Персоналът е най-ефективният инструмент за увеличаване на продажбите!

„Винаги затваряй сделката“ е фраза, която непрекъснато се ползва от мениджъри и собственици на търговски обекти (и не само), по отношение на персонала.

Тази реплика щеше да работи чудесно, ако персоналът се състои от клонинги с еднакви силни и слаби страни, характери, настроение и дори визия. Действителността е точно обратната.

Всъщност, за да бъде успешен мениджърът на търговския обект, е необходимо да има система за оценка на служителите, да разпознава техните възможности и да моделира тяхното поведение в правилната посока.

Но служителите не са еднакви!

Затова преди да се опитаме да ги обучаваме трябва да познаваме каква е тяхната индивидуалност. Ето ги основните типове:

ВОДАЧИ

Когато се спомене за роде́н търговец, по принцип става въпрос за точно тази индивидуалност. Тези хора буквално разцъфват, когато правят продажби. Те са силно информирани за продуктите и познават възраженията на клиентите, като ги преодоляват с лекота. Огромното им его бута продажбите напред. С една дума те няма да приемат „не“ за отговор и ще питат за продажбата без капка притеснение. Имат огромна успеваемост и са изключително попадение за всеки търговски обект. Почти не се налага да ги обучавате, поне по отношение за търговските техники. Понякога малко избързват с желанието да приключат продажбата, но бързо се коригират сами.

ПРИЯТЕЛСКИ НАСТРОЕНИТЕ

Както самото им име подсказва, те просто искат да се разбират с хората. В повечето случай прекомерния страх от отказ ги кара да забавят и отдалечат момента, в който ще си поискат продажбата. Вместо това предпочитат клиентът сам да поеме инициативата и да каже „Ще го купя“. Ако не се обучават, те не са особено ефективни в получаване на сделката.

ИЗРАЗИТЕЛНИТЕ

Вероятно този тип е най-популярния в обекта. За заради високата си експресивност и емоционалност лесно могат да бъдат разсеяни от сделката, дори и продажбата да е почти направена. Изразителните типове са пламъчето, което разпалва изключително приятна и мощно заредена среда за ефективни продажби. Тази енергия за съжаление не може да бъде използвана, за да се мотивират и контролират другите служители. Тази енергия отива, за да бъде контролиран самия ѝ носител.

АНАЛИТИЦИТЕ

Този тип служители са определено най-информираните в търговския обект. Проблемът е, че те са малко сухи и не могат да създадат достатъчно връзка с клиента, за да трансформират своите знания в реална продажба, като попитат клиента за нея. Аналитичните продавачи презентират фактите и после чакат клиентът да ги свърже и да достигне до правилно заключение. Така рядко проактивно питат за продажбата и си чакат ли чакат да се случи магията.

Как да подобрите представянето им като ефективни продавачи

Разпознаването, какъв точно търговец имате насреща, е само първата стъпка! Ясно е, че най-голямото желание на всички е да наемат Водачи. Обаче те са малък процент от населението и не е лесно да попаднете на такива, камо ли да ги наемете при вас. Изразителните също не са за изпускане, но път рядко започват работа в ритейл бизнеса.

Затова мениджърите ще трябва ефективно да се научат да обучават Аналитици и Приятелски настроените, защото те са най-голям процент (около 80%) от наличната търговска сила.

Мениджърите имат за главна задача да разширят зоната на комфорт на своите продавачи от горните два типа, като се наблегне на силните им страни и пристрастия. Аналитиците имат нужда от добре разработена система за продажби, която да им показва ползите на продукта и как по-ефективно и проактивно да преодоляват възраженията на клиентите си. Приятелски настроените пък трябва да минат през обучения, които да им помогнат да изграждат по-силна връзка с клиента, за да преодолеят вродения страх от отхвърляне.

Много важна част от обучението е разбирането, какво кара двата типа да се чувстват добре в кожата си.

Аналитиците се гордеят, че познават в детайли характеристиките на продуктите си и умеят добре да ги демонстрират. Те обичат да се проявяват като експерти. Те ще зададат десетки въпроси на клиента, за да уточнят точните параметри на търсената стока. Донякъде са идеални, ако работят в магазин за части. Аналитиците искат клиента да получи най-доброто, която отговаря на нуждите му. Лошото е, че това спира сделката и клиентът нерядко си тръгва, защото буквално е парализиран от незнанието си и избора, които трябва да направи.

Приятелски настроените по принцип се чувстват добре да общуват с хората и да ги опознават. Те обаче пропускат фактът, че това е двустранен процес и е необходимо клиентът първо да ги хареса. Определено Приятелски настроените продавачи не умеят по подразбиране да ангажират непознатите и да завързват разговор с тях. Нещо, което е важно за продажбите в магазина. Този тип продавачи обичат да се крият зад касата и да чакат клиента пръв да ги заговори. Нерядко той си тръгва, защото се чувства натрапник, оставяйки приятелските настроени продавачи в недоумение, какво лошо са сторили. В магазин за цветя например, те ще си правят букети зад щанда, докато потенциалния купувач безпомощно се мъчи да си избере букет в цялото многообразие. Никога няма да го заговорят, за да го насочат в избора му!

Двата типа продавачи са нелоши такива, ако бъдат преодолени слабостите им с необходимото обучение. За съжаление това рядко се случва, защото традиционното обучение в търговските обекти включва следната ситуация: Към по-стар служител се закрепва един от новите. В рамките на ден или два, новият трябва да се научи да работи с касата, със складовата програма и да извършва някакво прилично обслужване. Как може да стане последното е под въпрос. Защото всъщност обучаващия старши служител няма никаква представа как се обучава и не разполага с никаква методология. От друга страна той обучава на поведение, което е в 80% от случаите на Аналитик или Приятелски настроен. Той „преподава“ всички слабости, които притежава и те се мултиплицират в новия служител.

В такъв случай не бива да се чудим, защо търговския персонал не се развива и твърде често не е особено ефективен. Така се завъртаме в спиралата лоши продавачи -> недоволни клиенти -> ниски продажби -> ниски заплати -> още по-лоши продавачи -> още по-недоволни клиенти -> още по-ниски продажби -> затваряне на обекта!

За да спрете да се въртите във въртележката на неудачните служители, може да ме повикате на помощ. Моята система за обучение на персонала включва комбинация от индивидуални обучения на място и онлайн видеа, които помагат да продавач-консултантите да продават все по-добре и фокусирано да търсят продажбата. В резултат на обучението още на следващия месец оборотите започват да растат и нерядко след време се достига тяхното удвояване. Персоналът започва да се задържа все повече, а лудата надпревара за добри кадри се обезсмисля, защото те започват сами да ви търсят, заради значителните резултати.