Парализа на продажбите

В професионалното изграждане на продажбени процеси и свързаните с тях стратегии често се наблюдава явление, което се нарича парализа на продажбите. В същността си представлява блокаж на оборота, който на пръв поглед не се влияе от промоции и маркетингови активности. С една дума ние рекламираме и промотираме, но нямаме ръстове. Дори може да наблюдаваме и спадове.

Подобна ситуация налага 3 основни проверки на текущото състояние:

1. Имаме ли достатъчно добра нумерична и претеглена дистрибуция на пазара, което да гарантира лесен достъп на клиентите до нашия продукт?
2. Конкурентите не блокират ли продажбите ни, т.е. не са ли много по-активни от нас и затова да заглушават нашите усилия?
3. Маркетингът, който правим отговаря ли на реалното състояние на продукта, т.е. да не би да послъгваме в рекламните си послания? И въобще нашите продукти отговарят ли на очакванията на клиентите от гледна точка на цена, качество и актуалност (модерност)?

Понеже клиентите достатъчно често връщат обратна връзка за това, дали продуктите се харесват или не, интуитивно можем да се ориентираме и да вземем мерки за продуктите. Това е причината всички да разбираме много от маркетинг и да предлагаме решения в тази посока. Но по отношение на дистрибуцията информацията е скрита и недостъпна. Но опитът показва, че именно липсата на добра дистрибуция най-често парализира продажбите ни.  

Около 2007 година Крафт направиха един много вкусен продукт - Cool 3в1 на Jacobs. Можеше да се разтваря в студена или топла вода и имаше доста креативна реклама по телевизията. Имаше всички условия да открадне сериозен дял от продажбите на Nescafe 3in1. Но понеже точно по това време трябваше да защитят продажбите на вафли, натиснаха всичките си дистрибутори да засилят позиционирането на Морени. Като търговски директор в един от най-големите дистрибутори в София беше важно да стигнем този таргет, за да усвоим бонуса. Затова категорично освободих времето на търговците, като просто спрях представянето на Jacobs по обектите, докато мине олелията. Сигурно така постъпиха и другите дистрибутори. Но после мина и рекламата, бюджетът за този продукт се стопи и не успяхме да използваме телевизията като инструмент за листване. А Нестле се усетиха и блокираха търговската мрежа с ниска цена.  Това доведе до дълга парализа и прекратяване на вноса. 

Затова когато изграждате стратегията си за продажбите, включете анализ за евентуална парализа. Това ще ви предпази от неочакван блокаж и значително ще намали времето за реализиране на положителен резултат.