Често колеги търговци се чудят какви са най-добрите техники за продажба. Ще споделя една, която работи безотказно във всички случаи.

За да стане по-ясно, нека разкажа първо една история.

Тази събота, времето беше чудесно и реших да покарам колело. Извадих прашния си велосипед от мазето и тръгнах към местния пазар. Бях намислил да свърша нещо полезно с приятното и да напазарувам плодове и зеленчуци.

На един от щандовете имаше малка опашка, защото продаваха пресни салати. Наредих се там, като придържах колелото с едната си ръка. В другата вече бях приготвил раницата си, в която да сложа покупките. Непосредствено до щанда седеше младо момче, може би на около 16-17 години или по-малко и продаваше ядки, сушени плодове и мед. Заговори ме!

Аз не исках да си говоря с него, но той беше доста любезен:

-          Господине, имате хубаво колело!

-          Да, благодаря!

-          Предполагам е доста скъпо, нали?

-          Не чак толкова, но е скъпо, да.

-          Колко скорости е?

Боже, няма ли край това глупаво бръщолевене, не искам да си говоря с теб, си мислех през цялото време. Отговорих му!

-          Сигурно печелите доста. Искам някой ден и аз да се справям така добре и да си купя такова!

Ето хванах те, сега ще ти дам няколко безценни съвета, нали обучавам търговци!

-          За целта хлапе, трябва да работиш доста здраво и да продадеш доста от тези неща …

-          Точно това правя господине, благодаря за съвета! Ще си купите ли от липовия мед, фантастичен е, само 15 лева?

Я стига, с моите камъни по моята глава. Хлапето си го бива, определено. Но и аз не съм толкова лесен …

-          Не благодаря, имам си мед вкъщи, доста хубав …

-          Ок, разбра се... A не искате ли малко бадеми за из път, докато се прибирате с колелото? Ще ви дойдат добре, а и сега са на добра цена?

-          Да, добре – дай ми едно пакетче.

Е това беше! Това дете беше научило един от най важните уроци в търговията. Първо предразположи клиента, говори за него, а после му предложи нещо по-скъпо. Ако го вземе, добре. Ако не, продай му по-евтиното, но все пак направи сделка.

Предполагам схванахте смисъла. Логиката е малко като в приказката за царя, който вдигал данъците всяка година, докато хората обеднели напълно и нямали даже хляб. Тогава намалил мъничко цената на хляба и всички го обявили за най-разбрания и щедър владетел до сега.

По същия начин, когато потърсите сделка с голяма сума, вероятно при отказ, ще съумеете да се класирате за нещо по-дребно. Какво би станало, ако момчето беше направо предложило, след този любезен разговор, по-евтините ядки. Щях да откажа и приключваме. Но да откажа два пъти е вече доста грубо, а аз не искам да ме възприемат като „злия“ и стиснат клиент.

Тази техника се ползва широко в различни браншове, както и в преговорите. Тук важният елемент е да се подхване верния разговор с клиента и да се предразположи. Забележете, че момчето насочи разговора към нещо, което е мое. След което демонстрира уважение към мен и моя успех. Накрая допълнително ми вдигна самочувствието и свали бариерите ми. Използва едно от златните правила – говори ЗА клиента, за да спечелиш доверието му. За да сключи сделка ми предложи скъп продукт, с идеята, че след като сам съм се съгласил, че печеля добре, значи мога да си купя и скъп мед. След като отказах, ми предложи нещо наистина полезно в момента с нисък праг на размисъл и ползвайки първия ми отказ, ме накара да си купя второто предложение. Забележете, че на база разговора все пак ме прецени и ми предложи скъпите бадеми, а не доста по-евтините фъстъци.

Как може да се ползва тази техника във вашия обект?

Необходимо е да имате ясен алгоритъм за продажба, който да следва общия процес. Например:
След като клиентът влезе, го поздравяваме по еди кой си начин (имаме си правилен сценарии). Питаме го следното (предварително заучени въпроси) и го насочваме към съответната тема. Поставяме го чрез допълнителни въпроси и интериора на обекта в съответен контекст и му предлагаме стока А. Ако не е убеден, предлагаме стока Б, или дори стока В. Можем да завършим с техниката за алтернативен избор (описана в друга статия).