За да посрещнем правилно клиента в магазина трябва да отчетем на първо място зоната на преход. Вече съм писал за тази зона, но най-общо казано, това е зоната в която клиентът се адаптира в обекта, след като преди това е бил във взаимодействие с външната среда.
Зоната на преход не е добро място за взаимодействие с клиента. Ако се пробвате да го заговорите там, вероятно ще получите негативен отговор.
Най-общо обаче веднага след зоната за преход, трябва да направите опит да взаимодействате с клиента по един или друг начин. Това рязко вдига възможността клиентът да си купи нещо. В големите магазини например, често охраната на входа е ангажирана просто да поздравява клиентите. Това забавя техния ход и рязко намалява опитите за кражба.
Една добра техника за посрещане е да подадете на клиента учтиво чанта за пазаруване или кошница. Например: „Заповядате, за удобно пазаруване. Може да си оставите багажа в шкафчетата …“. Това работи много добре в повечето обекти на самообслужване. Не работи в магазини за обувки, но доста добре се справя в малко по-големи обекти за дрехи, бельо и др. Почти задължително е за магазини за храна, магазини с много малки части като железарии например и прочее.
Друга техника за посрещане на клиента е да му дадете указание с промоциите на магазина. Това може да стане вербално от служител, но е удачно и разполагането на промо рафт с големи отстъпки. Ако това не е практика в обекта, тогава си послужете с адекватен знак (например плакат или нещо друго, поставено на добро място), който да насочи клиента в правилната посока.
В малки магазини е удачно, продавача умишлено да си намери някаква работа около касата докато клиента влиза. После да го поздрави и да каже „Разгледайте новите ни предложения ето там! След минутка ще дойда при вас, ако се нуждаете от мен“. Готово! Клиентът вече знае, че е регистриран като посетител и има на разположение поне минута, за да се ориентира в обстановката.
Четвъртата техника е особено популярна в малко по специализирани магазини, които продават относително еднородна стока. Например магазин за обувки! Нарича се алтернативен избор. Продавачът посреща клиента (след зоната за преход) с думите: „Добър ден! Заповядайте! Спортни или официални обувки ще искате да разгледате (търсите)?“
Последната техника е много полезна в различни магазини, но най-много работи в такива с горе долу ясен асортимент. Например в магазин за маратонки. Клиентът се посреща с предположение за избор. „Добър ден, вероятно си търсите маратонки за бягане? Да ви покажа няколко вида, някои са и на промоция?“ От тук нататък може да започне ползотворен разговор, на тема видове маратонки или добрата физика на клиента.
За да завършим темата нека споменем и някои ужасни практики!
„Какво си търсите …?“ – Никога не посрещайте клиента с този отчайващо неефективен въпрос. Ако ви отговори „Само гледам“, нямате полезен ход за продължаване на разговора.
„Трябва да си оставите чантата, за да влезете …“ – Направо гоните клиента, ако започнете разговор с „трябва“!
Въобще да не погледнете клиента, а да се направите, че никой не е влязъл в обекта. Така каните всеки да се опита да открадне нещо. Да не говорим, че няма никаква причина да купи каквото и да било.
Само да се усмихнете! Това е мило, но крайно недостатъчно действие за продажби. Също така издава липсата на търговски умения и клиентите някак го усещат.
И едно бонус посрещане:
В хранителните магазини е много удачно на входа да се вършат някои действия. Например да се режат на дребно пити с кашкавал и да се фолират. Или да се цедят фрешове. Или да се пакетират ягоди в тарелки и други подобни. Въобще всичко, което се свързва с прясна храна.
