Персоналът или по-скоро, проблемите свързани с неговото намиране, е един от най-често срещаните проблеми за собствениците и управителите на магазини. Персоналът често е неспособен да отговори на изискванията и продажбите са затруднени.
В същото време търсещите работа не намират професията на продавача за особено квалифицирана и престижна. Получава се така, че кандидатстват само хора, които няма какво друго да работят. А клиентите желаят обслужване, което да удовлетворява техния стремеж към пълно изживяване, докато пазаруват.
Нека бъдем честни. Когато обектът е твърде малък (в общия случай под 50 квадрата, макар че има и изключения), той трудно ще изкарва заплати и добра печалба. Обикновено при разширено работно време от 8 до 10, обектът има нужда от минимум двама продавачи, които да се въртят на две смени. В такива случаи заплати плюс наем „изяждат“ до голяма степен печалбата. Затова стремежът на собственика е да плати по-малко, но с това идва и неквалифицирания персонал.
Това не се отнася, разбира се, за верига от малки магазинчета. Тогава те генерират по-малка печалба, но съвкупно са напълно удовлетворяващи.
Хората искат да им бъде заплатено за времето, което продават. Независимо дали обектът е силен или слаб, дали има много работа, или цял ден седят и чакат клиент. Те са вързани в обекта и искат да им се плати. Затова твърде малки обекти, следва да бъдат фамилни и собствениците да си работят сами. Поне докато не разширят бизнеса си достатъчно. Така ще избегнат риска, някой незаинтересован служител да им съсипе клиентелата. А той ще бъде незаинтересован, защото е там временно, търсейки по-добра перспектива като заплащане и престиж.
По-големите и развити обекти, могат да задържат доста по-лесно персонал. Въпреки това, остава проблемът, че професията на продавача в търговските обект през годините на ниско заплащане и лошо отношение, загуби своята престижност.
Единствения мотив извън заплащането, който привлича служителите към определен магазин, е възможността за развитие. Демонстрацията на подобно развитие е свързана с отлична програма за обучение и въвеждане на новите служители. Програма, която не включва обучение от вида, да прикрепим новия служител към някой от по-старите, докато научи да работи с касата. Това има предимно негативен ефект и трябва да се избягва.
Представете си как се чувства един търсещ работа отговорен човек, когато види останалите ви служители. Ако те са груби и недодялани, ако са отегчени и уморени, ще иска ли да си прекарва целия работен ден в такава среда?
Въвеждащото, но и периодичното обучение на търговския персонал в магазина е от изключителна важност, за да се формира от една страна отличен екип, а от друга да се повиши тяхната ефективност в продажбите. Така продавачът просто изкарва повече за обекта и неговото възнаграждение може също да се подобрява. Също така се наблюдава непрекъснато растящ клиентопоток, заради доброто обслужване от заинтересовани и ангажирани продавачи. Ефектът е подобрен оборот и улеснено намиране на още по-качествен персонал.
Обучението трябва да бъде в няколко основни посоки:
Правилно посрещане на клиента, което да формира първоначална нагласа. Реплики от рода „какво ще желаете“, „как да помогна“, „търсите ли си нещо“ са крайно нежелателни. Дори на топлата или студената витрина реплика от вида „избрахте ли си нещо“ има само негативен ефект. В пъти по-добре е просто да попитате клиента дали иска да опита от новите предложения и да му разкажете за тях.
Правилна комуникация с клиента и умения за изграждане на първоначално доверие. Това дава възможност на продавача да отправя препоръки за покупка и да прави добавени продажби.
Изграждане на добавена стойност в очите на потребителя, което ще даде възможност на продавача да продава по-качествени и скъпи продукти с голяма лекота.
Изпращане на клиента, което е стъпка към неговото превръщане в лоялен и дългосрочен клиент.
Всяка една от тези посоки е от критично значение за добрите продажби и задържане на клиенти. Процесът по изграждането им е процес, който има незабавен ефект, но изисква постоянство и професионализъм.