Има четири основни типа реакции по време на криза:
- Реакция от типа "Отказвам да участвам в това"
- Реакция от типа "Нищо ново под слънцето - нека се върнем към основите"
- Реакция от типа "Нищо не мога да направя и просто трябва да издържа"
- Реакция от типа "Всеки ваш ресурс ви тласка напред, докато другите съкращават и се оттеглят"
Като консултант по продажбите единствената вярна реакция за мен е последната. Но нека обясня:
Реакция от типа "Отказвам да участвам в това" е като цяло положителна реакция и един вид ни "самонадъхва". Но е трудно да се отрече наближаващата рецесия и затова отказа да играете според новите правила няма да помогне.
При реакцията от типа "Нищо ново под слънцето - нека се върнем към основите" има голяма доза истина. Но за да реализирате връщане към основите е необходимо да върнете стария екип, а това е невъзможно. Новите служители наистина не познават вашите основи и не знаят как да действат. Т.е. подражанието на фундамента е неизпълнимо.
Реакция от типа "Нищо не мога да направя и просто трябва да издържа" е реакция на несигурните и пораженците. Този вид хора са много силни докато икономиката расте, но бързо загубват компетенции по време на криза.
Реакция от типа "Всеки ваш ресурс ви тласка напред, докато другите съкращават и се оттеглят" е на предприемчивите и победителите. Затова моят подход е фокусирано да се придържам към този вид реакция, като непрекъснато анализирам ресурсите. Обикновено с фирмите държим под око следните основни ресурси и техните производни:
- Един от най-цените ресурси е производството и респективно портфолиото от продукти. Но когато сте дълбоко в контекста на собствената си фирма, пропускате възможностите на голямата картина. Подозирате, че може да произвеждате различно, но от многото дървета не виждате гората. В този случай може да сме много полезни и да прехвърлим опит от други бизнеси към вашия. А специфичните ни анализи ще ви покажат най-прекия път. Основните посоки за действие са адаптация към обеднелия потребител (например намалени като грамаж разфасовки, бонус опаковки, екстра стойност и др.) и синхронизиране с експортни пазари (събиране на максимум информация за търсенето в чужбина).
- Друг много ценен (и скъп) ресурс са служителите ви. Те са като мотор, който обикновено работи спокойно, без да влиза във високите обороти като това е съвсем естествен психологически феномен. Но във времена на криза именно високите обороти карат фирмата да върви напред. Ето защо сме се специализирали във внедряването на системи, които неусетно впрягат всеки от фирмата да помага на продажбите. На всичкото отгоре системите са подходящи и за дистанционна работа, която е така актуална в днешно време. По този начин бизнесът се захранва непрекъснато с нови клиенти и генерира идеи за движение напред.
- Накрая особено ценен ресурс са сегашните ви клиенти. Как да разширите приемливия клиентски профил, как да увеличавате продажбите докато другите изостават и как да поддържате актуалността на брандовете си? Това са въпросите, които най-много ни вълнуват. Готово решение е най-малкото несериозно, защото всеки бизнес е различен, но знаем как да достигнем до верните отговори. Посредством матрични анализи (сравнение по продажбени канали) засичаме пропуските в работата с досегашните клиенти и така формираме допълнителен оборот върху съществуващите контакти. Нерядко се достига над 50% ръст (дори при криза). Един от най-успешните ни модели например е "MIDDLE" промоцирането, който модел изведе много фирми от кризата през 2008-ма. Може да го намерите в нашия кризисен пакет от обучения тук: Пакет обучения. Пакетът е отличен фундамент, но реалните действия са по-важните. Затова към пакета са включени и индивидуални консултации, за да впрегнете ресурсите си в активна работа.
Моят най-горещ призив е да реагирате като победител и да действате с всички налични сили и ресурси. Не забравяйте, че най-добрата защита винаги си остава нападението.