най-слабия месец от годината, този обект достигна оборота на силен месец и го прехвърли. Наистина беше чудо … и този път беше чудото на коледния плик!  

В плика имаше обикновено, но много топло и индивидуално послание за Коледа, дори без някаква специфична реклама на обекта. Но то върна голям поток клиенти обратно в магазина още през януари. Какво беше посланието и защо проработи - това е тема за друга статия!

Измислена история? Е, мислете както искате…

Важното е да намерите начин да се отличите от останалите и да намерите верния път към клиента. Той иска да изживее своята Коледна покупка по специален начин. Не бива да го разочаровате в никакъв случай!

Ето още десетки идеи, как да задържите вниманието на клиента и да превърнете обекта си в уникално потребителско изживяване, с което да се отличите от конкурентите:

Удвоете продажбите в търговския обект

ВИЖТЕ ПОВЕЧЕ

View more

Оборотите, дори и на обекти с дълга история, могат да се удвоят, а слабият персонал да се превърне в машина за продажби!

Всяко разчитане на техниката за преговаряне на веригата помага на преговарящия

Случвало ли се е на годишни преговори с веригите, байерът да започне с анализ на продажбите, като Ви обвини, че продуктите нямат достатъчно обращаемост и трябва да правите повече за тях? Или че има твърде големи наличности и трябва да ги разчистите възможно най-бързо с агресивни акции и големи отстъпки?

Как разчитате това поведение на байера и огъвате ли се бързо на неговите искания?

Нямате избор ли?

Да видим!

Искате да развиете продажбите на вашия бизнес, но всъщност не знаете от къде да започнете. Имате много идеи, но се чудите коя ще проработи, защото нямате бюджет (пък и време) да реализирате всички. На всичкото отгоре сте притиснати от срокове за плащане на заплати, осигуровки и текущи разходи. Усещате, че се въртите в кръг, а уж работите за себе си.

Причината за това объркване се крие в неясната стратегия за продажбите.

Обикновено, повечето бизнес собственици имат доста добри продукти, но много слаба стратегия за продажбите, която не им позволява да разгънат потенциала на фирмата.

Грешките са в две основни посоки:

Най-силните продажби в магазините предстоят по време на коледните празници. Добре е да се подготвите подобаващо и да изпреварите конкуренцията!

„НЕ МОГА ДА ПОВЯРВАМ, ЧЕ Е ЕДВА ОКТОМВРИ И ВЕЧЕ ИМА КОЛЕДНИ ОФЕРТИ“

Асортиментът на търговския обект най-силно влияе върху поведението на клиента и за увеличаване на съвкупните продажби

Мой клиент с два магазина за хранителни стоки ме провокира да напиша тази статия. 

Когато за пръв път влязох в магазина му, той изглеждаше претрупан със стока. Въпреки това продажбите му бяха вяли! От опит знам, че добре зареденият магазин, независимо от локация и дори персонал, се справя горе долу добре с продажбите и привлича нелош пътнико поток. В този случай обаче, не беше така. Защото магазинът изглеждаше претрупан със стока, но всъщност нямаше особено разнообразие.

suggestiveselling.jpg

Инвестирахте много пари във вашата витрина. Направихте страхотно изглеждащ обект както отвън, така и отвътре. Пуснахте дори реклами, за да популяризирате бранда си. Опитахте се да намерите добри продавачи, предложихте повече заплащане от обичайното и все още продажбите не са това, което искате.

Решението е в сугестивните продажби!

Ето я и тайната ...

cust

Много неща могат да объркат продажбите в един търговски обект. Разбира се най-силен е факторът служители.

Кои реплики на служителите могат да отровят продажбите и критично да намалят шансовете ви за ръст. 

  1. Да се пита „Как сте днес“ иззад касата. Като цяло идеята да се поздравява клиентът на влизане в търговския обект е правилна. За съжаление правенето на това нещо, докато сте скрити зад касата е ужасно. Още повече, ако е твърде персонализирано като примера по-горе. Трябва да се остави клиентът да се адаптира към обекта, да се декомпресира от външната среда, преди да го поздравим. В противен случай, той ще ни отмине и после трудно ще го заговорим отново.

Как е правилно: Поздравете клиентът с правилните думи, на правилното място и когато имате зрителен контакт... без бариери между вас.

 

Масовото схващане е, че на веригите трябва да дадем максимално ниска цена, защото те са голям клиент. Всъщност ако работим с ниска рентабилност с големите си клиенти, това поставя нашата фирма пред сериозен финансов проблем. Колкото по-добре работим и продаваме на тях, толкова по-малка е нашата печалба.

Разбира се закупчиците на веригите много успешно успяват да договарят отлични цени за веригите, още повече, че те са специално обучени за това. Вие и вашите служители обаче обучавате ли се да продавате на максимална стойност или раздавате отстъпки за щяло и нещяло.

Съществуват няколко непоколебими концепции за продажба на максимална стойност, но като че ли използването на маркетинговата матрица е най-универсална.

Какво представлява маркетинговата матрица и как да я ползваме в продажбите и преговорите за оптимална цена?

price-defence

"Ще трябва да се постараете повече"! 

- казва байерът на веригата. Ами сега? Нали дадохме най-ниската си цена?

Много продавачи се сблъскват с тази или подобна реплика, независимо дали продават на вериги или на различни клиенти.

negotiator

Успешни преговори при листване на нов продукт във веригите или как да договорите добра печалба, без значение колко продавате...

Независимо дали вече работите с веригите или ви предстои работа с тях, ще ви се наложи да преговаряте за листване на нов продукт. Ако все пак имате действащ договор с дадена верига, листването на нов продукт става една идея по-лесно, но в никакъв случай това не означава, че ще бъде рентабилно за вас. Освен, ако не си договорите правилно условията.

При договарянето на условията има сериозна предварителна подготовка, но всички знаем, че това е задължително в продажбите и при бизнес преговорите.

Според Гевин Кенеди, преговарящите удачно могат да се разделят на лисици, бухали и магарета. В тази класификация магаретата лесно се предават и договарят не особено добри условия. Лисиците успяват да измъкнат добра сделка, но само бухалите успяват да договорят наистина отлични параметри за дългосрочна работа.