Сигурно някои от топ търговците ще се разсмеят на глас, но този проблем често съпътства по-младите им и доста по-неопитни колеги.
Всеки търговски представител трябва да търси нови клиенти. Много често дори самата организация променя районите, за да поддържа духа на търговеца в оптимална форма. При всички случаи на всеки търговски представител му се налага да влиза в нови обекти и да предлага своите продукти на непознати хора. Как да преодолеете страха или да кажем притеснението от тази първоначална среща:
- Чисто ментално трябва да проумеете, че вие предлагате на отсрещната страна сътрудничество, от което и вие и те ще изкарате пари. Ако сте уверени, че предлагате WIN-WIN сделка, то вие няма да се притеснявате толкова. Лесно е да сте сте уверени, ако познавате добре характеристиките на продуктите си. Добре е и самите вие да ги ползвате редовно. Последното не е задължително условие, но много помага.
- Подгответе си добро, кратко и ангажиращо въвеждащо изречение. Завършете с отворен въпрос към клиента или призив за действие. Ако завършите със затворен въпрос, който изисква само ДА или НЕ като отговор, как ще продължите, ако получите НЕ? От личен опит знам, че често е невъзможно. Например започнете: Здравейте, аз съм Димитър от фирма …… и предлагам тези и тези артикули. Нека ви покажа каталога си, понеже виждам, че сигурно тези неща ще вървят добре при вас (пристъпвате към действие и не търсите одобрение на този етап). Или друг пример: Аз съм Димитър от фирма …. и мога да съм ви полезен с тези и тези продукти. Колко от клиентите ви купуват … (и питате за сходен конкурентен продукт)? Основното притеснение на младите търговци е, че ще получат груб отказ или реплика. Когато имате добро въвеждащо изречение, което не провокира негативно отношение, няма нищо страшно. Когато може да защитите продуктите си чрез техните конкурентни предимства става пък съвсем лесно.
- Подгответе си няколко железни отговора на най-честите възражения:
- Знам ги тези продукти, но не ги търсят – веднага задайте уточняващ въпрос: Кога за последно ги продавахте? А защо според вас се търси конкурентния продукт? С една дума нямате клиенти, които търсят неща като …. (вашия продукт). Често това възражение е просто да ви откажат, защото нямат време или сте попаднали на грешния човек. Ако зададете въпрос разговорът ще продължи и съм уверен, че ще се справите нататък.
- Не харесвам тези продукти – Ако обектът не харесва продукта е по-сложно, но може да попитате: Какво не ви харесва? А защо продавате …. (конкурентен продукт).
- Сега нямам време за теб - Кога е удобно да мина отново и кого да търся? Искате ли да изчакам сега или да мина отново по-късно?
- Нямам място за нови неща – Любимо възражение, което сякаш иска да ви откаже незабавно да опитвате с продажбата. Може да зададете въпроса и да продължите: Т.е. при вас не влизат клиенти, които … (описвате профила на вашия перфектен клиент). Или може да предложите веднага решение, ако сте подготвени: Ако само мястото ви притеснява, можем да се позиционираме ето тук, за сметка на тези продукти, които мога да преместя ето там.