Стратегиите за нишови продажби се въртят около концепцията, че можем да подберем продукти от нашето портфолио, които да позиционираме на по-висока цена, защото те имат по-висока стойност за определени нишови аудитории от клиенти вместо продажба към масовия тип. Тези продажби не са особено големи, но пък са на висока стойност и печелим от маржа, а не от обема. Печалбата от стойност е перфектен вариант да увеличим финансовия си резултат и има два добри ефекта върху общото увеличаване на продажбите.

Миналата година направих 10 прогнози за веригите и искам да обобщя резултата:

Прогнозите бяха следните:

1. Търговците на веригите ще трябва да ожесточат исканията си за цени и рекламни бюджети, защото особено бюджетите ще платят засилените телевизионни реклами. Как смятате да защитите печалбата си!

СБЪДНА ЛИ СЕ ТАЗИ ПРОГНОЗА? 
Кауфланд поде битката със своя 50 годишен юбилей и доста изви ръцете на всички. Трансформираха доста от най-оборотните си обекти. Но успяха, защото най-вероятно ще достигнат целите за годината, като още за 2017-та бяха петият по големина бизнес в страната. Останалите вериги също не пощадиха доставчика и поискаха почти удвоени бюджети за реклама, като обещаваха високи обороти и силен бранд с телевизия.

2. Понеже доставчиците не могат да се отзоват с количества за агресивните акции, веригите ще търсят разширяване на доставчиците, за да защитят обемите на продажба и наличностите. Как ще се справите с тази конкуренция вътре в обекта?

СБЪДНА ЛИ СЕ ТАЗИ ПРОГНОЗА? 
Веригите намалиха лицата – това е факт. Казаха, че намаляват категориите, но това беше сугестирано извинение. Просто формираха повече категории, които уж да удовлетворят повече клиенти. Всъщност просто увеличиха неизгодните условия и генерираха допълнителен марж.

3. Доста доставчици ще са изправени пред избора, дали си струва и как ниските цени влияят на бранда. Няма ли силните брандове да се обезценят в очите на клиента? Защо да купуват скъпо, щом може евтино?

СБЪДНА ЛИ СЕ ТАЗИ ПРОГНОЗА? 
Маркетинг специалистите ще трябва да се изкажат професионално, но определено активността на доста брандове по телевизията намаля.

4. В същото време веригите ще спечелят още пазарен дял, като насочат още по-силен трафик към обектите си. Присъствието във веригите става стратегически важно в много категории, защото иначе се изпускат съществен процент от пазаруващите. Как ще се справите в това предизвикателство?

СБЪДНА ЛИ СЕ ТАЗИ ПРОГНОЗА? 
Веригите прехвърлиха 45% пазарен дял в големите градове, където е покупателната сила!

6. Малките производители с малки обеми все повече ще бъдат забравени от клиентите. Как ще развиват продажбите си в бъдеще?

СБЪДНА ЛИ СЕ ТАЗИ ПРОГНОЗА? 
Най-малките буквално се свиха и вече излизат и от по-значимите локални обекти. В търговския регистър са заличени стотици малки производители. Причината е, че стават все по-малко популярни и магазините ги игнорират.

7. Възможно е веригите да потърсят регионални промоции от познати регионални играчи, за да поддържат ценовата конкуренция! Ако се свържат с Вас, знаете ли как да се договорите, за да печелите? Знаете ли как да подходите при първоначални преговори, за да грабнете възможността?

СБЪДНА ЛИ СЕ ТАЗИ ПРОГНОЗА? 
Категорично много важни регионални производители получиха запитвания. Но огромна част от тях въобще не успяха да задоволят веригите. Това ще се увеличи през следващата година.

8. Възможно е веригите да засилят вноса, заради цени и увеличени обеми! Можете ли да договорите защита на вашия собствен бранд? Как ще договорите рентабилни промоции, които да развиват бранда ви, а не да го убиват?

СБЪДНА ЛИ СЕ ТАЗИ ПРОГНОЗА? 
Всъщност веригите засилиха работата с местни играчи и не се втурнаха към внос. Тук не бях прав, защото не отчетох, че рекламите на родните доставчици ще се възприемат толкова добре.

9. Една от най-силните вериги аптеки (SCS) се помещава в обектите на Кауфланд и заедно с тях растат заплашително. Как ще минат преговорите с останалите фарма-вериги?

СБЪДНА ЛИ СЕ ТАЗИ ПРОГНОЗА? 
Софармаси стана доста значим играч и конкуренцията между двете вериги дръпна цените още надолу. Което намали маржовете разбира се и унищожи стотици малки играчи.

10. Сигурно останалите вериги също ще променят част от концепциите си. Как ще се договорите с тях при тази промяна, за да защитите печалбата си? Какво би трябва да очаквате при преговорите за 2018-та?

СБЪДНА ЛИ СЕ ТАЗИ ПРОГНОЗА? 
Всички вериги включително локалните потърсиха развитие и намалиха печалбата на доставчиците си. Резултатът беше, че най-силните в категориите станаха още по-силни!

Как да отговорим на това твърдение от страна на купувача? Изслушайте този подкаст за една идея от великия Зиг Зиглар:

Умни продажби в търговския обект

Написах множество статии за пълното потребителско изживяване и как то променя играта за множество фирми. Пълното потребителско изживяване се ползва най-силно в търговските обекти и тези, които успяват да създадат необходимите условия за него, печелят. Останалите просто са обречени на забрава.

Има обаче и още едно потребителско преживяване, което се случва, след като клиентът купи вашия продукт или услуга. Това преживяване определя, дали той ще върне обратно към вашия бизнес или ще се оплаче от него пред всичките си познати.

Представете си следната ситуация. Купувате си обувки от чудесен магазин като сте получили качествено обслужване и сте останали много доволни. Обувките са качествени и нямат дефекти. Докато след седмица се появят болките в глезените, после в колената. Слагате си старите маратонки и болките изчезват. Разбирате по болезнения начин, че това не са вашите подметки, но обувките бяха доста скъпи. Какво се случва след това?

Когато клиент взаимодейства с вашия бизнес, трябва да го посрещнете както подобава. Представете си, че идва гост във вашия дом. Вие отваряте вратата и му казвате: „Какво ще желаете“.

Или пък го питате „Търсите ли нещо?“

Защо пък не му кажете „Мога ли да ви помогна?“ „Как сте днес?„  „Искате ли нещо?“ „Какво си търсите“ и още много други … неприемливи сценарии! Те звучат заучено и на практика дразнят клиента. Карат го да бяга от вас и да се изолира. Нещо, което НЕ ни помага да продаваме.