Медия истерия

Да се поучим от медиите

Две седмици преди 10-ата годишнина от атентатите на 11 септември група изследователи провеждат проучване, в което попитали обикновени граждани за две важни събития, които им хрумва на момента. 

  • Тридесет процента (30%) от анкетираните отговарят 11 септември и рухването на кулите. 
  • По време на 10-ата годишнина от 11 септември друга група е анкетирана със същия въпрос. Този път 60% хората казват 11 септември. 
  • Интересното е, че две седмици след годишнината, данните в проучването на групата спадат обратно до 30% . 

Какво се случва? Просто това е силата на медиите.

Изложение

Да! Ходим ли на изложения?

👣Аз лично правя между 10 000 и 15 000 крачки на ден, когато изложението е достатъчно голямо, като Canton Fair, например.

Обикновено съм там като купувач-посетител и се налага доста да пообиколя, за да селектирам точните производители и продукти за клиентите си. 👀

Да, ходя много, за мен е важно и признавам си, доста приятно.🏃

🔝 5 причини да ходим 👣на изложения.

Free Samples

Мостри на халос

Това е един от най-задаваните въпроси към нашите експортни асистенти:

"Да искам или не пари за мострите?"

Наистина, много мостри се пропиляват и някак потенциалният клиент замлъква. Хайде да видим защо!

Реципрочност

Принципът на реципрочността като убеждаваща комуникация

"Не се връща празна чиния! На бедност е!"

Тази поговорка отлично описва принципа на реципрочността. От незапомнени времена хората предават този принцип през поколенията:

"Ако получиш нещо, трябва да върнеш жеста! Не е прилично да откажеш, ако някой ти дава!"

Принципът е толкова силно социално правило, че тези които го нарушават са извън обществото като мошеници и муфтаджии (вж. Робърт Чалдини - Влиянието). Правилото е напълно несъкрушимо, като няма никакво значение дали хората се харесват. То е заложено дълбоко в социалните взаимоотношения и на практика изгражда основата на обществения договор, около който се формира обществото! Точно и заради това е най-силният начин да влияем върху другите!

Правилото е толкова силно, че непрекъснато се използва от търговците, за да убеждават клиентите да купуват. Но с цел дългосрочни взаимоотношения трябва да го ползваме ЕТИЧНО, за да не се превърне в манипулация. Ето как действа в търговската сфера:

Инфлацията

Как ни натиска инфлацията

Преди само десетилетие изпълнителният директор на „Бритиш петролиум“ каза, че отказът от илюзията, че можем да предвидим бъдещето, действа страхотно освобождаващо. Всъщност всичко, което трябва да правим, е да си осигурим капацитет да реагираме на единственото сигурно нещо в живота – несигурността.

Когато цените растат всеки ден и това е глобална тенденция, от която няма къде да се скрием, трябва да се въоръжим със стратегии за работа в нестабилна среда. За разлика от Виденовата зима през 90-те, да обръщаме левовете в долари, няма да ни свърши работа. Единственото решение е да заложим модели на работа, които ще увеличават продажбите ни в хаотични времена. А резултатът от сегашните хаотични времена е глобалната инфлация.

Продажби по време на инфлация

Ако някой се е съмнявал, че като следствие от корона мерките, светът ще навлезе в инфлационна спирала, това вече е безспорен факт. И докато икономистите (покрай тях и политиците) спорят, колко точно процента официална инфлация да обявят, бизнесът трябва да се прегрупира, за да премине и през това предизвикателство.

Каква е ситуацията до момента

От май месец насам цените на транспорта растат с пълна сила. Контейнерите се увеличиха 15 пъти, петрола отново доволно расте, а газовата криза се сравнява с т.нар. „перфектна буря“ и повлича безумно нагоре и електроенергията. Причините са много и в повечето случаи твърде глобални, за да се надяваме, че ще се размине скоро. С една дума цените ще растат нагоре поне още година и нищо не може да ги спре. За щастие, това е позната ситуация и е важно просто да си припомним как се действа в такива случаи.

Кухи запитвания

В продажбите запитванията са първият сигнал за по-сериозен интерес от страна на купувача. Независимо дали става въпрос за B2B продажби или към крайни клиенти, запитването винаги е първата крачка към евентуална сделка. Затова съвсем правилно значителна част от усилията на търговските отдели е насочена към генерирането на максимален брой първоначални запитвания. Дори и да нямат автоматични системи за търсене на клиенти, повечето компании оферират достатъчно често, за да имат някакъв брой запитвания. За жалост именно при запитванията ужасно много търговци се провалят. Те нямат разписан алгоритъм, по който да ги обслужват и затова съвсем малък брой от тези запитвания се превръщат в сделка и постоянна клиентела. Хаотичното отговаряне на запитванията, което зависи от емоционално състояние на търговеца или от неговата ангажираност в даден момент, категорично не е добра практика. Трудно спечелени контакти просто се похабяват за продължително време. Част от тях никога вече няма да се доверят и са пример за пропусната възможност. Ако работите на малък и ограничен пазар, тогава тези пропуснати възможности са критични и е нужна сериозна корекция на стратегията.

Запитванията водят до сделки

В продажбите запитванията са първият сигнал за по-сериозен интерес от страна на купувача. Независимо дали става въпрос за B2B продажби или към крайни клиенти, запитването винаги е първата крачка към евентуална сделка. Затова съвсем правилно значителна част от усилията на търговските отдели е насочена към генерирането на максимален брой първоначални запитвания. Дори и да нямат автоматични системи за търсене на клиенти, повечето компании оферират достатъчно често, за да имат някакъв брой запитвания. 

За жалост именно при запитванията ужасно много търговци се провалят. Те нямат разписан алгоритъм, по който да ги обслужват и затова съвсем малък брой от тези запитвания се превръщат в сделка и постоянен клиент. Хаотичното отговаряне на запитванията, което зависи от емоционално състояние на търговеца или от неговата ангажираност в даден момент, категорично не е добра практика. Трудно спечелени контакти просто се похабяват за продължително време. Част от тях никога вече няма да се доверят и са пример за пропусната възможност. Ако работите на малък и ограничен пазар, тогава тези пропуснати възможности са критични и е нужна сериозна корекция на стратегията.