468419255Винаги като предприемачи искаме да печелим. Печалбата захранва бизнеса ни и ни дава възможност да растем.

Отстъпката изяжда нашата печалба. Подобно на наркотиците, ако веднъж я дадем на клиента, той ще иска повече и повече. Това рано или късно може да съсипе бизнеса ни. Ако веднъж дадем 5%, после клиента ще поиска 6, 7 и така нататък. Отстъпката никога не е достатъчна. Затова още като нови, клиентите трябва да бъдат „дресирани“ по отношение на цената. Ако сте готови да дадете голяма отстъпка, клиентът ще реши, че искате на всяка цена да се отървете от продукта и ще поиска повече. Най-добре е да питате и да се интересувате какво иска клиента и да му предложите най-доброто за съответната цена.

При положение, че клиентът казва, че вашия продукт е скъп, не спорете с него. Просто попитайте в сравнение с какво му е скъпо. Установете фактите и сигурно ще получите вашия отговор наготово от клиента.

Не говорете против конкуренцията

Това е златен принцип и не го нарушавайте. Ако клиент иска от вас да намалите цената си до  тази на конкуренцията и твърди, че ако я получи ще купи от вас, той разкрива нещо много важно. Той предпочита да купи вашия продукт. Ако не се интересуваше, щеше да поиска по-ниска цена. И в края на краищата защо да купува от вас, ако може да пазарува на по-ниска цена от друг. Клиентът вече се е съгласил, че иска вашия продукт.

Затова остава единствено да му продадете онази част от цената, която го притеснява. Сигурен съм, че имате причина да продавате по-скъпо. Обяснете я на клиента! Оправдайте разликата. Хората винаги ще плащат повече, ако смятат че получават повече. Вашият продукт дава ли им повече?

АКО ВАШИЯТ КЛИЕНТ КАЖЕ, ЧЕ ИСКА ОТСТЪПКА – НИКОГА, АМА НИКОГА НЕ ПИТАЙТЕ КЪМ КАКЪВ ПРОЦЕНТ ИЛИ СУМА СЕ СТРЕМИ.

Правилно завършване с отстъпка

Ако все пак се стигне до отстъпка, търгувайте. Може да дадете отстъпка, но при по-висок обем на заявка, при плащане веднага, при покупка на момента. Ако няма сделка днес, не давайте отстъпка. Има опасност клиентът да започне да търси отстъпки от ваши конкуренти с вашата цена.

Възпитайте клиентите, че ще получат отстъпка, ако и те са склонни на дадат нещо.

Най-добре е да завършвате продажбата с добавена стойност. Трябва да се уверите, че клиента разбира тази добавена стойност. Само тогава ще плати цената. Бъдете подготвени с всички ваши конкурентни предимства и ги изтънете пред клиента. Дайте му да разбере, че освен продукта получава и вас, вашия перфектен сервиз, отношение и гаранции.

Продавайте без страх

Ако клиент ви попита колко струва продукта, не му давайте прост отговор като цена, цена с доставка и прочее. Вие сте продавач от класа – продайте всичко това което ще получи за цената!

Ето ви и пример от живота:

-          Каква е цената на това сирене? Обърната е навътре ...

-          Това сирене ли? Това хубавото? Вижте го колко е отлежало, твърдо е направо като кашкавал и няма грам вода. Гарантирано българско е, от моя позната ферма край Триград. Страхотно вкусно е, едва 9,50, опитайте малко ...

(така представяше доста скъпите си продукти собственикът на малка Млечна къща на Кооперативния пазар - познайте дали не продаваше успешно)