Перфектни продажби с маркетинг – няма нищо по лесно

В офиса цари смут. Отново се разгаря битка и маркетингът развява бойните си знамена срещу търговците. Те пък от своя страна са подготвили оръжията и са формирали своите редици.

Нещо подобно се случва няколко пъти годишно във всяка себе уважаваща се фирма, която има отдел по маркетинг и търговски такъв.

Каква е причината. Почти като мъжете и жените, двата отдела се обичат, живеят заедно, но … говорят на различни езици. Ето няколко примера:

Всеки, който е работил в компания с два такива отдела се е наслушал на подобни приказки. Както винаги истината е по средата.

Двете страни трябва да разберат колко са важни една на друга и как със съвместни усилия всъщност продават продуктите.

Всъщност и двете страни трябва да са насочени към търговския маркетинг с истинското значение на това понятие. Какво имам предвид?

Да започнем с това, че всички проблеми в една организация идват от мениджмънта.

Не бива да се залъгваме. Поговорката, че рибата се вмирисва откъм главата е напълно вярна.

С настоящата статия ще изясня видовете организационни структури и как да се избегнат някои съществени и стратегически грешки на мениджмънта.

Обикновено основният проблем се крие в това, че мениджмънтът не оценява правилно себе си и слабостите си и не успява да създаде правилната йерархия в своята организация. В резултат на това организацията не успява да се справя с текущите предизвикателства и загубва способността си да създава и продава продуктите качествено!

Йерархията е основен принцип в природата.

Защо в природата има йерархични структури и за какво допринасят те? Отговорът на този въпрос е от особена важност, когато се опитваме да разберем йерархичните структури.

Да разгледаме няколко примера:

„Вълците са социални хищници и ловуват на глутници, организирани в стриктна обществена йерархия  и водени от алфа мъжки и алфа женска. Първоначално се смята, че целта на тази социална структура е ловуването на животни, много по-едри от вълка. Според някои нови теории функциите на глутницата са свързани не толкова с ловуването, колкото с успешното размножаване“ "Wikipedia"

Ако това е така аналогията с една фирма е много ясна – йерархията съществува, за да се развива (размножава) успешно фирмата. Също така, за да устоява на конкуренцията и да печели пазарни дялове (ловува своите клиенти  сред конкурентите ).

Но нека се върнем отново към природата с още един пример.

“Сред едно пчелно семейство има повече ред, отколкото в едно човешко. Строгата йерархия в него не се променя нито за миг в нито едно семейство, без изключение. На върха на йерархията е пчелата майка, която снася яйцата. Младите работнички кърмят с пчелно млечице ларвите, по-възрастните разчистват и се грижат за дома, само най-възрастните събират мед.” "pcheli.bg"

Примерите са безброй. Всички живи същества живеещи в колонии и общества, развиват подобни йерархични структури. Размножаване и Храна са двете основни причини.

По същия начин фирмите се организират йерархично, защото е нужно за техния живот. На върха на йерархичната структура е лидерът-ръководител. Лидерът в една организация е нейното сърце. Ако сърцето е слабо – боледува организацията, подобно на живия организъм.

Независимо дали са вертикално или хоризонтално изградени, йерархичните структури са определящи за съдбата на всяко фирмено начинание. Без тях взимането на решения и конкретни действия е на практика невъзможно. Идеята на висшестоящия е той да може да вземе решение, независимо от различните мнения и да носи отговорност за това свое решение. В тази връзка е напълно логично, той да реши да се допита до екипа си, но и да не го направи. Всъщност този който носи отговорността трябва да вземе решението и би било нередно останалите да са недоволни от него, ако той носи отговорността.

Но истината винаги е по средата.

Къде е границата между крайния авторитаризъм и екипната работа? Какво ще стане с организацията, ако решенията на лидера са често грешни и тя погине? Какво ще стане с останалите членове на организацията, независимо дали са ръководни или обикновени служители? Имат ли те право да се опитат да защитят организацията и така да защитят и своите бъдещи доходи, от които зависи и стандарта на семействата им?

Много въпроси с трудни отговори. Ето и още такива: Как се построява организация, в която да се взимат решения и тези решения да са верни за нейното бъдеще? Как така всички членове на организацията да са еднакво убедени в правилните решения, при положение, че всеки има различно мнение според собствените си разбирания. Възможно ли е вместо йерархия, ръководителя да допусне анархия в своята организация? Как да се избегне подобна ситуация? Как да се създаде устойчива структура с голям потенциал за разрастване и постигане на супер резултати?

Да отговорим на тези въпроси.