Казусите от практиката са полезни за убеждаване на вашите потенциални клиенти в посока как можете да им помогнете. Ако например внедрявате машини, вероятно имате поредица от казуси за това как продуктът или услугата помагат да увеличите приходите, да намалите разходите или да спечелите допълнителен пазарен дял за вашите клиенти.
Маркетингът се стреми да документира, разработва и предоставя поодбни казуси, които търговците да използват, когато се опитват да убедят клиента да купи или да го ангажират към последващи действия.
Най-добрите казуси от практиката:
- Правете ги в индустрията на потенциалния клиент, за да покажете какво правят другите (т.е. конкурентите). Това създава усещане за неотложност за някакво конкретно действие.
- Документирайте възвръщаемостта на инвестицията (ROI), която потенциалният клиент може да очаква.
- Демонстрирайте удовлетвореността на клиентите от вашия продукт/услуга.
- Очертайте какви стъпки са необходими, за да внедрите новия продукт или услуга, като по този начин намалите безпокойството на потенциалния клиент (т.е. успокойте ги за евентуалните усилия по внедряване и обучение).
- Предоставяте социално доказателство, че вашият продукт или услуга може да помогне на потенциалния клиент.
Ето и една идея за мениджмънта!
Какво ще стане, ако обърнем казуса навътре и го използваме, за да продадем на нашите собствени хора ефикасността на нашия продукт/услуга?
Например, какво ще стане, ако по време на една от срещите ни прегледаме нов казус с екипа? Като показваме на „нашите хора“ как помагаме на другите да се справят с работата, представете си колко добре би ги накарало да се почувстват? !
Какво ще стане, ако всеки месец разработваме казус, който споделяме в компанията, особено с нашия екип по продажбите?
Освен това си представете, ако човекът свързан с този казус, прави разбивка на:
(а) как са открили някаква възможност
(б) какво е необходимо, за да се реалзизира тази възможност
(в) като част от казуса, разгледайте с екипа резултатите, които се постигат в момента
Казусите от практиката са страхотни инструменти за използване при продажба на потенциални клиенти, но те могат да бъдат още по-ефективни, когато се използват за продажба на „нашите хора“ за това как предоставяме стойност на пазара.
Нека казусът изпълнява двойно задължение ; вдъхновявайте (клиентите) външно и мотивирайте (вашия екип) вътрешно!