Това е един от най-задаваните въпроси към нашите експортни асистенти:
"Да искам или не пари за мострите?"
Наистина, много мостри се пропиляват и някак потенциалният клиент замлъква. Хайде да видим защо!
Поставете се на мястото на потенциалния клиент:
Пореден имейл влиза в пощата. С още поне 20-30 подобни, или дори много повече. – „Има толкова много работа за вършене, но ще ги разгледам набързо. Може да има нещо интересно. Наистина! Това изглежда перспективно. Какво пише … Ако искам мостри, да се свържа с тях. Ами да, изпратете мостри!“ - Следващото …
Ако сте чели книгата на нобеловия лауреат за икономика Даниел Канеман „Мисленето“( Мисленето, 2012, издателство „Изток-Запад“) ще знаете, че въпросният потенциален клиент прави горните размишления напълно автоматично, след което преминава към следващото писмо. За да активирате системата на логическото мислене и да изключите автоматичния режим на мозъка му, трябва да се постараете извън обичайното. Разбира се, на първо място е самото първоначално писмо и представяне на конкретния продукт или услуга. Там има правила и правила, които са тема на друга статия.
Правилата за мострите, обаче, са съвсем прости:
1. Никога не изпращате веднага мостри, освен ако не обичате да похабявате пари. Първо трябва да ангажирате отсрещната страна и да сте сигурни в техния реален интерес. В противен случай със сигурност ще изгубите мострите. За целта питайте поне две неща и то в два последователни имейла“:
От кои точно артикули се интересувате?
Цената приемлива ли е?
Разбира се има и още няколко хитроумни въпроси, с които може да ги ангажирате в кореспонденция и така да валидирате, че действително са заинтересован клиент. Ние го правим непрекъснато, за квалифицираме максимално потенциалната възможност. Защото преди всичко мострите са разход и физически ангажимент.
2. Плащането поне на транспорта е задължителен, когато става въпрос за далечни дестинации. Ако цената за доставка е над 20-30 евро, трябва да изискате плащане минимум на транспорта. Това доста ангажира и бързо отпадат „просто питащите“. Няма опасност да отпаднат действително заинтересованите, защото всички са съгласни, че за мостри от Европа до Австралия, трябва да се плати транспорта.
3. Плащането на самите мостри е задължително, когато става въпрос за стойност над 100-150 евро. Никой не е длъжен да праща мостри на непознати хора, без да има някаква гаранция за ангажираност. Трябва да намалите риска си и ако отсрещната страна не го разбира, тогава не е подходящия клиент.
4. Понякога попадате на обикновен закупчик, който има нужда да му бъде одобрен бюджет за мостри. Тогава препоръчвам да пропуснете плащането и да движите нещата за своя сметка, за да стане по-бързо. Но само ако това не е в грубо противоречие на първите три принципа. Допускайте само малки изключения.
Разбира се, има и задължителни изключения. Например при веригите. Трудно ще бъде да им вземете пари за мостри. Там има няколко други полезни похвати за валидиране на ангажираност, които ще оставя на вашия търговски нюх и лична креативност.
Случва се някой вносител да каже, че не плаща за мостри, защото не може да купува мострите на всеки, който иска да работи с него. Никога не сме достигали до сделка при такива клиенти - само това мога да кажа. Не претендирам, че сме прави, но статистиката ни е такава. Затова вече любезно "замлъкваме" при подобни отговори и продължаваме да търсим нататък.
Някои пък си заплащат мострите и на свой ред замлъкват. Е това не е наш проблем, нали? Странно е, но поне не губим пари!
Веднъж търсихме експортни партньори за вафли, като кутията струваше едва 20 лв. (10 Евро). Клиентът ни каза, че го е срам да иска пари за такава стойност. Тогава остана правилото за доставката над 20 Евро. Когато и транспортът беше евтин, наистина мострите бяха безплатни, но задължително интегрирахме повече усилия по валидиране на ангажираността. Един добър вариант беше да обещаят (или дори да подпишат), че ще изпратя обратна връзка и оценка на мострите. Независимо от решението им. С една дума винаги се опитваме да включим принципа на последователността (обещанията трябва да се спазват) и принципа на реципрочността (празна чиния не се връща), за да ги ангажираме.
В резюме искането на пари за мостри валидира интереса и после имате по-голям шанс те действително да бъдат разгледани, а не да бъдат захвърлени в склада или да се похабят в някой шкаф. При всички случаи може да си поискате, като внимателно попитате, дали плащането на мостри е приемливо за тях. Ако откажат, използвайте техниката – от по-голямо към по-малко! Помните ли я? Ще ви подскажа:
- Чичо, искаш ли тази кутия със шоколади. 20 лева!
- Не, за какво ми е?
- Е, чичо, купи поне един шоколад за из път. 2 лв.
- Един ще купя …