Законът за дихотомията в математиката гласи, че всяко просто число е положително, отрицателно или нула. В бизнеса сме склонни да забравяме за този важен закон. В общи линии пропускаме, че създавайки стойност, все някъде по веригата отнемаме стойност. Например чрез промоциите ускоряваме продажбите, но пък намаляваме печалбата. Въпросът е как да балансираме между създаването и отнемането на стойност.
За щастие създаването на стойност не е пропорционална на отнемането на стойност. Можем съвсем фокусирано да ускоряваме продажбите без да увеличаваме разходите. Всичко зависи от стратегията, която ще изберем, за да подобрим оборота. Ако не сме сред първенците в категорията си, най-добрата стратегия е да се насочим към продукти, които са извън полезрението на основните ни конкуренти. Така ще харчим по-малко за тяхното налагане, защото конкуренцията ще ни пречи по-слабо. Методите по които ще подберем тези артикули са особено важни, за да не отнемем стойност (в случая да не намалим печалбата).
Има няколко параметъра, по които може да подберете въпросните артикули:
1. Те трябва да са в положителен тренд, който се изчислява на база тежести спрямо общия оборот, резултати от предходни месеци, нумерична дистрибуция и още няколко детайла. Когато трендът е положителен можем да сме сигурни в промоцията.
2. Те трябва да тежат малко в общия оборот, но в същото време да са перспективни. Перспективността се мери освен с изчисляването на горните трендове, също така и на база маржове на печалба и стратегически основания.
3. Да можем да поддържаме дългосрочна наличност и качество на въпросните артикули
Сега си представете, че се фокусирате върху артикули, които тежат около 10% от вашия общ оборот. Ако искате да увеличите оборота с 10%, тогава въпросните артикули трябва да продадете двойно. Това лесно ще стане факт, ако те отговарят на горните условия и пуснете проомоция. Забележете, че пускате промоция само върху 10% от оборота си. Т.е. тя може да бъде доста агресивна, ако използвате бюджета за промоции фокусирано към тази група стоки.