Препоръката е вероятно №1 маркетингов и търговски инструмент за успешни продажби. За съжаление, тя често е твърде неглижирана от бизнеса.

Всички познаваме статистиката, че доволен клиент ще се похвали на двама или трима свои приятели. Истински доволния клиент ще бъде толкова убедителен, че ще ги убеди да купят и на практика ще стане ваш умел търговски представител. Недоволният клиент, обаче ще се оплаче на поне три пъти повече. Затова от изключителна важност е да прочетете докрай статията.

Нека започна с една кратка, но показателна история

Купих си преди празниците салам от местния магазин за месо. Саламът беше собствено производство и брандиран с името на месокомбината и съответно магазина. Сутринта, когато поисках да закусим с моето семейство, установих, че саламът е твърде сух и не може въобще да се отреже. На практика беше твърд като филе Елена, но далеч от вкуса му.

Да си имаш магазин винаги е добро бизнес начинание. Като всяко бизнес начинание обаче, може да се провалите с гръм и трясък, заради неразбиране на продажбите и как те се случват. Затова много по-добре е да сме подготвени и да знаем, как точно да гарантираме успеха на нашия обект.

Подобрете изгледа на външната витрина

Сигурно се чудите, защо някои от големите вериги магазини наемат скъпо платени дизайнери, за да аранжират витрината им. Дори има такава професия!

Истината е, че витрината продава много, наистина много. Ако имате магазин за дрехи, обувки, аксесоари – правилното подреждане на витрината е повече от задължително. Витрината е вашата СТОП точка за преминаващия набързо клиент. Тя може да го накара да спре, да загледа, какво предлагате. Ако е достатъчно добре направена, тя ще вкара потенциалния клиент в магазина, където да бъде поет от продавача.

Много магазини за храни, не обръщат внимание на витрината. Или я облепят с реклами, плакати и много други подобни. Мястото на плаката е на вратата (с доста резерви) или на специално място, което не е витрина или прозорец. Витрината трябва да крещи „Заповядайте, вътре има страхотни неща за купуване“.

Умението да наблюдаваме истински нещата около нас е от изключителна важност за всеки един топ продавач. Наблюдаването е процес, в който ние първоначално регистрираме някакво събитие в съзнанието си и после оставяме същото това наше съзнание да анализира фокусирано тази информация. Тези събития могат да бъдат думи, вещи, изражения, дори проста подредба на стаята. Когато умеем да наблюдаваме, информацията започва да тече към нас като река.

Спомнете си за Шерлок Холмс на великия Артър Конън Дойл. Детективът наблюдаваше непрекъснато и при първата си среща с някого успяваше да разбере за него неподозирани детайли. Наричаше това дедуктивно мислене. Всъщност чисто психологически по-правилно е да се нарече дедуктивно разсъждение.  А самото  разсъждение е когнитивен процес (т.е. познавателен процес), при който се правят заключения въз основа на наличната информация. Двата вида разсъждения са дедуктивното разсъждение, или извеждане на заключение за конкретното от общото, и индуктивно разсъждение – извеждане на заключение за общото от конкретното.

Недоверие в собствения продукт

Всеки търговец знае, че когато не вярва в продукта, който продава, това се усеща веднага от другата страна. Но защо се случва продавача да загуби доверие в продукта си?

Най-честата причина са множество откази, които понякога съпровождат продажбата. Отказите уморяват и лесно се стига до отчаяние. Дори много опитни търговци с голяма устойчивост на откази са изпитвали съмнения в продукта, а нерядко и собствените си умения.

Това е доста неприятен момент, но има изключително лесен начин да се преодолее. Отидете при ваш доверен клиент и го попитайте, защо вярва във вас и продуктите ви. Позволете му да ви похвали, да ви надъха и съвсем скоро ще върнете самообладанието си.

техники за продажба в магазина

Наскоро минах през Технополис, за да видя новите модели лаптопи. Веднага след като отминах и преодолях нападението на кредитните компании, които странно защо никой в магазина не контролира, започнах да проучвам лаптопите.

След доста време до мен се доближи служител, който ме попита „Да помогна с нещо“, на който казах, че няма нужда.

След като се нагледах на новите модели лаптопи се сетих, че нямам тонер за принтера и се насочих към консумативите. Дълго време търсих консуматив, когато най-накрая се доближи друг момък и ме попита търсите ли нещо? Отговорих, че нямам тонер за принтер и момчето каза – Ето там са всички тонер касети … след което ме заряза. Разбира се огледах цените доста внимателно и накрая си тръгнах, защото да си призная исках да видя точно колко струва моя консуматив и колко пари ще спестя, когато дам тонера да ми го напълнят!

Какво обаче трябваше да направят двете момчета и респективно магазина, за да ме превърнат в реален клиент?

Винаги като предприемачи искаме да печелим. Печалбата захранва бизнеса ни и ни дава възможност да растем.

Отстъпката изяжда нашата печалба. Подобно на наркотиците, ако веднъж я дадем на клиента, той ще иска повече и повече. Това рано или късно може да съсипе бизнеса ни. Ако веднъж дадем 5%, после клиента ще поиска 6, 7 и така нататък. Отстъпката никога не е достатъчна. Затова още като нови, клиентите трябва да бъдат „дресирани“ по отношение на цената. Ако сте готови да дадете голяма отстъпка, клиентът ще реши, че искате на всяка цена да се отървете от продукта и ще поиска повече. Най-добре е да питате и да се интересувате какво иска клиента и да му предложите най-доброто за съответната цена.

При положение, че клиентът казва, че вашия продукт е скъп, не спорете с него. Просто попитайте в сравнение с какво му е скъпо. Установете фактите и сигурно ще получите вашия отговор наготово от клиента.

Сигурно някои от топ търговците ще се разсмеят на глас, но този проблем често съпътства по-младите им и доста по-неопитни колеги.

Всеки търговски представител трябва да търси нови клиенти. Много често дори самата организация променя районите, за да поддържа духа на търговеца в оптимална форма. При всички случаи на всеки търговски представител му се налага да влиза в нови обекти и да предлага своите продукти на непознати хора. Как да преодолеете страха или да кажем притеснението от тази първоначална среща:

Всеки търговец трябва да е ориентиран към изграждане на взаимоотношения с клиента. Задължително условие за продажба е. Точка.

Доста лесно е да се каже, но как да постигнем тази хармония между нас и клиента? Как да изградим това дълбоко чувство на доверие, което да ни позволи дълга връзка с нашия клиент?

Точно доверието е първият и най-важен елемент на добрите взаимоотношения.

Доверието формира тази близост между продавач и купувач, която позволява на сделката да се случи и дълги години на продължават взаимно изгодните покупко-продажби. Доверието е двупосочно – от вас към клиента и обратно. И двете страни трябва да имат високо чувство на доверие, за да имат взаимоотношенията, които ще градят продажбите и взаимната изгода. Най-лесно доверие в бизнеса се печели с експертност. С добра подготовка и компетентност. Ако продавате бързо-оборотни стоки по магазини, доверието се печели, когато демонстрирате, че познавате бизнеса на собственика на обекта. Когато знаете, всичко на вашия продукт и обърнете тази информация в ползи за магазина. В ползи по отношение на нови клиенти, по-високи обороти, по-добри маржове и печалба. Продавайки алкохол например, изтъкнете как вашия продукт, макар по-високата си цена, ще вкара по-състоятелни и платежоспособни клиенти. Как заради тези клиенти ще се продават повече скъпи бонбони, по-скъпи цигари и т.н.  Така оборота ще се вдигне. Как с вашите промоции разширявате кръга на доволни потребители в обекта, как вдигате продажбите на цялата категория.

В света на промоциите и акциите да продаваш на максимална стойност звучи като неосъществима задача. Масово фирмите и предприемачите не отдават особено значение за важността да това да продаваме на максимална стойност и подлъгани да осъществят продажбата, използват отстъпки по 50%, а за нещастие повече. Само че отстъпка от 50% означава нещо повече от това да продадеш на половина продукта си. Това означава, че ти оценяваш продукта си наполовина. С това се нарушава основен принцип в изкуството на продажбите, а именно да продаваш със страст и вяра. Толкова вярваме в продукта си, че го продаваме на половин цена. Това категорично не е правилно.

Какво ще си каже клиента, когато види отстъпка с 30, 40 или 50% (аз виждам и до 70% за нещастие)? На първо място ще си помисли, че явно се опитвате да го излъжете. Защо сте обявили цена на нещо, която после намалявате толкова много? Нима си слагате толкова висока надценка? Нима искате да спечелите толкова много? Все неприятни въпроси!

На второ място клиентът би си помислил, че щом намалявате толкова цената, значи нещо с вашия продукт не е съвсем наред. Той няма или значително е загубил стойност и искате да се отървете по-бързо от него, затова давате огромна отстъпка. Само че това не върви в повечето случаи, защото хората не искат да купуват ненужни боклуци, дори за малко пари.

Как да подсигурим обаче продажба на максимална стойност на нашите продукти в този толкова конкурентен свят? Ще ви предложа няколко стратегии, които са една малка част от генералния план за продажба на максимална стойност.

В моята практика съм виждал и участвал в твърде много отегчителни и безкрайно неефективни търговски срещи. Това, в контекста на най-ценния ни ресурс, а именно времето, определено е тъжно. Толкова много търговско време се прахосва по изключително лесен начин по време на търговски срещи. Ако това време се сметне и събере накуп вероятно ще се окаже, че всяка седмица фирмата губи поне по един пълен търговски ден.

Разбира е не можем с лека ръка просто да премахнем търговските срещи. Те са важни за здравето на екипа, за отчитане на резултатите и подготовка на следващи цели, за допълнителна мотивация, за разрешаване на конкретни ситуации. Но какво ще стане, ако си даваме сметка за тяхната ефективност и целенасочено се опитваме да провеждаме срещите си с върхови резултати. Очевидно е, че скоро нашите собствени резултати като мениджър ще се подобрят значително. Нека разгледаме най-важните техники за една истински добра търговска среща.