Все още е зима, но нека си помечтаем за летните месеци. Топло време, море и ех … сладолед!

Именно сладоледът ще е тема на настоящата статия. Само след месец започват настанявания на витрини и първите продажби. А добрите продажби се планират навреме. Нека разгледаме, как най-ефективно бихме могли да продаваме сладолед в магазина през лятото:

Почти всички хранителни магазини предлагат сладолед през горещите дни, но голяма част не са доволни от продажбите. Сладоледените витрини харчат доволно количество ток! Те са  обемисти и е необходимо да се продаде доста сладолед, за да има смисъл.

Все пак всеки уважаващ клиентите си магазин, би искал да им предложи сладолед през лятото.

Продажби с наблюдаване

Умението да наблюдаваме истински нещата около нас е от изключителна важност за всеки един топ продавач. Наблюдаването е процес, в който ние първоначално регистрираме някакво събитие в съзнанието си и после оставяме същото това наше съзнание да анализира фокусирано тази информация. Тези събития могат да бъдат думи, вещи, изражения, дори проста подредба на стаята. Когато умеем да наблюдаваме, информацията започва да тече към нас като река.

Спомнете си за Шерлок Холмс на великия Артър Конън Дойл. Детективът наблюдаваше непрекъснато и при първата си среща с някого успяваше да разбере за него неподозирани детайли. Наричаше това дедуктивно мислене. Всъщност чисто психологически по-правилно е да се нарече дедуктивно разсъждение.  А самото  разсъждение е когнитивен процес (т.е. познавателен процес), при който се правят заключения въз основа на наличната информация. Двата вида разсъждения са дедуктивното разсъждение, или извеждане на заключение за конкретното от общото, и индуктивно разсъждение – извеждане на заключение за общото от конкретното.

Недоверие в собствения продукт

Всеки търговец знае, че когато не вярва в продукта, който продава, това се усеща веднага от другата страна. Но защо се случва продавача да загуби доверие в продукта си?

Най-честата причина са множество откази, които понякога съпровождат продажбата. Отказите уморяват и лесно се стига до отчаяние. Дори много опитни търговци с голяма устойчивост на откази са изпитвали съмнения в продукта, а нерядко и собствените си умения.

Това е доста неприятен момент, но има изключително лесен начин да се преодолее. Отидете при ваш доверен клиент и го попитайте, защо вярва във вас и продуктите ви. Позволете му да ви похвали, да ви надъха и съвсем скоро ще върнете самообладанието си.

техники за продажба в магазина

Наскоро минах през Технополис, за да видя новите модели лаптопи. Веднага след като отминах и преодолях нападението на кредитните компании, които странно защо никой в магазина не контролира, започнах да проучвам лаптопите.

След доста време до мен се доближи служител, който ме попита „Да помогна с нещо“, на който казах, че няма нужда.

След като се нагледах на новите модели лаптопи се сетих, че нямам тонер за принтера и се насочих към консумативите. Дълго време търсих консуматив, когато най-накрая се доближи друг момък и ме попита търсите ли нещо? Отговорих, че нямам тонер за принтер и момчето каза – Ето там са всички тонер касети … след което ме заряза. Разбира се огледах цените доста внимателно и накрая си тръгнах, защото да си призная исках да видя точно колко струва моя консуматив и колко пари ще спестя, когато дам тонера да ми го напълнят!

Какво обаче трябваше да направят двете момчета и респективно магазина, за да ме превърнат в реален клиент?

468419255Винаги като предприемачи искаме да печелим. Печалбата захранва бизнеса ни и ни дава възможност да растем.

Отстъпката изяжда нашата печалба. Подобно на наркотиците, ако веднъж я дадем на клиента, той ще иска повече и повече. Това рано или късно може да съсипе бизнеса ни. Ако веднъж дадем 5%, после клиента ще поиска 6, 7 и така нататък. Отстъпката никога не е достатъчна. Затова още като нови, клиентите трябва да бъдат „дресирани“ по отношение на цената. Ако сте готови да дадете голяма отстъпка, клиентът ще реши, че искате на всяка цена да се отървете от продукта и ще поиска повече. Най-добре е да питате и да се интересувате какво иска клиента и да му предложите най-доброто за съответната цена.

При положение, че клиентът казва, че вашия продукт е скъп, не спорете с него. Просто попитайте в сравнение с какво му е скъпо. Установете фактите и сигурно ще получите вашия отговор наготово от клиента.

Не говорете против конкуренцията

Това е златен принцип и не го нарушавайте. Ако клиент иска от вас да намалите цената си до  тази на конкуренцията и твърди, че ако я получи ще купи от вас, той разкрива нещо много важно. Той предпочита да купи вашия продукт. Ако не се интересуваше, щеше да поиска по-ниска цена. И в края на краищата защо да купува от вас, ако може да пазарува на по-ниска цена от друг. Клиентът вече се е съгласил, че иска вашия продукт.

Затова остава единствено да му продадете онази част от цената, която го притеснява. Сигурен съм, че имате причина да продавате по-скъпо. Обяснете я на клиента! Оправдайте разликата. Хората винаги ще плащат повече, ако смятат че получават повече. Вашият продукт дава ли им повече?

АКО ВАШИЯТ КЛИЕНТ КАЖЕ, ЧЕ ИСКА ОТСТЪПКА – НИКОГА, АМА НИКОГА НЕ ПИТАЙТЕ КЪМ КАКЪВ ПРОЦЕНТ ИЛИ СУМА СЕ СТРЕМИ.

Правилно завършване с отстъпка

Ако все пак се стигне до отстъпка, търгувайте. Може да дадете отстъпка, но при по-висок обем на заявка, при плащане веднага, при покупка на момента. Ако няма сделка днес, не давайте отстъпка. Има опасност клиентът да започне да търси отстъпки от ваши конкуренти с вашата цена.

Възпитайте клиентите, че ще получат отстъпка, ако и те са склонни на дадат нещо.

Най-добре е да завършвате продажбата с добавена стойност. Трябва да се уверите, че клиента разбира тази добавена стойност. Само тогава ще плати цената. Бъдете подготвени с всички ваши конкурентни предимства и ги изтънете пред клиента. Дайте му да разбере, че освен продукта получава и вас, вашия перфектен сервиз, отношение и гаранции.

Продавайте без страх

Ако клиент ви попита колко струва продукта, не му давайте прост отговор като цена, цена с доставка и прочее. Вие сте продавач от класа – продайте всичко това което ще получи за цената!

Ето ви и пример от живота:

-          Каква е цената на това сирене? Обърната е навътре ...

-          Това сирене ли? Това хубавото? Вижте го колко е отлежало, твърдо е направо като кашкавал и няма грам вода. Гарантирано българско е, от моя позната ферма край Триград. Страхотно вкусно е, едва 9,50, опитайте малко ...

(така представяше доста скъпите си продукти собственикът на малка Млечна къща на Кооперативния пазар - познайте дали не продаваше успешно)

Сигурно някои от топ търговците ще се разсмеят на глас, но този проблем често съпътства по-младите им и доста по-неопитни колеги.

Всеки търговски представител трябва да търси нови клиенти. Много често дори самата организация променя районите, за да поддържа духа на търговеца в оптимална форма. При всички случаи на всеки търговски представител му се налага да влиза в нови обекти и да предлага своите продукти на непознати хора. Как да преодолеете страха или да кажем притеснението от тази първоначална среща:

  1. Чисто ментално трябва да проумеете, че вие предлагате на отсрещната страна сътрудничество, от което и вие и те ще изкарате пари. Ако сте уверени, че предлагате WIN-WIN сделка, то вие няма да се притеснявате толкова. Лесно е да сте сте уверени, ако познавате добре характеристиките на продуктите си. Добре е и самите вие да ги ползвате редовно. Последното не е задължително условие, но много помага.
  2. Подгответе си добро, кратко и ангажиращо въвеждащо изречение. Завършете с отворен въпрос към клиента или призив за действие. Ако завършите със затворен въпрос, който изисква само ДА или НЕ като отговор, как ще продължите, ако получите НЕ? От личен опит знам, че често е невъзможно. Например започнете: Здравейте, аз съм Димитър от фирма …… и предлагам тези и тези артикули. Нека ви покажа каталога си, понеже виждам, че сигурно тези неща ще вървят добре при вас (пристъпвате към действие и не търсите одобрение на този етап). Или друг пример: Аз съм Димитър от фирма …. и мога да съм ви полезен с тези и тези продукти. Колко от клиентите ви купуват … (и питате за сходен конкурентен продукт)? Основното притеснение на младите търговци е, че ще получат груб отказ или реплика. Когато имате добро въвеждащо изречение, което не провокира негативно отношение, няма нищо страшно. Когато може да защитите продуктите си чрез техните конкурентни предимства става пък съвсем лесно.
  3. Подгответе си няколко железни отговора на най-честите възражения:

-          Знам ги тези продукти, но не ги търсят – веднага задайте уточняващ въпрос: Кога за последно ги продавахте? А защо според вас се търси конкурентния продукт? С една дума нямате клиенти, които търсят неща като …. (вашия продукт). Често това възражение е просто да ви откажат, защото нямат време или сте попаднали на грешния човек. Ако зададете въпрос разговорът ще продължи и съм уверен, че ще се справите нататък.

-          Не харесвам тези продукти – Ако обектът не харесва продукта е по-сложно, но може да попитате: Какво не ви харесва? А защо продавате …. (конкурентен продукт).

-          Сега нямам време за теб  - Кога е удобно да мина отново и кого да търся? Искате ли да изчакам сега или да мина отново по-късно?

-          Нямам място за нови неща – Любимо възражение, което сякаш иска да ви откаже незабавно да опитвате с продажбата. Може да зададете въпроса и да продължите: Т.е. при вас не влизат клиенти, които … (описвате профила на вашия перфектен клиент). Или може да предложите веднага решение, ако сте подготвени: Ако само мястото ви притеснява, можем да се позиционираме ето тук, за сметка на тези продукти, които мога да преместя ето там. 

Всеки търговец трябва да е ориентиран към изграждане на взаимоотношения с клиента. Задължително условие за продажба е. Точка.

Доста лесно е да се каже, но как да постигнем тази хармония между нас и клиента? Как да изградим това дълбоко чувство на доверие, което да ни позволи дълга връзка с нашия клиент?

Точно доверието е първият и най-важен елемент на добрите взаимоотношения.

Доверието формира тази близост между продавач и купувач, която позволява на сделката да се случи и дълги години на продължават взаимно изгодните покупко-продажби. Доверието е двупосочно – от вас към клиента и обратно. И двете страни трябва да имат високо чувство на доверие, за да имат взаимоотношенията, които ще градят продажбите и взаимната изгода. Най-лесно доверие в бизнеса се печели с експертност. С добра подготовка и компетентност. Ако продавате бързо-оборотни стоки по магазини, доверието се печели, когато демонстрирате, че познавате бизнеса на собственика на обекта. Когато знаете, всичко на вашия продукт и обърнете тази информация в ползи за магазина. В ползи по отношение на нови клиенти, по-високи обороти, по-добри маржове и печалба. Продавайки алкохол например, изтъкнете как вашия продукт, макар по-високата си цена, ще вкара по-състоятелни и платежоспособни клиенти. Как заради тези клиенти ще се продават повече скъпи бонбони, по-скъпи цигари и т.н.  Така оборота ще се вдигне. Как с вашите промоции разширявате кръга на доволни потребители в обекта, как вдигате продажбите на цялата категория.

В света на промоциите и акциите да продаваш на максимална стойност звучи като неосъществима задача. Масово фирмите и предприемачите не отдават особено значение за важността да това да продаваме на максимална стойност и подлъгани да осъществят продажбата, използват отстъпки по 50%, а за нещастие повече. Само че отстъпка от 50% означава нещо повече от това да продадеш на половина продукта си. Това означава, че ти оценяваш продукта си наполовина. С това се нарушава основен принцип в изкуството на продажбите, а именно да продаваш със страст и вяра. Толкова вярваме в продукта си, че го продаваме на половин цена. Това категорично не е правилно.

Какво ще си каже клиента, когато види отстъпка с 30, 40 или 50% (аз виждам и до 70% за нещастие)? На първо място ще си помисли, че явно се опитвате да го излъжете. Защо сте обявили цена на нещо, която после намалявате толкова много? Нима си слагате толкова висока надценка? Нима искате да спечелите толкова много? Все неприятни въпроси!

На второ място клиентът би си помислил, че щом намалявате толкова цената, значи нещо с вашия продукт не е съвсем наред. Той няма или значително е загубил стойност и искате да се отървете по-бързо от него, затова давате огромна отстъпка. Само че това не върви в повечето случаи, защото хората не искат да купуват ненужни боклуци, дори за малко пари.

Как да подсигурим обаче продажба на максимална стойност на нашите продукти в този толкова конкурентен свят? Ще ви предложа няколко стратегии, които са една малка част от генералния план за продажба на максимална стойност.