"Не се връща празна чиния! На бедност е!"
Тази поговорка отлично описва принципа на реципрочността. От незапомнени времена хората предават този принцип през поколенията:
"Ако получиш нещо, трябва да върнеш жеста! Не е прилично да откажеш, ако някой ти дава!"
Принципът е толкова силно социално правило, че тези които го нарушават са извън обществото като мошеници и муфтаджии (вж. Робърт Чалдини - Влиянието). Правилото е напълно несъкрушимо, като няма никакво значение дали хората се харесват. То е заложено дълбоко в социалните взаимоотношения и на практика изгражда основата на обществения договор, около който се формира обществото! Точно и заради това е най-силният начин да влияем върху другите!
Правилото е толкова силно, че непрекъснато се използва от търговците, за да убеждават клиентите да купуват. Но с цел дългосрочни взаимоотношения трябва да го ползваме ЕТИЧНО, за да не се превърне в манипулация. Ето как действа в търговската сфера:
МОСТРИТЕ са много популярен начин да включим правилото за реципрочност. За да си гарантираме успех трябва да спазим едно важно условие:
Мострите трябва да се възприемат като подарък, а не проба!
Ако се възприемат просто като проба, правилото не може да се задейства и не можем да очакваме от клиента да се почувства задължен да закупи продукта или услугата, или най-малкото да ни отдели време да ни изслуша.
За да се възприеме като подарък, мострата трябва да е обгърната от определен ритуал: например да се приготви пред клиента. В тази връзка:
- не раздавайте предварително изготвени мостри
- приложете лично усилие
- нека клиентът сам избере, откъсне, отчупи и т.н.
- предоставяйте временно ползване и/или атестация
ЛИЧНИТЕ УСЛУГИ са друг начин да активирате правилото на реципрочността. За да се възприеме услугата като лична и да се задейства правилото, услугата трябва да бъде съпроводена с описание на усилието. Например сменяте изтекъл срок на годност с идеята после да листнете нов продукт. За да се почуства задължен клиента, трябва да му разкажете, колко усилия и документация ви коства смяната на продукта. Например, че трябва да впишете специална бланка, да получите разрешение от шефа си и накрая да опишете баркода заедно с данните на клиента.
Най-популярният начин да ползвате правилото на реципрочността е така наречения модел "ОТСТЪПКА СЛЕД ОТКАЗ". Например: Искате ли една кутия от новите ни вафли? НЕ!
А не искате ли поне една вафла? Е, една вафла искам!
Т.е. след първоначалната голяма оферта и отказ от страна на клиента, той се чувства длъжен да купи по-малката оферта.
СЪВЕТ: Може да ползвате "Отстъпка след отказ", за да провокирате препоръки без да имате реална продажба. Например след добра презентация, в която става ясно, че клиентът все пак няма нужда от вашия продукт, може да попитате:
- "А дали може да ми дадете контакти на ваши познати, които биха имали полза от нашия продукт?"
ПРОБВАЙТЕ: Когато искате да подарите нов продукт на клиента, за да го пробва, избягвайте да използвайте изречението
"Да го пробвате ..."
По-добре кажете: "Искам да ви подаря една бройка от новия ни продукт, защото смятам, че ще ви е много полезен!"
или
"Приемете тази бройка като подарък от мен. Ще се убедите сами, че ..."
Около този принцип се градят цели бизнеси. Още по-хубавото е, че като неотменим и вграден в нашето ДНК принцип, можем да го използваме в бизнеса, в личния живот и мениджмънта. Като мениджър какви са начините да го използвате?
Ще ви подскажа: Колко често пускате вашите хора по-рано от работа?Никога? Веднага се поправете! :)