NoGoldProspectingImage

Това е въпрос от изключителна важност! Ако голяма част от опитите ни да спечелим нов клиент е неуспешна, то то тогава ние сме в неизгодна ситуация. От една страна нямаме оборот, а от друга време за нови опити, понеже то просто е пропиляно.

Разбира се, че може да противодействаме на това. Вижте най-честите причини да се проваляме в тези първи срещи и веднага коригирайте тези вредни навици.

На първо място можем да спрем да използваме един и същ подход по спечелване на нови клиенти. Неправилно е да използваме една и съща техника, сценарии и начини при различни клиенти. Това е голяма грешка, но я правим защото за съжаление сме мързеливи. Това обаче ни води към слаби резултати. Съвсем ясно е, че не можем да поправим всичко само с отвертка. Необходими са ни и други инструменти. По този начин трябва да разсъждаваме и за нашите клиенти. С една дума по всяко време трябва да си даваме сметка, при каква група клиенти отиваме, как на практика с променя нашата аудитория и съответно да променяме начина на работа с нея.

maxresdefaultПонякога в нашата практика се случва изведнъж да се появи някаква спешност по отношение на продажбите.
Често неопитните търговци, било то полеви или мениджъри, реагират отчаяно. Ето няколко характеристики на отчаяния търговец, при които ако се хванете, веднага трябва да престанете.
1. Излишна настъпателност. Когато почнете да притискате клиента твърде много и игнорирате добрите търговски практики, той заема отбранителна позиция и вие се отдалечавате от сделката.
2. Когато искате да заключите сделката без да сте изслушали възраженията на клиента. Тогава той разбира вашето отчаяние и дори в възможно да ви изгони като прекрати изведнъж срещата.
3. Почвате да се молите. Възможно е този подход да има еднократен ефект, но в дългосрочен план не действа и показва вашето отчаяние.
4. Пускате прекалено много промоции и на практика намалявате цената на всичките си продукти драстично. Изключително вредна практка, понеже обезкървявате продажбите и компанията страда от липса на печалба. Освен това клиента купува еднократно и после непрекъснато пита за тази промо цена от последната си покупка.
5. Прекалено бърза презентация с много факти. Издава вашето отчаяние. Не забравяйте правилата на добрата презентация и помнете, че без доверие няма продажба. А доверето се създава с изясняване на нуждите и желнията на клиента и позиционирнето ви в очите му като експерт. Това няма да стане с набързо изпята презентация.

Практически умения на търговския представител

150915 em holidayshopping

Всеки търговец разпределя по различен начин работата си при клиента. Когато става въпрос за работа в някакъв обект за продажба на стоки има няколко важни правила за ефективна работа.

Най-лесно цялата схема на работа в обекта се структурира според четирите „Пи“ на маркетинга. Нека ги припомним – Product, Price, Placement, Promotion – или Продукт, Цена, Позициониране, Промоция.

Обърнато през търговската гледна точка се получава правилната схема на работа:

Практически съвети

o WRITING A LIST facebook

Всеки търговски представител обикаля клиентите си по предварителен график. За да бъде търговският представител максимално ефективен, графикът му трябва да бъде оптимизиран според нуждите на всеки един таргет. С една дума графикът не бива да бъде константна величина. Той всъщност се променя според нуждите на таргета и неговото изпълнение.

Въпреки това има няколко стъпки за ефективен график.

  1. Определете каква е целта – Количествена (оборот) или Качествена (брой обекти).
  2. При качествена цел – например да се продаде определен брой продукти в максимален брой обекти с цел разширяване на дистрибуцията, графикът се определя сравнително лесно. Необходимо е да съсредоточите усилията си в правилен маршрут, по който има голям брой обекти. Необходимо е да ги посещавате в последователен ред, така че да опитате продажба във всеки един от тях. Тук важното е бързо да разпознавате перфектните клиенти, които реално купуват и да не си губите времето в излишни презентации пред неподходящите клиенти.
  3. При количествена цел свързана с максимален оборот е необходимо да ползвате закона на Парето. Отделете 20% от клиентите ви, които обикновено носят 80% от оборота.
  4. Формирайте графика и маршрута си по такъв начин, че да се обиколят приоритетно тези 20% от клиентите. Това са така или иначе най-добрите ви клиенти. Там имате най-много работа и е добре да я свършите цялата.
  5. Ако времето ви е стигнало, обособете следващите 20 % от клиентите си и процедирайте по същия начин. Слизайте надолу в клиентите според оборотите им с 20%.

Практически пример:

Практическо ръководство

stage 700x300

На теория са изписани стотици книги за добро управление на времето. Техниките за вярно разпределение на времето са многобройни и вероятно работят. Но в ежедневната работа на търговския представител има много обстоятелства, които му пречат да разпредели ефективно времето си според всички теории.

Нека да подходим практически и да разгледаме деня на един търговски представител, който работи по системата pre-sale. Неговата работа е да генерира заявки към склада, които заявки да се изпълнят в последствие от шофьор-доставчик. Другата схема на ex-van  е не по-малко популярна, но е далеч по-слабо ефективна от търговска гледна точка. При нея търговецът носи стоката в колата си и я доставя веднага на клиента. Тя е подходяща за по-малки фирми с ограничени клиенти, защото не позволява на търговеца да отделя достатъчно време за мърчандайзинг, за формиране на тесни взаимоотношения, както и обикаляне на голям брой клиенти.

Практически търговски умения

photodune 3340026 listen xs

    1. Подгответе се добре с правилни въпроси за клиента. Много е досадно да отговаряш на очевидни въпроси, така че не задавайте подобни. За да избегнете неприятни паузи, напишете си урока, наистина. Запишете си всички въпроси, с които бихте искали да научите повече информаця за клента. Въпроси с които да изясните какви са неговите реални нужди от продукт като вашия, колко спешна е нуждата от подобни продукти, какви са неговите желания по отношение на подобни продукти, има ли бюджет за такива продукти, как работи до момента и какво ползва вместо вашите неща и така нататък.

  1. listenspeakНа ПЪРВО място слушайте клиента. Звучи съвсем просто,  но много търговци не умеят да слушат. Те се опияняват от собствения си глас и предпочитат да говорят и презентират без да се замислят за клиента. Не бъдете разказвачи. Задавайте на клиента отворени и умни въпроси, за да комуникирате с него. Така той се чувства специален. Накарайте го чрез слушане и въпроси да повярва, че действително се интересувате от него и неговия бизнес. И накрая задавайте умни въпроси с които да изясните неговите нужди и желания!
    Пример: Искате да кажете, че тези шоколади не се харесват от децата? А според вас кои вкусове са подходящи за тях. Вашите деца биха ли опитали този вид? Да питаме вашите клиенти, те ще ни подкажат верните вкусове! 

Практическо ръководство за търговски представители

Facebook Paid Ads

Как да се ориентираме в таргета?

На всеки търговец му се е случвало да попадне в ситуация, в която фирмата задава няколко разнообразни цели за изпълнение, за няколко продукта или продуктови групи. В такъв случай търговецът често се чувства объркан и като че ли не знае от къде да започне. Всъщност може да се изведе доста ясна и разбираема система, която да ориентира търговеца в различните таргети и да подреди начина му на работа.

  1. Дефиниране на таргетите – има разнообразни таргети и винаги те са с различна тежест, дори и емоционално. Обикновено фирмите залагат таргет за продажби – брой продадени продукти или сума продажби от продукта. Това са чисто количествени таргети и всъщност са най-важните, в търговския смисъл на думата. Т.е. ние директно с постигането им допринасяме за паричния поток и заплатите на цялата организация. С една дума тези таргети трябва да се разделят от останалите и да се стигнат на всяка цена. Понякога дори може да се стигне до там, че да се гонят само тези таргети, а останалите да минат на заден план или направо да се изоставят.
  2. Изпълнение - Започвате от изпълнението на най-оборотния таргет, т.е. този който ще донесе максимум пари и след това преминавате към следващия по оборот. Разбира се често таргетите се правят успоредно, но нека не се залъгваме винаги един таргет е с приоритет спрямо друг или другите.С една дума, от множеството таргети си изваждаме количествените, свързани с продажбите, и започваме от най-оборотния. Не забравяйте, че количествените таргети често са свързани с таргета за брой обекти и двата се правят едновременно. Все пак не пропускайте перфектните клиенти (тези който реално купуват по много) и използвайте по-голямата част от времето при тях. Никой шеф няма да ви се обиди, ако си хванете обема с по-малък брой клиенти.
  3. Рестарт – На 1/3 и на ½  от времето за изпълнение на таргета ре-дефинираме и ре-калкулираме. Може да се окаже, че нещата са се променили и е необходимо да се реорганизираме.
  4. След първата третина на времето оценяваме, дали се движим добре и дали ще стигнем количествените таргети. Това е обикновено след 10 дни при месечен цикъл или към средата на втората седмица на месеца. Ако се движим добре, включваме за изпълнение и качествените таргети – обикновено свързани с мърчандайзинг.

Следвайки тази схема на работа, търговецът ще има доста по-добри резултати. В края на тази статия ще разгледаме и един напълно реален таргет. Въпреки това има редица условности и трябва да ги имаме предвид.

Не попадайте в следните капани: